第一章 引言

本支队由来自清华大学经济管理学院、人文学院和法学院的共十名同学组成，我们的选题源于对青藏高原及其社会与文化的好奇与向往。支队成员中有当地藏族的同学，也有来自全国其他各个地区的同学，我们共同期待着能够通过实践走近青藏高原，了解历史悠久的高原文化，进一步结合专业知识探索当代青藏高原、尤其是西藏地区社会的相关产业发展情况。

第二章 调研背景与问题提出

2.1藏药起源

举世无双、雄伟壮观的青藏高原，素有“世界屋脊”之称。北起昆仑山，南至喜马拉雅山，西自喀喇昆仑山，东至横断山脉，幅员辽阔，地势高亢，平均海拔超过4000米，青藏高原独特的自然条件，地理地貌复杂，自然资源丰富，更值得一提的是，这里孕育了许许多多耐寒、抗缺氧、生物活性高的药材。是藏医学发生、发展的摇篮，几千年来，为藏族人民和其他兄弟民族的繁衍生息、生产活动和民族文化的发展作出了贡献。

2.2藏药文化

藏药是在广泛吸收、融合了中医药学，印度医药学和大食医药学等理论的基础上，通过长期实践所形成的独特的医药体系，迄今已有上千年的历史，是我国较为完整、较有影响的民族药之一。藏医学与中医学、古印度医学、古阿拉伯医学并称为“世界四大传统医学”。藏医药学是我国传统医药学宝库中的瑰宝。它具有丰富的内容、完整的科学体系和鲜明的民族特色。由于其历史悠久、理论完整、用药考究、疗效独特，故位居藏、蒙、维、傣四大民族医药学之首。 藏医药学有文字记载的历史已有1300余年，而其真正的起源则要追说追溯到更为久远的史前年代。早在公元前几个世纪藏族同胞便已懂得初步的医药道理，发现有些植物、动物和矿物具有治疗疾病的作用。譬如：酥油可以止血，能治疗烧伤、烫伤，青稞酒舒经通络、活血散瘀，柏树枝叶、艾蒿烟熏防治瘟疫等方法。这些经验通过言传口授世代相传，必是传少漏多，甚至以讹传讹。 公元四世纪，天竺的著名医学家碧棋嘎齐和碧拉孜入藏，传播了<脉经> 、《药物经》、《治伤经》等五部医典，对《本医》的发展起了积极的作用。公元六世纪以来，从内地传来了医学和天文历算；七世纪，文成公主入藏，带来了“四百零四种病方，五种诊断法，六种医疗器械”以及四种医学论著如<门介钦莫>（即《医学大全》）等。八世纪，金城公主入藏时又带来了许多医药人员和医学论著，并把其中一些著作译成了藏文，如《索玛拉扎》（即《月王药珍》）等等。赤松德赞时期，藏医有了很大发展，出现了九大著名医学家，即宇妥•元丹贡布、碧棋列贡、吾巴曲桑、齐齐谢布、米娘绒吉、昌提杰桑、聂巴曲桑、冬门塔杰和塔西塔布。其中宇妥•元丹贡布最为有名。 直至公元八世纪《医学大全》、《无畏的武器》、《月王药珍》等一系列藏医药著作的相继问世，自此藏医药开始进入有文字记载的系统发展时期。

2.3藏药传承

“95年标准”的颁布，使得藏药发展从研发、生产、经营再到使用药品质量监督、管理的科学，为提高药效。保证质量保驾护航。2009年1月9日，西藏5亿元扶持藏药等优势产业发展。截止2013年藏药的上市公司有青海明胶、奇正藏药、西藏药业三家，进入如“国家发展火炬计划”等多项计划。奇正的消痛贴膏位居首届OTC产品排行榜中药外科类榜首，名列非处方药重点品牌，被列入“国家中药保护品种”及“国家保密品种”。西藏药业具有自主知识产权的生物制品一类新药新活素，代表着目前国际急性心衰急救治疗药物的最高水平，填补了该领域的国内空白。青海明胶为国内"三胶"行业唯一一家上市企业。2014年2月19日，藏医药申报联合国世界非物质文化遗产，已经完成了申报文本的撰写和视频，并正式上报了文化部。可以说，近年来藏药业发展速度较快，市场影响迅速扩大，从新世纪起就已经成为了西藏的重要支柱产业之一，并且总产值仍然在不断提升，也形成了部分具有独特的研发、运营生产、销售模式的藏药企业，如奇正、帝玛尔藏药，它们已经形成了较为成熟的商业体系，并且在全国具有一定的品牌效应和稳定的销售渠道，成为了藏药这一传统文化在现代社会的新的存在模式。

2.4藏药瓶颈

抛开个别的藏药企业不说，从整体上讲，藏药产业仍处于低水平开发阶段，与现代化医药工业的优质化生产要求有着很大差距。这种差距表现为：资源配置不尽合理；生产上缺乏科学规范的系列标准和质量控制手段；市场上药品品种混乱，甚至有为数不少的假冒产品充斥市场。此外，受计划经济模式的影响，藏药产业还存在各项资源无法得到有效配置，产业发展效率不高等问题。如今藏药正在走向产业化与商业化，像奇正藏药、帝玛尔藏药等民族藏药企业，实现了传统藏药与现代科技的较好结合，充分发挥了藏药产业的优势，但其商业模式究竟如何，实际运营中在市场上又遇到了哪些问题，与药农、医院、政府等各方又如何处理关系，以及产业化与商业化对于藏药本身的发展与保护有哪些影响，这些问题，与古老神秘的雪域高原都一样引我们注目与思考。

2.5问题提出

西藏一行出发之前，经支队讨论希望此次西行收获以下问题的基本信息：

I企业原料供应

II企业生产线情况

III企业销售、市场情况

IV企业研发状况

V企业对产品的储存运输状况

VI企业与医院关系

VII政府相关政策

并根据提前联系好的三家藏药生产企业，提出了以下的调研思路。按照三种不同的企业模式（帝玛尔、神猴、奇正）来分类，对每种企业模式的调研分别涉及上游（原材料培养和采摘）、中游（制药、质检、技术研发和人才培养）、下游（市场营销情况）三个部分。对每个部分的调研需要涉及情况介绍、存在问题以及解决对策等方面。

第三章 调研方法

3.1对实践主题开展预调研，了解基本知识，同时在实践中学习收获

我们既然要研究藏医药企业的运营模式，必须先要了解西藏的藏医药文化及相关社会发展情况。因此我们在实践初始阶段通过查阅资料的方式了解了前人对于藏医药的社会现状、以及藏医药企业发展的研究成果，帮助我们弥补知识空白也启发我们思考。

我们还到位于北京的藏医药研究机构了解藏医药文化基本知识。在到达青藏地区之后，我们仍然是一边实践调研、一边学习藏医药文化知识，参观了青海藏文化博物馆等了解、感受藏文化。

3.2充分考虑实践地点、实践主题的特殊性，合理衡量能力，努力规避风险。

3.2.1 针对青藏地区的自然条件、社会环境的特殊性

团队中有两位藏族同学，分别来自我们此行经过的两个省份——青海、西藏。她们熟悉当地自然条件、社会环境，是我们此行的可靠向导。

指导老师梁君健老师多次入藏进行采访、拍摄纪录片，了解藏区风土人情。

团队中安排有专门负责收集了解实践路线途经地区自然、人文环境的同学，逐渐完善后勤保障预案，对预防、应对高原反应、处理突发事件有详细的应急措施。

3.2.2 针对调研主体的复杂性

实践所针对的藏药企业有关的各个生产环节复杂，同时牵扯政策、市场、社会环境等多个因素。我方在关心企业运营的同时，在采访调研时也同时考虑到其他影响因素。

3.2.3 针对实践难度和实践能力的关系的处理

我队是经管学院、人文学院、法学院等来自不同学科背景的同学组成的。针对实践需要的商业分析能力，经管学院的同学们可以将自己的专业知识转化到实践当中；针对藏药作为传统文化在现代商业模式下的发展，人文学院的同学们能够进行深度的多角度的思考挖掘；调研过程中的数据分析、宣传手段的技术支持，理工科背景的同学能够有所帮助。实践中还会有许多不可预料的困难，更重要的我们团结一心、不分彼此的团队精神、冷静理性与热情博爱相结合的情怀思维能让我们克服困难。

在筹备过程中，我们不同程度的获得了刘涛、张汉青两位2014年校实践金奖得主的帮助、支持。同时具有丰富社会调研经验、科学调研知识的梁君健老师一直关注我们的前期策划进程，并帮助我们改进。

3.3通过案例分析，以小见大

通过资料查阅以及实地调研了解，我们发现藏区的藏医药私营企业公司运营方式多样，帝玛尔藏药、神猴药业、奇正藏药所代表的三种不同私营企业类型最为典型。通过针对这三种典型企业的案例分析，对藏医药企业的运营情况可以有一个总体了解。同时对三种模式结合其他影响因素的综合分析可以对藏医药企业未来的发展提供建议。

3.4真诚待人，自然交流，挖掘更多信息

在调研过程中，不拘泥于传统的问卷或是采访方式，和受访者真诚交流，把采访提纲所涉及的内容自然融入于交谈、沟通之中。轻视采访技巧，注重诚意。营造轻松、友好的调研氛围，更加调动被采访者的情绪，获得更多意料之外的信息。

第四章 调研过程及分析

调研思路：

一、企业简介

二、上游（原材料培养和采摘）

三、中游（制药、质检、技术研发和人才培养）

四、下游（市场营销情况）

4.1对青海帝玛尔藏药药业有限公司的调研

4.1.1企业简介：

青海帝玛尔藏药集团位于青海省生物科技产业园区，被列为国家重点藏药生产基地，是我国最大的藏药产业集团之一，目前集团下设一家GMP制药厂，一家药材饮片生产厂，一家保健品科技有限公司，六个药材培育基地，以及全国三十多个办事处。公司现有“帝玛尔、藏王天室、玛拉雅、芯瑙泰、排释壹丹灵、克湍宝、药水河、齐天大圣”8个注册商标，其中“马拉雅、藏王天宝”为青海省著名商标。现有丸剂（包括水丸、蜜丸）、散剂、胶囊4条生产线，18个国药批准字号产品批号和3个青卫食准字产品批号，具备年产成品丸剂4亿粒、胶囊2亿粒、散剂1800万袋的中和生产能力，形成了6个系列，百余种产品，其中包括纯正藏药、青藏药材、青藏土特产、保健品、藏香、藏式工艺品等，现在已经畅销到全国32个省、市、自治区，并远销港澳台和海外，得到无数患者的好评与赞誉。

企业规模相比于我们走访的另外两家藏药企业神猴药业及奇正藏药公司小，但超过大部分藏药企业。企业生产的藏药品种丰富，较为齐全。企业产品根据内部的检查工序和企业所得荣誉来说也是相当高质量的。另外，除了传统的藏药外，公司还生产保健类产品，比如养生茶和保健酒。

总体而言，帝玛尔藏药公司属于传统型藏药公司，主要体现在以下几个方面。在经营理念上，公司董事长李董向我们反复强调了要以慈爱之心关爱所有患者，视患者如父母如兄弟姐妹，尽力去做好藏药，保证每一份藏药的质量。在销售渠道及销售对象上，主要销售渠道是医院采购，对象自然就是青藏地区人民。在制作工艺上，较多采用传统藏药制作工艺。公司总工程师，青海人赛军介绍公司制药的关键工艺是传统制药中的“炮制”，即以各种方式处理原材料，使其性质朝有利的方向改变，比如消除或减低药物的毒性，使药物纯净，促使有效成分析出等等。在原材料来源上，公司指派经验丰富的专门人士去采购而不是统一渠道固定进货。在产品宣传上，由于帝玛尔追求原料优良、包装实在、分量足药力强，因此在产品宣传方面做的一般。在人才来源和培养上，帝玛尔藏药公司主要是师徒制。

但公司也尝试在传统型藏药公司的基础上改革创新。除了引进现代化的管理系统、制药标准和检测方法外，企业近几年开始开发了多种以青藏当地材料生产的保健类产品，包括多种土特产、保健茶和养生酒。目前不是公司收益的主要来源，但是运营前景良好。

总体上帝玛尔的发展思想比较保守，带有鲜明的“治病救人”为己任的传统特征。公司主要目的一个是为了给藏民提供物美价廉的药品，另一个是为了传播藏医药文化，因而发展模式较为老套，缺乏现代融资手段、宣传渠道、营销团队，发展速度较慢也在情理之中。然而这样追求高质量的良心企业不应该陷入在传统发展模式和现代发展模式纠结的困境之中。

作为一个传统型藏药企业，帝玛尔公司遇到的冲击相当多，主要概括如下。

政策支持：基于藏药是藏文化的关键组成部分之一，并且发展藏药有利于加强民族团结等原因，政府重点在青海和西藏支持藏药药业发展。但是相比于金珂藏药这种曾经有多位国家领导人莅临参观的国有藏药企业，帝玛尔等私企受到的支持力度相对较小。

研发创新：由于国家标准的限制，藏药产业基本上固定了药品种类和配方，只能在有限范围内改进配方。然而对于研发创新国家给予的支持较少，不仅在研发过程中给予的帮助不多，审批环节耗时很长，而且如果创新产品不能通过审核的话没有任何补偿。即企业研发周期长、投入大、效益低。也因为这个原因帝玛尔的创新主要体现在保健类产品的开发上。

运营资源：帝玛尔的资金问题可能比较棘手。尽管公司营利状况良好，然而缺少投资并且向银行贷款相当麻烦，对于需要较多资金的研发、购置设备等事项捉襟见肘，希望能有更多的融资渠道和更多的投资者关注藏药产业。

维权问题：李董表示藏药维权问题难以落实，因为国家的支持和维护力度不够。但是藏药的假药不多，因为产品成本较高，难以造假。不过由于管理理念不同，某些藏药企业以盈利为目的，因而某些藏药质量低劣等问题没有较好的解决方案，也因此造成了藏药企业小而多的格局。

解决对策：

结合公司现状我们有以下几个初步的、可能不太现实的想法，主要侧重点在于保持企业原有经营理念、材料来源和制作方法等传统特色鲜明的特点上引入现代市场的发展思想：

寻找合适的投资者：企业要快速发展首先需要充足的资金，因此开放融资渠道、寻找志同道合、支持企业理念的投资者是当务之急。“要想富，先修路”，打通资金流通渠道是发展企业的重要基础。

形成藏药企业联盟：由于小企业众多，因此如果能够形成一定程度上组织紧密的联盟的话，在维权和研发等方面必将拥有更大的话语权，同时也更利于淘汰药品质量低劣的企业，促进整个藏药产业的发展。

继续大力发展保健品：一方面由于药物研发困难，研发力量和资源相比于用在药品上面用在保健品上收益更高；另一方面相比于藏药，保健品更容易被非藏族人民接受，有利于打开全国市场，扩大企业销售范围，并且可以逐渐削弱人们对藏药的偏见，从而为藏药的推广做铺垫。

医药业合一：在西藏藏医的重要性和地位都比藏药更高。为了摆脱医院招标时偏重价格一定程度上忽视质量的问题，如果能有对点支持的医院或者是本集团的藏医院，那么不仅藏药竞争压力会减少，而且可以更有针对性地生产及开发药物，极大地丰富企业发展的前景。

下面针对企业发展不同的环节进行进一步阐述。

4.1.2上游（原材料培养及栽培）

4.1.2.1基本情况介绍

       公司原材料来源主要靠外出采购，采购对象部分是药农，部分是中介。为保证材料质量，每批原材料都有经验丰富的专门人士去采购，尽管原材料价格波动比较大（由于气候原因等），但是赛工说帝玛尔的大部分产品采用了组合策略，即最终产品需要多种或十几种原材料制成，而这些原材料的价格波动一般不是同时的，从而使得产品成本较为稳定。

4.1.2.2存在的问题及解决对策

然而，随着藏药企业的不断增多，加上现代化建设一定程度上破坏了原材料的生产地，原材料越来越短缺，虽然不至于匮乏但价格有缓慢的提高。另一方面，每种藏药的配方都是独特的，并且互相之间功能上有差异，因此对于不同的病症一般不能使用其他药品替代进行治疗，这一个特点导致原材料的需求弹性较小。公司希望可以通过人工种植或者是其他方式来补充原材料，而不是依赖于传统的药农采摘的方式。

4.1.3中游（制药、质检、技术研发和人才培养）

4.1.3.1基本情况介绍

我们在质量管理部经理刘女士的带领下参观了公司设备齐全的质量检测工作间以及研发实验室等，质量检测采用抽样检测的方法，不仅大量采用设备进行检测，而且大多是电脑控制，检测流程高度设备化和信息化。紧接着我们顺着原材料的储藏及处理、加工原材料、深加工、包装和装箱等生产流程参观了工厂的生产线。厂房整体规划设计科学合理，紧凑而运输工作流畅，生产人员装备齐全，严守操作流程。另外公司总工程师赛工还为我们展示了制药核心技术炮制的操作流程。

人才培养方面，公司主要是师徒制，新进员工部分来自藏医学院毕业生，在公司老一辈成员的培养下逐渐成为公司的中坚力量。

4.1.3.2存在的问题及解决对策

制药：炮制技术很大程度上属于一种技艺而不是现代工业化流水线的一部分，因此一方面需要师徒的方式传承，另一方面会限制公司的生产能力，如果规模过大可能会导致该流程质量参差不齐。

质检：质检硬件可靠，操作流程也科学规范。然而当问及如果出现质量不过关的情况如何处理时，公司给出的回答是这么多年以来都没有质量问题，因此不可能会出现质量不过关的情况。我们希望还是能有一套应急方案，包括比如发现问题的药品如何进行销毁，如何追查问题来源，等等。

技术研发：公司的技术研发现在集中在保健品方面。由于国家标准的限制，藏药产业基本上固定了药品种类和配方，只能在有限范围内改进配方。然而对于研发创新国家给予的支持较少，不仅在研发过程中给予的帮助不多，审批环节耗时很长，而且如果创新产品不能通过审核的话没有任何补偿。即企业研发周期长、投入大、效益低。

人才培养：公司与各藏医药学院的合作还是有待加强，建议可以通过提供实习机会等方式吸引毕业学生并且留下人才。公司成员表示总体上藏药方面的人才较少，比如藏药翻译的问题（药材、用法、药效的翻译不准确），导致制作过程和最后的药效出现了偏差，希望懂藏医和西医的人来翻译。另外国家对于原有藏药制作方法也没有完全了解，某些制作方法认为不是很科学，给予了限制，从而导致部分药品的效果不如以前。

4.1.4下游（市场营销情况）

4.1.4.1基本情况介绍

市场销售：主要销售渠道还是医院采购。现在医院采用的是放开定价的招标方式，采用价格较低的药品。而帝玛尔选材优良，成本较高，在市场竞争中处于劣势。但是藏族人民基本上只认可药丸形式的藏药而不是西药，所以还是有一定市场份额的。

产品宣传：在李董将病人当作自己父母兄弟姐妹的思想引导下，帝玛尔追求原料优良、包装实在、分量足药力强，因此在产品宣传方面做的一般。另外藏药不允许直接与旅游业结合，即不能采用导游导购方式推销。

4.1.4.2存在的问题及解决对策

市场销售方面的渠道较为狭窄，而对于向国内高端市场及国外市场发展的想法，公司给出的答复是他们出发点在于造福大众，使众生收益而不是只为了营利，所以不能抬高价格，另外销售到国外的限制也比较多。

产品宣传方面做的比较一般，因此建议可以在电商发展迅速的大环境下建立自己的营销团队，采取网络营销手段，扩大影响力和销售份额。

此外，公司也应当继续大力支持保健品的开发。一方面保健品可以开拓新的市场，从而扩大营销渠道；另一方面相比于藏药，保健品更容易推广和被内地人接受，从而可以扩大公司影响力，从而从侧面提高藏药市场的份额。

4.2对西藏神猴药业有限责任公司的调研

4.2.1企业简介

西藏神猴药业有限责任公司于1992年正式建成，其前身为西藏聂拉木藏药厂,属于集体企业。在10年时间里，在各级党政部门的大力扶持和帮助下，该厂立足于地区，幅射区内外，被自治区农牧厅列为产业化经营12家“龙头企业”之一，被日喀则地区列为“三大重点骨干企业”之一。全公司干部职工在发展过程中，抓住西部大开发的机遇，团结奋进，以争创强企业为目标，掀起了高大公司的思路、创新促提高的高潮。

西藏聂拉木藏药厂经过艰辛的努力目前，西藏神猴药业有限责任公司拥有全国藏药先进研发机构和具有国内先进水平的研发设备，并按照GMP标准，建起了藏药研究中心、研发车间、化验室和仓库等；将研究藏成药的各个环节进行了全部改造，使产品质量上档次、上规模。到2002年底，研究的藏药品种达到100多种，其中“十五味龙胆花丸(喘除根)”、“二十五味鬼臼丸”、“十味黑冰片丸”等31个品种获得国药准字号，十三味菥蓂丸(十三味菥冥丸)”“二十五味珍珠丸”、“二十五味珊瑚丸”三个品种被列为国家中药保护品种。

神猴藏药是我们此行调研的第二家藏药企业，同样作为一个民营藏药企业，神猴藏药在原材料采集、制药、销售等方面也有着相似和不同的情况和问题，因此我们分别和神猴藏医院（神猴藏药下属藏医院）朗嘉院长、市场部白玛经理、王经理、药房员工等座谈，了解了一些相关情况，整理如下。

4.2.2上游（原材料培养和采摘）

4.2.2.1基本情况介绍

神猴藏药的药材来源比较广泛，西藏地区约占80%，内地和尼泊尔印度印度尼西亚约占20%。神猴藏药绝大多数使用原产地的药材，根据藏药历来的传统，从印度和印度尼西亚进口占多数，从内地药材原产地进口为少数。主要是顾虑到国内许多原产地出于对利益的谋求，肆意增加化肥和农药，损坏了药效，并且采购成本偏高。至于采购对象方面，主要从个体农民、牧民、商贩、饮片公司等处采购，其中个体户占的比例更大，约占60%，与常理所认为的主要从种植公司处采购的情况不是很相符。主要采集的药材为包括檀香在内的热带药材，不属于本地大量生产的药材，因此需要从外地大量进口。

4.2.2.2存在问题及解决对策

一、原生药材数量减少。近年来由于藏药市场对于藏药药材的需求量的突增，原生药材在短时间内被大量采摘，导致了原生药材数量的大量减少，出现了供不应求的市场状况，面对这种情况，神猴藏药的白玛经理对此持有乐观态度，他表示即使野生药材被大量采摘，藏药的药材供应也是远远不成问题的，现在国内的藏药行业发展正处于起步阶段，有充足的自然资源可为发展提供持久而强劲的动力。即使野生药材被大量消耗，供不应求，经过严格条件控制的人工药材仍可满足藏药制药的基本要求，虽然可能在药效上没有自然药材效果那么好，但也完全能够达到需求的标准。

二、药材质量降低。前文提到，国内很多药材种植户为了牟取大量利益，在药材的培植环节没有严格把控质量关，导致近年来药材原材料采购市场上出现了大批药效不合格的原生药材，使藏药生产企业和消费者信心严重不足，藏药行业的发展受到了强烈的挑战和阻碍。另外由于高原濒危药材资源的无计划大面积破坏性开采与利用，造成多种道地藏药材的资源匮乏，加上部分进口药材的质量监控工作的脱节以及一部分共用中药材种植质量的下降与不合理使用化学肥料，使药材质量趋向下降。在这种情况下，白玛经理根据神猴藏药和西藏地区人民需求的现状，提出了他们企业发展的基本思路，即神猴藏药的创始人包括现在的董事长都是传统的藏医，他们要求绝对不能偷工减料，像现在有些藏药中的原材料是可以用便宜一些的中药材代替的，但是根据神猴藏药的原则，没有药材的产品甚至可以暂停生产。在现在市场上，质量很重要，而质量的决定因素仍为药材的药效。虽然现在原生药材越来越少了，但是西藏本身的药材生长环境还是比内地好，神猴藏药坚决不会从内地进药材，仍把原材料的效果放在第一位。

4.2.3中游（制药、质检、技术研发和人才培养）

4.2.3.1基本情况介绍

神猴药业现拥有8000平方米的生产基地和新版GMP认证车间，32个国药批准文号，230多个医院制剂准字号，多个秘方级保健品，涵盖了心脑血管、呼吸系统、消化系统、泌尿生殖系统、神经系统、妇科疾患等领域。已形成包括丸剂（水丸）、散剂、原料药、医院制剂、保健食品等多个剂型的产品体系。整体上是采用现代化标准监督生产的现代藏药生产企业。神猴药业生产的32种国药准字号都是在国家GMP标准的规定下进行生产的，每一个生产环节都需要进行记录也都有人监控，每一步都是根据相关规定进行操作的，因而基本上可以说不存在偷工减料和违法违规的操作。

4.2.3.2存在问题及解决对策

一是标准化体系建设滞后。藏药目前执行的标准仍是95版部颁标准，修订工作目前还没落实，造成藏药“西药标准化”或“中药标准化”的畸形发展现象。白玛经理反复强调，民族药的发展下游之所以不力，正是因为中游制药部分的标准化程度不够清晰，导致制成的藏药产品药效参差不齐，不能达到西药的标准化程度。

二是藏药的基础研发能力十分有限。西藏自治区藏药应用基础研究机构短缺、经费拘谨、研究方法滞后，多数企业技术开发和创新能力弱。神猴藏药也面临着类似问题，制药方法相对稳定，根据《四部医典》进行一定的改进后，再在制剂工艺上进行一定的调整，一份产品就被制成了，这并不能满足患者更多的需求。但在如今的藏药市场竞争下，投入资金和人力进行新药产品的研发就意味着生产效率的降低和企业利润的减少，在企业间的相互竞争中是相当不利的，因而所有企业为了谋求更多的利润，就不会在新药产品研发上下太多的功夫，形成一种恶性生产氛围。因此神猴藏药提出，希望通过政府政策等宏观调控手段更多的提高企业对基础研发的重视，并通过政策补贴等形式从实质上推动藏药学科的发展。神猴藏药建议道，自治区政府与各级部门要千方百计加大对传统藏药产业的投入与扶持，整合农业综合开发资金、退耕还林资金、农业产业化资金等国家政策性资金，集中扶持有地方特色和产品优势的地道藏药材种植与药品规范化生产。设立专项资金，扶持道地藏药材资源综合利用及深加工的发展，对科研开发、基地建设和具有带动性的项目建设采取拨款、资本金注入、贴息等方式给予重点支持。积极支持区内一批实力较强的中型企业在国内外资本市场上进行直接融资，不断壮大企业的规模和实力。

三是藏药后续发展的人才培养问题。产业的发展在于未来，未来的关键在于人才。而目前藏药行业发展面临着后续动力不足的问题，根源就在于有志于投身到藏药行业的人才不足这一块。神猴藏药建议道，积极利用西藏藏医学院以及祖国内地中医药院校，通过委托培养、人才吸收、在岗培训等途径，尽快培养一批目前极为紧缺的符合藏医药发展需求能在藏药发展政策研究、产品开发、生产改造、市场营销等第一线工作的高级人才，充实到区内藏医药政策管理、科研机构和骨干企业中，带头开展各项改革工作。当然，藏医药产业管理部门也应配备相应的藏医药专业人员，以便更好地开展相关工作和实施管理。

4.2.4下游（市场营销情况）

4.2.4.1基本情况介绍

神猴藏药的主要的销售对象为国内的患者，地理位置上集中在东北、东南、西南及西藏地区。国外市场集中在东南亚，东南亚11国均有神猴藏药的销售代理商。在销售药品的分类上，由于藏药对治疗慢性病的效果比较好，例如心脑血管、胃病等。藏族人民偏爱吃肉，消化系统疾病较多，同时因为缺氧、运动量小，也会产生很多的心脑血管疾病。而藏药对于此类疾病的治疗效果是比较好的，因此在西藏地区藏药的效果和销售都非常不错，得到了广大藏族人民群众的普遍认可。在全国各地的销售方面，神猴藏药今年在郑州成立了第一个自己的销售点，有一个自己的团队。前些年神猴的资金达不到在全国设立分销点的要求，但现在逐渐开始收回药品的代理权，由神猴自己负责销售的工作，设立内地办事处，开发市场。东北三省的代理商模式做得比较好，对于内地其他省市，希望通过企业自营的模式，在每个省复制经营，目前来看效果较好。另外，希望通过销售找到客户，再通过专家来传播藏药的原始和神秘的特点，介绍给一线的患者。现在主要通过医药公司联系医院，在医院承办一些讲座，邀请专家前往讲解的方式进行品牌的推广。

4.2.4.2存在问题及解决对策

一是广告宣传的问题。在于市场部王经理座谈的过程中，王经理告诉我们，如果只是频繁播出广告，只能推销品牌的名字出去，并不能起到真正的宣传作用。真正让大家来了解藏药需要很长的时间。很多人的信仰和理念，需要一个融合适应的过程。如何让患者在短期之内了解到藏药，仍是需要思考的一个问题。

二是在内地各大医院的竞标过程中存在较强的阻碍。王经理在与我们座谈时举了一个例子。神猴生产的二十五味珍珠丸，内地有些企业也生产。于是在内地医院招标时，神猴一粒药两元，那些企业一粒一元甚至几毛钱，医院购买低成本药物，就会使神猴在招标时失败。但神猴价格高是出于货真价实，而医院招标只看价格，不在乎质量疗效，不实地调研，就导致藏区的藏药品牌在内地的推广很困难。并且有的时候医院内幕也很多，内地企业的关系也比西藏企业强，占优势，使神猴在内地确实会遇到各种各样的阻碍。因此神猴呼吁内地医院在招标的过程中要更注重药的实际疗效，为高成本药保留一些发展空间。

4.3对西藏奇正藏药集团的调研

4.3.1企业简介

西藏奇正藏药股份有限公司是国内最大的藏药生产企业，主要从事新型藏药的研发、生产和销售，现拥有GMP药厂、GSP营销公司等全资及控股子公司16家，拥有73个药品批准文号，涵盖了心脑血管、呼吸系统、消化系统、泌尿生殖系统、神经系统、骨骼肌肉系统、妇科疾患等领域的产品，其中以奇正消痛贴膏为代表的外用止痛药物系列已畅销多年，临床有效率高。 2009年8月28日，奇正藏药首次发行A股在深交所正式挂牌交易。企业荣膺：首批国家创新型企业、国家火炬计划重点高新技术企业、国家级企业技术中心、国家“十一五”科技支撑计划重点项目实施单位，企业拥有98项专利技术，其中77项发明专利、73个药品批准文号中有9个独家品种、5个中药保护品种。

4.3.2上游（原材料培养和采摘）

4.3.2.1基本情况介绍

奇正集团的上游产业链主要是原材料的培育、收购和药材研发，藏医、藏药学研究等相关工作。其中，原材料基地位于林芝周边地区，拉萨设立的是藏药固剂口服制剂的国家地方联合实验室及质量标准研究实验室，兰州设立的是藏药外用口服制剂的国家地方联合工程实验室，临床研究中心则位于北京。

企业的原材料主要采购自药农，西藏没有职业化的药农，药材产地的住民提供占据了原材料来源的很大比例。公司有自己的三类药材基地。其一是药材种植研究基地，现在在林芝县的米瑞乡。其二是保护基地，位于林芝县南伊沟、扎贡沟。最后是野生抚育基地，贡德林草原的药材基地就是野生抚育基地。在这些基地附近还有配套的负责技术研究的基地：海拔4000米处在做高原寒带植物种植研究；米瑞乡有高原温带的种植研究基地；还有一个需要湿润环境的种植基地在米林县的南伊沟。这些基地为企业的药材资源提供了保障。

公司目前有100多项专利，是藏药企业中知名的创新型企业。研发工作由公司的技术团队和相关高校、科研院所合作完成，每年在研发上的投入一般占到当年销售额的百分之十三以上，对研发的支持力度非常大。奇正集团非常重视传统理论和现代工艺技术的结合，公司的主力产品——奇正消痛贴膏，在生产中采用的机器即是由企业自行设计的，有效地解决了生产工艺中的难题。

公司与北京的各家医院合作开展临床研究，与北医三院、协和医院等著名医院签订了长期的合作合同，由医院的医生协助项目中的数据收集，企业专业人员进行数据的分析整理。

4.3.2.2存在问题与解决对策

问题一：部分药材遇到了短缺的危机。近些年西藏的旅游业发展，使得如红景天等药材成为了游客竞相争抢的土特产、保健品。市场对其需求上升，有些供不应求。冰川退化，使导致有些藏药的生长环境缩小，考虑到一些藏药本身的生长期较长，生长环境特殊，使得藏药资源处于劣势。

解决：大力度支持药材研发，利用现代化的科技手段，进行药材生产和培育过程的创新，保障药材的供应，提前未来预防可能出现的药材紧缺问题。

问题二：新药研制的临床阶段花费资金大，所需时间长，国家部门审批严格，使得创新资金的成本回收期很长，严重影响到了新药研发。

解决：要看到新药研发成功后对于企业巨大的潜在利益和对社会的贡献，坚持拿出部分资金长期支持新药研发工作。企业管理者要有一个长远的意识，形成生产—销售—研发这样一个有效、可持续发展的良性循环，药企不应只注重眼前的利益，要努力做在长期有影响力、有生命力的企业。

问题三：对于现在医药科技来说藏医药的科技过于陌生，不是藏医药科技赶不上现代医药科技，在某种程度上现代科技没法回答藏医药科技。例如，新药审批中，某种藏药一天三味药的成分和功能不同，相辅相成。但是如果一个包装里有三种治疗慢性疾病的药，对于给三个标准还是一个标准，国家的监管部门很难确认。这主要是由于藏药的标准与现行的西药标准有部分不一致。

解决：联合各家藏药企业，加快藏医药学的基础研究，努力从现代科学角度为藏药寻找一套适合的标准，并建议监管部门修改藏药的审批标准。同时在现有制度下，通过研发，改变传统剂型和部分配方，使得藏药够更适应现行标准。

4.3.3中游（制药、质检、技术研发和人才培养）

4.3.3.1基本情况介绍

奇正的生产线主要由兰州和林芝的两个厂构成，主力产品消痛贴膏生产线是全自动生产，通过现代化技术手段，实现了这一药品的高效、大规模生产。

作为一家有一千四百多员工、业务覆盖全国、集研发生产销售于一体的上市公司，奇正集团有一整套先进的绩效考核系统，借鉴了很多国内国际上的大型公司的经验。雇佣了国际上某知名咨询公司梳理整个人力资源系统、组织管控模式。公司一直致力于改善业务发展情况，在跑动中不断调整。企业刚刚起步之时，不需要预算，有项目可以临时打申请，现在则要走预算管理模式，要想到第二年要有怎样的战略布局，这些项目需要什么资源，需要提前进行哪些资源配备。

4.3.3.2存在问题及解决对策

问题：公司急需大批专业人才，但是现有情况是：很多大学生不愿意来到企业。西藏的公务员稳定性非常强，工资也比较高，即使企业给出相同的待遇，很多人受父母、家庭的影响，就想要考公务员，不愿意来企业。有些大学生甚至进入企业之后都还会辞职再去考公务员。

解决：从2010年起，企业已经将待遇与拉萨市公务员的待遇拉平，并多次给自治区政府提案，希望政府以反哺的形式来鼓励高校的技术人才投入企业里面去，鼓励大学生投身到企业中。考虑到位于林芝的老厂位置偏僻，对于人才的吸引不强，公司将主要的行政、研发、营销中心放在了拉萨、北京等大城市。虽然到现在还没有看到实际的能够推动高校人才投身到产业里面的带有明显鼓励性激励的机制，并且改变人们的固有观念也需要一点时间，但企业正努力和政府合作，改善待遇、工作条件、未来发展等，促进人才在各个领域之间更平衡的分配。

4.3.4下游（市场营销情况）

4.3.4.1基本情况介绍

目前，奇正年销售额超过10亿元，利润超过两亿，在西藏藏药产业中占据了非常大的比例。主要产品有三种，其中奇正消痛贴膏占到了销售额中最大的份额——超过90%，青脉软膏和白脉软膏也有四千万左右。市场主要在国内北上广等一线城市，营销的布局也主要是在内地，发源地西藏由于人口数量有限，在销售中占据的比重很小。

奇正负责市场营销的中心位于北京，从北京向全国开展业务，2013年之前业务的重点主要是省会城市等一二线大城市，2013年前后大城市的营销网络基本布局完成，公司开始开拓三四线城市的市场。由于国外医药标准与国内有所出入，现在奇正集团基本没有进行国际市场的开发。

在宣传推广的方式上，有两个路径，一个叫做学术推广，一个叫做文化推广。在大众传媒上看到的广告等形式即是文化推广，宣传消痛贴膏的药效，但这个远远无法引起消费者的自觉购买欲望。更多的要做学术推广，每年奇正实验室写出的论文会被分发到全国各地主要医院的骨科，有时甚至会请骨科领域的专家开一些全国性的疼痛领域的学术研讨会，在研讨会上介绍主要的研究成果。通过严谨的学术方法赢得医生的认可，再通过医生推广给消费者。现在的消费者相对理性很多，如果只是靠讲藏药灿烂的历史、悠久的文化、博大精深的医学，并不会被完全认可。通过文化推广和学术推广两条路并行，达到更好的宣传效果。

在营销过程中，奇正集团努力打开医院市场。在内地，人们都是按医生的处方买药，医生不开就不会形成自觉购买的行为。所以，打开医院市场对于企业的销售十分重要。奇正主打的消痛贴膏，首先做的也是医院市场，医院市场打开了，其它的市场也自然就带动出来了。

4.3.4.2存在问题及解决对策

问题：在新媒体普遍流行的今天，传统的宣传方式效率变得越来越低，成本也十分高昂。

解决：通过与电商合作，打通线上销售平台。利用新技术、新媒体进行宣传，同时努力避免在新媒体宣传过程中较传统媒体更可能出现的负面宣传的情况，谨慎使用新媒体，在保证公司良好外部形象的基础上进行宣传推广。

4.4对藏医药学院及藏医专家的调研

4.4.1基本情况介绍

在采访神猴藏医院的专家院长郎嘉院长和西藏藏医学院的米玛副院长和央嘎副处长之后，我们对藏医药方面的专业性的知识和现今的人才问题有了更深的了解。

:藏医行医讲究“视触听”，据郎嘉院长介绍，藏医药在治疗慢性疾病方面有着很好的效果，但同时遇到急性的疾病时，藏医学就很难快速地解决问题，就必须要转由西医来进行治疗，但在藏区，藏族人民还是非常地信任藏医药学。而藏医药人才方面，他介绍则称，文化大革命时期藏医药继承中断了，国家政策恢复之后，后来日喀则地区有一些藏医药专业中专生，后来国家专门制定政策，专家每三年带两个徒弟。这是继承工作，必须执行，但同时学习藏医药要通过专门的藏药学校学习。

藏医学院的两位老师则告诉我们，1985年在西藏大学成立的藏医系，以及1989年国家成立的西藏藏医学院，都提供了藏医药学人才专门专业的学习平台和本科学历的教育。专门的藏医药学习的藏医学院开设了藏医系、藏药系和继续教育等不同的专业分类来进行藏医药的学习。专业的藏医药方面的学习，很大程度上给藏医药领域的人才方面提供了充足的供给。但同时，两位老师都提到了现在藏医药学习和工作衔接上的问题，即十分突出的专业学生无法考取到药师资格证而转业的尴尬局面，同时也出现就业问题难以解决的现象。同时，也存在藏医药在现代医学方面上人才的缺失，博士授权点的尚未成立，专业性的现代医学研究人才的缺失也使藏医药的研究无法突破局限于基础研究的局面等等。

4.4.2存在问题

（1）藏医药只能良好解决慢性疾病，而急性疾病无法快速对症下药。

（2）藏药系学生所需的药师资格证的考核和证书认证机制缺乏。

（3）藏医药学生的就业观念（选择考公务员等）致使人才的流失。

（4）藏医学院专业的研究人才仍然缺乏而无法在研究方面多做突破。

（5）藏医学院博士学位授权认证仍然没有获批，人才培养出现空缺。

4.4.3解决对策

（1）藏医院的治疗工作要与西医方面做好联系，确保急性慢性疾病都能得到良好治疗。

（2）国家政府方面加快通过并完善建立藏医药药师资格证的考核制度和认证机制。

（3）政府完善藏医药就业制度，保障藏医药人才的福利，引导就业，并且各企事业单位做好员工福利保障制度，吸引就业。

（4）呼吁政府通过藏医学院博士学位点授权，提高藏医药专业人才素质和水平，完善人才培养体系，同时为藏医药研究提供人才。

第五章 调研结论

综合前期的资料收集和实践过程中的访谈记录，可以看到，作为一个古老的文化和新兴的现代化产业，藏药有着其自有的一些优势，在其发展中也面临着很多现实的问题，这些优势和问题以藏药企业的生存现状作为载体，通过这次实践呈现在了我们面前。

在药材采集上，藏药企业绝大多数的原料来源于当地住民，这种原料采集只是当地农民的一种副业，并不存在职业化的药农，大部分也没有成熟的合同体制。药材培育基地才刚刚起步，对于原材料产地有意识的保护目前只是个别企业的做法，整个行业缺乏一整套完善的原材料生态系统，来维持企业的可持续发展。近些年来，旅游业的发展使得某些药材被炒作成为人们竞相争抢的保健品，使得部分原材料面临着紧缺的风险，令原材料研发、培育的体系变得更加重要。

在研发创新环节，由于目前国家对于新药的审批流程把关极其严格，临床试验阶段耗费资金大，试验周期长，这令企业的资本回收周期变长，面临着更大的风险，大多数藏药企业规模不大，资金有限，他们更想或是不得不只能着眼于目前可以生产的几种国药准字批号，新药的研发基本处于停滞状态。即使是在这方面做得较好的奇正集团，一家企业每年投入的研发资金数量必然有限，对于为整个行业补充新鲜血液，维持藏药产业的长期发展的作用也不会很大。

在生产环节，部分企业采取了自动化甚至全自动化的生产过程，显著提高了生产线的生产规模和劳动效率。与此同时，一些观念较为传统的药企，仍旧坚持核心步骤由人工完成，认为这是藏药的精髓所在，也是自身医德的体现。双方的生产理念有很大的矛盾，现在还没有人证明过新技术是否会在各方面保持甚至超越原有药效，传统派顾虑的药品质量问题确实可能存在差异，但坚持人工也势必会带来生产效率低，对企业规模化生产产生影响。

在质量监督环节上，访谈到的企业都是严格按照相关标准进行生产，在生产的各个环节符合国家规定。在我们的采访过程中，很多专家都向我们表达了对于中国现行的西药标准并不完全契合藏药的担忧，由于藏药是一个自成体系的医药系统，在基础概念与现代医学有着根本性的不同，将西药标准强加到民族药上，必然会导致民族药企业出现一些不适应的现象。没有一套完好契合的标准，就必然会带来在一些问题上标准的模糊不清，对于藏药产业的长远发展不利。

在企业管理环节上，大多数民营药企并没有一套完善的现代化企业运行制度，涉及人事、财务等方面，没有一个完全严密的体制去管理公司。这样可能会带来企业管理上的混乱，但也有一些企业管理人员向我们表达了他们的担忧：一个完全商业化、体制化的公司，在经营决策上就很难顾及到藏药文化中渗透的佛教精神和藏文化，甚至使得藏药中的文化精髓因为商业化的普及渐渐消逝。

在人才招聘上，随着企业的发展，对于高层次医药人才、研究人才包括电、工、管理类人才的需求量很大，而藏药企业相对较偏僻的地理位置、人们尤其是藏区人们对于职业的观念，使得现在人才的缺口很大。公务员，是多个HR部门主管频频用以对比的职业，作为一个稳定性好，收入高的工作，受到了大多数大学毕业生及其家庭成员的青睐，企业给出相同甚至更好的待遇，都很难吸引到足够多的人才。合理进行人才分配，需要政府给出更为切实可行的激励政策，通过宣传改变人们的现有观念，企业也要用更好的手段招募人才。与此同时，老员工的职业培训又相对滞后，很多新的技术和知识不能很快普及到职工处，一些非常传统的核心制造技术掌握在老专家、老藏医手中，他们越来越难找到合适的接班人将这些古老的知识传承下去。这些都是藏药企业在人力资源上面临的重要问题。

在市场营销环节上，医院市场是各家企业的主要收入来源，考虑到中国患者遵照医嘱的现状，打开医院市场也就是打开了其他市场的大门。在新的医院招标规则实施之后，各家企业相应采取了措施来适应新的招标规则。藏药企业面临的难题是，只有很少一部分藏药进入了医保目录，对于没有进入医保目录的药品来说，人们的购买意愿普遍较低，也使得这些药品的推广变得更为困难，可以说，进不去医保目录的藏药，想打开内地市场的难度是非常之大的。藏药的市场主要集中在内地，一二线大城市占据了很大的比例，但医生和患者对于藏药的了解较少，认可度普遍较低。由于藏药的药理、剂型不同于内地人们日常接触到的西药、中药，对于陌生的藏药的使用必会抱着一种谨慎的态度。通过讲座、研讨会等形式，药企将自己的专家分派到全国各地，向医生患者进行学术上、药理上的讲解，同时通过传统的广告推广藏药文化，取得了一定的效果，但是距离藏药的大面积认可和普及还有很长的路要走。

当然，我们也要看到藏药这一古老的医药学所具有的活力：藏药对于慢性疾病的质量效果非常出色，相关的保健品近些年来也受到了人们的追捧。藏医药学经典《四部医典》中有很多非常精华深刻的理论仍有待现在的企业去挖掘，去应用。藏医藏药文化中蕴藏的佛教精髓更是吸引了很多人的关注。可以说，作为一个新兴的现代产业，藏药有着极为广阔和光明的前景。

在访谈的过程中，传统与现代的碰撞在谈话中若隐若现，可以说是现在药企发展需要明确的最重要的一个问题。大到企业的发展思路、宣传方式、新药的研发，小至剂型的改变、包装的设计和大小、生产流程，都体现出传统藏文化和现代文明的一些不同，如何在不同中寻找一个完美的平衡，在发展壮大企业的同时，不忘记藏医药学的初衷——治病救人的佛教文化，不忘记将这一古老文化发扬传承，这，不仅是各家藏药企业要思考的问题，也是政府和相关政策制定部门需要思考和引导的问题。

附录

1.1支队行程和分工

1.1.1 行程安排

7月7日 支队成员抵达西宁会合、入住，与当地企业联系并初步接触、了解基本情况。整理资料，确定第二天的采访工作及分工。

7月8日 参观帝玛尔藏药企业，由车间主任引导参观质检部门，由赛总工程师引导参观生产线。分组采访帝玛尔藏药李董事长、赛总工程师、市场部经理。

7月9日 参观青海省藏文化、藏医药博物馆。整理采访帝玛尔藏药的录音资料。

7月10日抵达拉萨，适应当地自然环境，调整身体状态。商讨下一阶段的具体行程事宜以及采访任务细节。

7月13日 采访神猴藏医院及神猴药业。分组采访医院药房负责人、药企销售、采购部门、藏医专家。下午采访西藏藏医学院有关藏医药人才培养与发展情况。

整理当天采访录音，安排下一日的采访计划。

7月14日 参观奇正藏药位于拉萨的分公司。采访负责研发管理的负责人边总，了解奇正藏药的发展历史、公司运营管理具体情况。

7月15日  驱车赴林芝。安排住宿、休息整理，商讨下一步的采访计划。

7月17日  采访奇正藏药位于林芝的生产线。

7月18日  支队队员陆续离开林芝

1.1.2分工安排

前期：

中期：

后期：

2.1 关于藏药发展状况及藏药发展的几点建议（来自西藏神猴藏药药业有限公司）

回归自然是21世纪人类追求健康的潮流，自然疗法和天然药物日益受到重视，国际市场天然药物的需求正大幅度增加。不仅发展中国家80%的人民依靠草药来防治疾病和保健，而且发达国家人民也越来越多的使用天然药物，美国食品和药物管理局(FDA)也不得不承认草药的合法地位，欧盟制定了新的植物药市场准入法案。过去几年里，天然药物的全球销售量均以两位数增长，据不完全统计，年销售额已超过250亿美元，其中中药销售额在160亿美元左右。专家分析认为，未来五年内，天然植物药的销售量仍将以每年10%的速度快速增长，市场容量将超过600亿美元。目前，传统中药已经被许多国家认为是一个朝阳产业，国际市场上对其激烈竞争已经开始。

国内中药（含民族药）产业发展潜力很大，据不完全统计，我国现有中药资源约13000种，其中药用植物11146种，药用动物1581种，药用矿物80种，是世界上最大的药材生产国。中医药（民族医药）也是我国加入WTO后，初步具备积极参与国际竞争的少数几个优势行业之一，国家已把中药产业列为重大战略产业加以发展。早在1997年，国家18部委就联合编制了《中药现代化科技产业行动计划》；2002年11月6日，科技部、国家计委、国家经贸委、卫生部、药品监督管理局、知识产权局、中医药局和中科院共同制订了我国第一部《中药现代化发展纲要》,特别是吴仪副总理在2007年全国中医药工作会议上的讲话中强调，推进继承创新，发挥特色优势，坚定不移地发展中医药事业。要求各有关部门在认真履行职责的同时，要强化部门之间的配合，形成工作合力，大力扶持中医药事业的加速发展。这标志着我国政府对“中药”这个古老而又新兴的战略性产业的高度重视。

藏医药作为藏民族优秀文化中的精华学科，是祖国中医药宝库中的重要组成部分。其悠久的历史、严密的哲学思想和科学独特的学科特征，使其位居世界四大传统医学之一的特殊位置，并以其自然科学的严密属性和不可替代的社会实用价值，在中华各民族医治疾病、预防保健的医疗卫生事业与了解和运用大自然特有资源方面发挥着极其重要的作用。当前，在党和政府的亲切关怀和大力扶持下，藏医药学这一历经千年风雪的传统医药学在医疗、教育、制药、科研和产业等方面取得了空前的发展，尤其是其临床应用医学，在注重“整体治疗”，讲究“天人合一”，重视“精神因素”的特色基础上，依靠青藏高原天然绿色的道地药材及其配方，凭借独特显著的临床诊疗理念与手段，为全面合理地解决在现代医学领域难以医治的众多疾病发挥着不可替代的重要作用。西藏是藏医药学的发祥地，加快发展我区藏医药产业，对推动全区经济发展、调整农业结构、构建和谐社会、增加国民收入具有重要的战略意义。自治区党委、政府高瞻远瞩也把藏药产业列为我区新的经济增长点和支柱产业，使得藏医药这一民族传统医学在强调生命质量的二十一世纪，面临着更好、更广阔的发展机遇和开发前景。

2.1.1 传统藏药产业发展现状及存在问题

党的十一届三中全会以来，对民族医药采取了一系列的扶持政策，我区也先后两次召开了全区性的藏医药工作会议，但是由于在实际发展中受到不符合现状和脱离实际的政策环境制约，从藏药产业发展的现状来看，仍存在一些值得政府和行业主管部门引起高度重视的问题，主要表现在以下几个方面：一是当地行业主管部门在实施国家相关政策时，因缺乏对传统藏药的深入了解，不考虑传统藏药特殊情况，起不到与国家有关部门的协调作用而实行一刀切的执行措施，严重制约着藏医药的继承与发展工作的顺利进行；二是藏医药药材质量不稳定。近年来由于高原濒危药材资源的无计划大面积破坏性开采与利用，造成多种道地藏药材的资源匮乏，加上部分进口药材的质量监控工作的脱节以及一部分共用中药材种植质量的下降与不合理使用化学肥料，使药材质量趋向下降。三是产业布局不合理，产品剂型单一。在长期没有得到特殊政策和资金扶持情况下，虽然传统藏药生产企业经过了近10年的拼搏和努力，收到了一些成效，但是总体问题依然突出，藏成药新产品少，制剂品种单一、不适应国内、国际市场的需要。四是优势企业不多。目前区内各藏药生产企业总体规模小、效益低，年加工产值超千万元的生产企业仅有屈指可数的几家，缺乏规模大、实力强的企业集团，整体市场竞争优势单薄。五是在藏药注册程序上不能按照藏药特色与理论要求进行考虑，而把西药的一些注册方法强加在藏药上，导致藏药除了标准中收载的几个品种进行相互仿制注册并重复生产外，基本上没有办法开发、创制新药。因此，从管理部门的工作机制上制约着藏药产业的发展。六是标准化体系建设滞后。藏药目前执行的标准仍是95版部颁标准，修订工作目前还没落实，造成藏药“西药标准化”或“中药标准化”的畸形发展现象。七是基础研发能力十分有限。我区藏药应用基础研究机构短缺、经费拘谨、研究方法滞后，多数企业技术开发和创新能力弱；八是市场管理混乱，开拓不力。目前藏药企业盈利水平的持平与明显下降，除了企业间恶性竞争的因素外，由于国内医药市场管理混乱，假劣药的严重充斥，也是损坏企业形象，使市场怀疑或否定藏药质量的一大弊病。

2.2.2 做大做强我区传统藏药产业发展的对策建议

随着西藏社会与经济的快速发展，传统藏药产业在我区国民经济和人民健康事业中的地位和作用越来越明显。为了切实把藏药现代产业培育成我区经济增长点，需要进一步加强政府及相关部门的宏观调控力度，保护和扶持产业特色与优势，加快技术创新和人才培养，重点培育一批传统藏药生产企业，多渠道增加资金投入。

2.2.2.1落实各项政策，营造藏医药产业发展的政策环境

医药产业是直接关系人民身体健康的重要行业，对医药产业进行政府管制是我国市场经济发展和体制改革的客观要求。政府和职能部门应当充分考虑现有传统藏药产业组织方式是否适应市场与现代产业发展要求，在宏观调控的前提下，对藏药产业的准入、药品的质量、价格和流通体制等环节进行政策管理，尽快制定和落实西藏藏药保护条例，西藏藏药发展规划等扶持西藏藏医药产业发展的政策和法规，进一步加大政策和资金的扶持力度，加大藏医药特色优势宣传力度，真正营造有利于传统藏医药产业加快发展的软环境，保证藏医药产业的健康、跨越式的发展。

2.2.2.2实事求是，建立健全藏医药标准化质量体系

95藏药部颁标准可以说是藏药标准化建设的一个里程碑，正因为有了“标准”，我区目前的藏药生产企业才有了100多个准字号产品，但由于受当时人员、设施、资金等各方面条件的限制，标准中收载的藏成药不到200余种，而且在处方、规格、性状、功能主治、用法用量等内容中存在不少与传统藏医药理论不符的问题，所以这些标准在很大程度上没有完全覆盖藏药制药的全部过程，而且不同程度背离了传统藏药的实际。藏药有自己的独特理论体系，其标准既与纯化学制剂的西药有着根本区别，也与同属传统医药的中药有一定的差别，所以，藏药的系列标准规范必须在充分保护和体现藏医药特色理论的基础上尽快修订部颁标准，制定新的二、三部藏药部颁标准，这样才能促进藏医药产业蓬勃发展。

2.2.2.3加强藏药材资源保护力度，建立有效的合理开发机制

随着生态环境的恶化和对资源的掠夺式开发，藏药材陷入“越贵越挖、越挖越少、越少越贵”的恶性循环中。1千克冬虫夏草的价格已经由几十年前的100多元，涨至万元以上，翻了百倍之多，据业内人士分析，其行情还会继续看涨。而掠夺式采挖对青藏高原生态的破坏，也是有目共睹。据西藏自治区有关部门的统计，青藏地区20世纪70~80年代大黄产区近1万平方公里绿洲变成黑土滩；到20世纪80~90年代对红景天资源“地毯式”的采挖，对草原破坏严重；20世纪90年代后期藏药工业化生产的到来，已对不少高原植被造成威胁，如獐牙菜、花锚、矮紫堇、丛菔、榜嘎、绿绒蒿等数十种药材越来越少，特别是藏药生产链上原来就没有藏药材供应的主渠道，没有专业采收的机构，由于盲目采挖开发，生态环境被破坏，导致藏药材资源日益枯竭。提供质量合格、品种齐全、数量稳定的藏药材及其产品是确保藏医实施临床医疗工作的基础条件。藏药材是藏医药的生命载体，如果不加强藏药材资源保护力度，建立有效合理的开发机制，一些濒危道地藏药材一旦从青藏高原蒸发消失，不仅对藏医药而且对整个人类社会都是一个重创。因此必须加大对绿绒蒿、红景天、高山辣根菜、麝香等道地名贵藏药材的合理保护、栽培合成与利用力度。

2.2.2.4建立多渠道的传统藏药产业投入体系，实施多元化发展

自治区政府与各级部门要千方百计加大对传统藏药产业的投入与扶持，整合农业综合开发资金、退耕还林资金、农业产业化资金等国家政策性资金，集中扶持有地方特色和产品优势的地道藏药材种植与药品规范化生产。设立专项资金，扶持道地藏药材资源综合利用及深加工的发展，对科研开发、基地建设和具有带动性的项目建设采取拨款、资本金注入、贴息等方式给予重点支持。积极支持区内一批实力较强的中型企业在国内外资本市场上进行直接融资，不断壮大企业的规模和实力。

2.2.2.5实施品牌战略，打造知名企业与拳头产品

在制药行业中，走向成功的品牌比比皆是，各级管理部门应加快培育藏药产品品牌，重点支持生产名牌产品的企业。依托我区有特色优势的林芝、山南、昌都等藏药材源头，结合效果显著的秘方、验方，利用现代研究手段，筛选一批疗效确切、使用方便、市场有需求、有一定科研基础的单味藏药或复方，进行新药开发；把握名优企业在结构调整中担任的角色，依托名优企业进行资产重组和优化资源配置，规划并加速发展知名品牌，用低成本打造强势品牌，带动西藏藏药产业发展。

2.2.2.6传统藏药在药品注册工作中应给予合理的特殊政策

有文献记载的藏药配方有1万多种，目前临床常用的藏成药有600多个品种，均为经过长期临床实践证明安全有效且价格低廉、临床必备的传统藏药制剂品种，是祖先留给我们后人的宝贵财富。如果这些藏药现在按照药品注册管理办法的要求通过动物实验重新验证其有效性和安全性，将会浪费有限的经费。因此从保护和继承角度出发，本着实事求是的原则，尊重民族药独特的理论依据，并根据存在问题的特殊性，文献记载的藏成药制定更加合理的注册管理办法，并尽快对医院制剂准字号的审批走特事特办的路，将对藏医药的继承和发展工作起到很大的作用。

2.2.2.7分析藏药知识产权保护现状，探讨实施相关保护措施

1993年国务院发布《中药品种保护条例》加强了中药知识产权的保护。由于历史原因，我区对藏医药的知识产权保护还相当薄弱，远远不能适应形势发展的需求，特别是随着我国加入WTO与中央实施“西部大开发”战略决策，传统藏医药产业将面临更严峻的挑战。因此，需要从战略上、从理论上进一步研讨如何有效实施藏医药知识产权保护的问题，确定知识产权保护范围与内涵，健全有关法规与机构，培养相关人才。不解决这些问题，藏医药产品在进入国内国际市场的同时就将难以保护自身权益，也将进一步导致藏药生产程序的混乱与无序，另外藏药知识财富还可能流失，成为他人或他国的知识产权。

2.2.2.8加强藏药现代管理与营销人才的培养，有效发挥其行政管理与市场开发作用

积极利用西藏藏医学院以及祖国内地中医药院校，通过委托培养、人才吸收、在岗培训等途径，尽快培养一批目前极为紧缺的符合藏医药发展需求能在藏药发展政策研究、产品开发、生产改造、市场营销等第一线工作的高级人才，充实到区内藏医药政策管理、科研机构和骨干企业中，带头开展各项改革工作。当然，藏医药产业管理部门也应配备相应的藏医药专业人员，以便更好地开展相关工作和实施管理。

作为以传统文化为根基的产业，现代社会的飞速发展与新科学技术的汹涌大潮为藏药产业带来了全新的碰撞和机遇，怎样利用时代赋予的特殊机遇与高新技术的冲浪，将我区传统藏药产业发展为区内、国内先进产业，重塑几千年的辉煌历史，是西藏传统藏药企业共同面临的挑战，因此，我们要尽快达成共识，走战略联盟之路，在藏药市场中占据主导地位，通过打造世界一流的藏药品牌，缅怀先辈们智慧火光爆发的伟大创举。

西藏神猴药业有限责任公司

访谈录音稿整理

附1

青海帝玛尔药业李董采访稿

Q：您做这个行业多少年了？

A：十多年了。

Q：您是大学一毕业就做这个么？

A：大学毕业后原来做药品销售，之后2004年国有企业改制，青海省招商引资项目 ，从陕西到青海投资，当时也是GMP认证，国家规定2004年底原来的药如果不通过国家GMP认证的话企业就要清查。我当时对医药这方面比较熟悉，然后就把我介绍过来了。这个场子也是改制过来的，原来是海南州制药厂。实际上这个厂子啊，应该是全国就是最早的藏药厂，因为它原来的厂子在藏区海南州，2004年从海南州迁移到西宁市，在这里重新建的厂子。这个厂成立于1976年，当时主要是手工生产、作坊式生产。当时青海省的省长叫白马，海南州也是全国藏族人口最多的地区。当时他为藏族人民做了两件好事，一个是建立了全国第一家藏药厂，就是咱们的海南州藏药厂，76年建成的，到现在已经快40年了，让藏族同胞吃上了绿色、安全的藏药，从原来的手工作业转变到了机械化生产，相当于提前走了一步；第二个就是藏族原来传统的墓葬方式是天葬，非常残忍，因此他建立了藏区的第一个火葬场，就在青海省海南州，火葬内地已经有了，但是在藏区还没有，全国第一个藏区火葬场就在海南州。这就是他做的两件好事。特别是藏药，规范生产以后，药的疗效也提高了，很受老百姓欢迎。从76年到改制，海南州基本就是对外销售，在海南州就销售完了，有好多人都是慕名前来，把藏药买回全国各地甚至国外，有些国外的人专门来洽谈把藏药引进到他们国家去销售，那时候咱们的藏药剂就已经小有名气了，当时的商标主要就是玛拉雅。大家都找这个藏药，因为它疗效好啊。Q：海南州是帝玛尔的前身？

A：海南州藏药厂是帝玛尔的前身，是省级的一家藏药厂，也是全国第一家。

Q：您刚才提到您之前对藏药比较熟悉，那么不知道您之前的经验对您管理帝玛尔藏药厂有什么帮助么？有没有用之前的工作经验让帝玛尔变得更好呢？

A：有有有，那确实有，因为原来我销售药品也快十年了，所以我们接管了帝玛尔藏药以后它就有了飞速的发展，原来在海南州它虽然比较有名但是规模也不是那么大，药品就是在藏区销售，现在基本不只是在藏区销售，而是已经走到全国各地了，北京、广州都有，也很受内地老百姓的欢迎，因为大家吃了这个藏药之后都感觉很有疗效，所以很受欢迎。

Q：那么咱们在内地推广的时候，按照现代的经营模式来看，打开一个市场是需要策略的，那么帝玛尔在营销这一块是怎么做的呢？

A：药品这一块是一种特殊商品，国家管理比较严，现在药品销售基本靠口口相传，相互推荐，通过老百姓的口碑建立第一级的市场网络，这个销售规模由原来一年的一两百万到一年几千万，已经扩大很多了，咱们的目标就是通过以几年的努力，达到一年销售十个亿。

Q：咱们有没有运用一些传媒的手段？

A：传媒的手段比较少，因为国家对药品管理得比较严格，一般不让宣传，因此媒体宣传做的也比较少。现在都是老百姓的口碑，老百姓吃了觉得好，就是推荐给其他人。

Q：我们看现在电视上也会有一些药品的广告，比如儿科或者保健瓶，那么帝玛尔有通过现代传媒手段打出自己的品牌么？

A：也有这方面的想法，但一个是资金的问题，因为传媒宣传还是要出钱的，资金这方面还是有些困难的，另一方面就是国家管理的比较严格，药品宣传按照国家规定只有OTC的药品才能做广告，处方药就不允许做广告。所以只能说有这种打算。帝玛尔做的OTC还是比较少，只有一两种，因为这是一种传统的藏药。

Q：主要还是靠医生开？

A：医生开也有一定的困难。因为咱们这是一种藏药，民族药，好多药材中药里面都没有这种东西。好多药材都是青藏高原生长的药材，有藏区特色。这类药材只有藏药里面取用，所以藏医懂的这种药，但是内地没有藏医专科和门诊，进了医院也没有人开这个药。所以现在还是只能靠老百姓的口碑。这也存在一定的局限性。

Q：如果藏药不是OTC，那么老百姓怎么买到呢？

A：老百姓也主要是自己学习，现在网络这么发达，他们可以自己查一查。他们通过自己的学习掌握知识，或者是别人用过的比较好的，推荐给了他，然后从药店里面买。

Q:说起药店，我们了解到现在藏药在全国都有分销点。

A：对，有厂家直销的、也有分销的，也有代理的通过药店销售的。

Q：您觉得设立这种不同销售方式的组合对我们打开市场有什么帮助么？或者您觉得哪种方式更好？

A：现在这个藏药啊，前面我就说过了，有好多人都不懂。所以藏药销售好，就是按照温州的模式，就是小商品城，能够在一个地方买到很多东西。对藏药现在我认为最好的销售方式就是在全国设立这种民族用品专卖，就像小商品城一样，设计一个青海民族特色商品城。在这里面有藏医坐诊、看病、开药，并且在这里能够买到好的藏药。然后，你在这边买青海的特色、特产商品也能买到，这样我觉得就比较好。我让你单一开一个藏医专科也不现实对不对？比如说一个医院里面有一个藏医专科，这不现实也不可能给你开对不对？所以这样子才能够销售好一点。

Q：您刚才也提到了您觉得内地人对藏药也不是很了解，您觉得应该怎样去改变这样一种局面呢？因为我觉得这是制约我们藏药产业发展的很重要的因素。

A：我觉得这个应该是国家政策层面上面的事情，最好的当然是现在有中药医院，在这其中可以设立藏医科室或者藏医门诊，国家政策上应该要有这方面的支持，但是现在国家在这方面的支持力度还是不够。现在不光是我们，还有很多企业现在都是小打小闹，进不了主营渠道，现在药品销售，一定要进医院，大夫说你要吃这个药，患者就会去吃。但是如果要在药店里面推销这个药，那就非常困难。你首先要有人吃了说这个要好，然后有相同的病状之后，你去试吃一下看看效果，这样才能推销出去。所以这样很有局限性。

Q：我特别好奇想帝玛尔平时在打开市场的时候一般是怎么做的，是不是就只是开几家专卖店然后靠口碑去做营销呢？

A：如果要打开一个市场，首先我们去了以后会大量铺设药店，然后会进行培训。比如我们有药师，也有讲师、培训师，然后把他们召集到一起，进行一个一个的培训，讲授藏药的专业知识，讲每一味药的用途和作用，将培训师培训完以后，再由培训师去给病人们做宣传和讲解。先搞培训，在培训员工和营业员，然后再由营业员给病人宣传。主要还是采取厂家直销的模式。

Q：咱们现在的销售市场是主要集中在青藏地区？

A：不，我们现在不光是在青藏地区，在内地很多地方口碑也非常好。

Q：主要是在哪里呢？

A：全国基本都有。

Q：那各个地区业绩如何？您觉得哪里的发展苗头最好？

A：经济比较发达地区的苗头比较好。比如像东部沿海地区啊比如江苏、南京，东南沿海地区销售比较好。

Q：您觉得这是为什么呢？

A：主要还是我们在这些地区的投资比较大。在这里我们设立了办事处，有专门的人员进行走访、培训，我们的模式还是非常正确的。因为现在通过医院的渠道还是非常困难的，在医院中，中医院的大夫只懂中医，西医连中医看都不看，更不要提藏药了，什么病用什么药治根本不懂，所以更不可能开这个药。所以我们只能培训营业员，由他们去向患者解释和宣传。

Q：还有一个问题，因为我们去全国各地旅游的时候会有一些所谓的旅游购物点，比如在青海会有一些藏药的特卖店吧？专门针对旅游业开放的。

A：这些也不都是专门为旅游开放的，因为大家都知道藏药的疗效好，所以这相当于青海的特色，大家带回一点去。

Q：咱们帝玛尔现在有没有针对青海旅游业的发展有一些相应的手段呢？

A：这一方面也做过尝试，但是从思路上来说不太主张，但是在旅游中买这个药很贵，老百姓负担很重，过去藏药都是统一价，但是在旅游市场中就会很贵，患者的权益就会收到伤害，现在药品价格放开了，很多人也没有做过这方面的尝试，我们还是走药店，走正规渠道，旅游市场的药我们不轻易地投放。

Q：所以我们帝玛尔还是以质量为先，做良心药。

A：咱们的宗旨就是把患者看做自己的父母、兄弟、姐妹、用良心、爱心去做药，你做的药就是给自己的父母去吃的。所以，首先要保证质量。质量这一块我们是真材实料，精耕细作地做的是吧。我们选材料的时候优中选优，因为药材都是农副产品，是从地里长出的东西，不是工厂里生产出的东西，所以有好坏有等级，有一等品有二等品，有优等品，我们优中选优，选最好的原材料，才能做出最好的药。为了做出最好的药，我们不计成本，比如说一个三等品，卖十元，特等品卖三十元，我们买药时不可能选十元的，我们会选三十元的，优中选优，不计成本，要做好药就优中选优，制作时精益求精，尽善尽美，做的非常好，药达到这样一个目的，原因是我们做的药时父母兄弟姐妹去吃的，我们就有这个思想。

Q：我们谈到说咱们对外是把咱们的客户把咱们的患者看做咱们自己的兄弟姐妹，确实是衣食父母，从感情上来说是同一地区的同胞们，然后对内在企业方面，对员工，包括经营企业，您是有怎样的看法？

A:对员工的要求就是按照国家的GMP要求，规范化生产，每一道程序，都必须要规范，杜绝不合格产品流入到下一个程序里面去，我们要求就是我们的产品出厂合格药达到百分之百。出厂产品，在出厂时都要检验，合格了，才能出厂，这个我们说了不算，市场上还要抽查，我们的产品销售到市场上去后，市场抽查也要达到百分之百，这是我们的要求。

Q：刚刚有提到旅游业这一方面，您有强调您没有做过旅游市场这一方面的销售，但是从近十几年来看，青藏交通越来越发达，旅游的人也越来越多，旅游业有没有在一定程度上对我们所生产的藏药销量有影响呢？

A：有影响，有提高。但是如果要买药就到药店里去买，不要去旅游市场上去买，旅游市场有提成，本来是五十元的，他会加到一百五十元的，那老百姓自身的利益就收到侵害了，所以我们不提倡这样，要买药就去药店，青海的药店都有咱们厂的药，西藏的药店也基本上都有，咱们的药在拉萨销售的也比较好。青藏高原旅游的人很多，回去会带一些青藏的特产，藏药也是青藏的最主要的特产。

Q：您不提倡把藏药放到旅游市场是不是因为现在假冒伪劣的比较多，帝玛尓藏药也是，您规范药店销售，是因为谨防假冒伪劣的藏药的吗？

A：假药这一方面，咱帝玛尓产品、咱生产的工艺，以及包装都是上档次的，造假的要模仿帝玛尓藏药花的成本会很高，所以造假的一般不会花大成本，所以到目前来看，帝玛尓藏药，除了个别产品有造假现象，大部分都没有假的，因为造假者不会花那么大的成本，你们去参观了车间也知道，咱们的设备都是花了大价钱，私人造假是不可能做到好我们的一样，只有个别产品，补肾类的，会有假冒，因为这种产品具有特殊性，会有假冒现象，其他的一般没有假冒。

Q：藏药产业化生产，相对于西药来说造假会比较少，造假成本高，所以很少有，对吧？

A：藏药市场占有率不高，造价成本也很高，不同于西药，西药可以花几十万买个设备，做出药销售到医院或者药店等，很快成本就收回来了，藏药收回成本很艰难，所以在这一方面，造假不是太多，但是也有。

Q：我们刚才详细了解到旅游业，那我们继续刚才谈到的公司管理，您有没有引进一些现代管理经验来进行管理？

A：通过GMP认证的企业就是现代化的企业，会按照GMP的要求来管理公司，要线上监管和生产后的检验监管相结合，这就是现代化的管理模式。

Q：今天参观过生产车间后，我们了解到有将未成品的药品从到兰州进行最后的工序，为什么呢？

A：因为最后一道工序所需要的设备我们厂子里没有，兰州那的药厂设备要先进和齐全点。参观之前有人数要求和消毒是为了卫生安全，而且生产车间里安排有监控设备，是直接受药监局的监控的。

Q：虽然青藏发展藏药有一定的历史和规模，但是还是会受到科技的影响，是吗？

A：科技也会有一定的影响，去兰州进行最后的生产也只是每个月两三次，而且据兰州也较近。会对成本有一定的影响，我们有考虑过在青海附近建立一个进行那道工序的工厂，但是政府一直没有批下来，所以只能去兰州。

Q：子公司所生产经营的是与总公司的一样吗？

A：除了有藏药产业以外，还有保健品公司，产有保健酒和茶、藏香、保健品等产品，效果也非常好；还有饮片公司，是将藏药生产为饮片。

Q：保健品公司等分公司生产的产品是含有藏药的成分，所以是业务的拓展，那在管理上应该有点困难吧？而且作为整个集团的领导者，您是怎么统筹全局的？

A：子公司的管理是各管各的。我主要就是管理高层领导，高层领导再管理下面的机构，就指标、看业绩。

Q：您应该比较重视原材料的选购吧？

A：是的，原材料基本上都是公司的领导前去选购的，因为有些原材料需要到藏区去选购，需要严格把关原材料的质量和价格，原材料的价格是不受政府管控的，是受市场的影响，所以需要定好合适的价格。其中最重要的是质量，成立选购小组，选择了好质量的药材后要将样本送回公司进行检测，成立检测合格后才会选购回药厂进行生产。

Q：您是否有想过自己形成一个产业链，从原材料到加工生产再到销售，全一条线呢？

A：目前是没有这个必要的，因为使用的原材料基本都是野生的，人工种植很少，而且青藏高原地域辽阔，就目前的需求量来说，野生药材还是能满足市场的需求的，而且人工种植的药材对药效可能会有些影响。

Q：药材收购的来源有哪些？

A：有直接从药农那收购，也有从专门的药材公司或者药材贩那收购，主要来源于青海。

Q：原材料要求质量，采集困难，所以成本会不会很高？

A：会，药材采集困难，野生药材量不多，所以成本也会很高。

Q：有些藏药材可能濒临灭绝，有没有所需要的药材濒临灭绝，对产品生产是否有困难？如何解决？

A：有，比如麝香等，不仅原材料濒危，而且也收到国家的保护，甚至有些形成垄断。还是会买的，不论成本多高。

Q：药厂生产药品会从手工制作到现代化生产的转变，那帝玛尓的这个过程是如何转变的呢？

A：以前的藏药是寺庙里手工制作的，需求量增大，销量也增大后，就得扩大生产规模，从而不得不采用设备进行大批量生产；在这随着社会的发展，劳动力成本的提高，所以需要自动化的更先进的设备进行生产，从而提高了生产力，降低了成本。

Q：自动化生产相对于手工生产会不会影响药效？传统的某些制作方法还是保留了下来，是为什么呢？

A：虽然现代化的生产已经比较普遍，但是传统的制作工艺还是保留了下来，因为有些方法是现代化设备所无法替代的，比如炮制工艺等，是老祖宗留下来的，所以不能丢。设备会不断的引进和改善，选择适合的设备，也会自主研发特有的生产设备。

Q：新药研发的情况是怎样的呢？

A：有过尝试，目前来说藏药的研发有点困难，因为新药研发周期较长、资金较多，新药研发需要国家的审批，所以需要国家的支持，将审批制改成注册制。审批制可能会让投入的资金打水漂，而注册制会让新药有较好的市场前景。所以创新动力不足，环境不好，积极性不高。

Q：有过向上级呼吁和提案，来改善这一状况吗？

A：很难，向上级汇报后可能不会有什么回复，从而得不到有效解决，所有的药品也存在这种问题，包括西药和中药。

Q：主要生产哪几种产品？

A：有十八个产品，基本上都比较好。比如流感丸等。

Q：人才方面有和藏医学院做定向培养吗?之后的人才管理是怎样的呢？研发人员来源呢？

A：有的，但是毕业后可能不会只选择我们企业。新人有入厂培训、专业知识、岗位培训，师傅带领，有自己组织的培训，也会有从外聘培训和专业培训。研发人员是从学院聘请的，让师傅带领教导。

Q：炮制制作工艺的人才是怎样培养的呢？

A：首先要有藏医药学知识，然后再让师傅带徒弟来传授制作工艺，这是保密的。

Q：帝玛尓的核心竞争力是什么呢？

A：四十年积累的经验和精神，最主要的是良心药。

Q：员工流动性大吗？怎样来保留人才呢？

A：会有，但是还好，主要就是年轻人，但也有工作很多年的员工。待遇方面和教育等。

Q：会扩建厂房吗？有法务吗？知识产权方面有问题吗？

A：现在的产量是足够的了，不需要扩建厂房的。有法务的，目前没有什么纠纷。知识产权会受到侵犯，但是上报后就石沉大海了，企业打假有点困难，相关政府部门不能有效解决这类问题。这是所有药品都会面临的问题。

附2

青海帝玛尔药业总工程师赛军采访稿

赛工：赛军，职务总工，主管中藏药炮制工作，1976年在青海海南州藏药厂（帝玛尔藏药前身）任技术员，1985年到2000年在海南州药厂任厂长，2000年到2009年在海南州藏医院工作，2009年到至今在青海帝玛尔藏药药业有限公司担任技术部总工一职，具有丰富的藏药炮制经验和管理经验。

Q：帝玛尔的药品生产的秘方的独特之处是什么？据我们了解藏药生产的处方都是根据《四部医典》的吗，所以应该是不存在独特的配药的。

A：生产方面有些不同，但主要的是炮制，因为处方是一个处方大家都用这个处方，药的效果好不好，独特之处是自己炮制时里面的这个含量，（通过工艺）来达到自己的效果。好多地方的藏药没有效果，没有效果的的原因是他们药材的收购都是在八一路那里有一个药材市场，他们就是拿了药材处方去收购，收购过来后里面的东西也不炮制，也不拣筛，就在当场一弄，弄过之后就可以，这样目的达都达不到，这就不可以。因为有些要就得该炮制的炮制，该在马尿里煮，有的在羊肉里煮的，有的羊血里面煮的。但现在在这方面国家已经定好了（标准）。像这个沉香丸已经省掉了。原先我们的老师教的就是在羊肉里面煮的话效果好，夏天的话一两个晚上，冬天的话就得三个晚上，但这样它的颜色会变，变了之后国家的标准上就不行。现在标准上没出现的话，我们也不敢这样做，所以现在也在标准的要求下进行改制、创新（国家以西医或中医的性状制定的标准，对藏医药的发展是有一定的限制的。使其的药效不能很好的发挥）。还有就是藏医药典籍的翻译方面，我们藏民的理解和藏医药典籍官方翻译方面存在问题，没有翻译好，翻译的处方原料有遗漏，比如25味药丸的有一味药的翻译就有错误，本来放的是蔗糖，而翻译出来放的是姜糖，就是我们用的红糖这样，制作的时候也应该放入少量的醋和抹墙的白灰，但现在不这样做，并且两种糖的药效不一样，加了红糖就可能对人的心肺功能有影响，对藏药的整体药效也就有影响。而且藏药翻译的人不是很懂藏医的，不是懂西医的，外行的人翻译了之后，好多东西就翻不了，翻译时起码是懂藏医和懂西医的两个结合这样就比较好，翻译出来的比较珍贵。现在有的翻译有点相左，就像我们生产的流感丸，可治感冒和胆囊炎、胆结石。现在不敢把胆结石写进去，因为目前医学来看，感冒和胆没有关系，这就是处方翻译的问题，处方里有两味药，就是有排毒的功能，这样是对胆结石有作用的。现在已经写在了医典上，就很难改了。在一个是现在国家对藏药的支持力度也不大，藏医现在慢慢就不行了。还有一个是，现在的好多藏药厂里没有专业的人员，没有专业人员之后，工人拿翻译的药方，处方可以配，但藏药不是这样一个简单的东西，这样做出的药效果不是很好，像我们和其他比较好的药厂里就有好几个懂藏文的医生，这样配方、技术方面就好一点，。他们就拿处方之后不做炮制等的前期工作，这样也卖不出去。

Q：现在藏药药材的数量上有没有出现缺乏？会不会有偷工减料、以次充好？

A：像补肾丸的话，有些药厂生产的我也买过来看过，一闻就是很重的牛黄味，而我们的补肾丸里放的是真家伙，这样话，我们产的药就比较贵。其实，懂藏药的将药拿起来，看一看，闻一闻就能分辨出来。现在青海的药厂有点多，所以紧缺的藏药材也比较多。像有的药材采挖的是根，这样数量就很难保证，但有的药材现在已经采不到的出现了代替药材还比较好。但代替的可能也就快完了，就是人们看它销量好，就加大采集，结果用不了那么多价格下降，药也易过期，浪费药材。反正药材的采挖，收购上的相关部门以及市场的调节不是很好，对药材数量也有影响。但某种药材的稀缺，导致涨价，并不会导致药价的很大起伏，因为现在的药，用的药材比较多，药材也是会有的涨价，有的也会降价，影响不是太大。

Q：那有些藏药绝种的话，会有代替的药吗？

A：有些药绝种之后，就没有办法找到代替的，这些药厂也没有很好的方法，还得看国家采取人工种植，这样的方法。国家对藏药研制的投入也不是很大。

Q：除了用量加大，还会有其他因素影响藏药材生产吗？

A：现在在青海以及其他地方的发展很快，高速路。铁路的修建比较多，就占用，破坏了藏药的产区，藏药资源破坏严重。

Q：帝玛尔有专门部门收购药材吗？怎么收购的？

A：药材收购小组，在收购药材的时候是先到药材市场去看，主要是闻味道和看药材的颜色，亲口尝，甚至用火烧，藏药典籍对每种药也有详细的辨别记载，这些主要是凭经验，然后我们会送到药厂，让相关部门检测，合格才能收购。

Q：药材的主要来源是哪里？

A：帝玛尔药材的主要来源是青海这边采挖，收购的比较多，有的人会直接找到药厂，卖给药厂，也有人收购了其他人的再卖给药厂的。一般都是在大家拿过来的药材中做对比，收购最好的。药材的话长在高山上的，污染比较少，就比较好，公路边，村庄附近的长得比较小，最不好的是长在田地边的，可能有农药的污染。也看颜色是否变了，采摘的季节不合适。总之药厂时第二或第三方。定价的话，市场上一般会有比价稳定的价格。价格一般收到供需的影响。

Q：人才方面帝玛尔是怎么做的呢？

A：人才的话，我们会引进人才，也会有我们这样老师傅带徒弟。

Q：药材的质量是怎么检测的呢？

A：药材的质量保证还会送到药监局检测，或我们这里没有设备会送到其他厂去检测。

附3

青海帝玛尔药业市场部经理王华采访稿

Q：我想问一下我们的药品都是怎么定？

A：我们现在的藏药基本是仿制药，主要做的是传承老药方的工作，有个别的药我们几个企业都是同名的。在价格定位上，企业的发展理念不一样，价格就会不一样。我们企业秉承传统，传统工艺、炮制方法，这是不会变的。还有就是科学管理，借鉴现代医疗发展的先进理念，检验手段等等。再有就是诚实守信，求实创新。我们用的原药材，人家藏医书上是怎么要求的，我们就怎么做。采集的时间段（）、地点（有的药材都是海拔几千米的），按照现在市场经济的发展，人力物力非常昂贵，这些因素决定着藏药销售的价格。

Q：现在医院对于药品的采购都是通过招标的方式，那帝玛尔如果以这样严格的要求来生产药品，那么相比其他的药品是不是会比较昂贵？

A：是的，这也是影响我们发展的主要原因。但从公司传承的理念和老总的理念角度来讲，我们首先必须要把药做好。只有药做好了，才能让更多的老百姓认识他，口碑变好了才能推广他。我说个心里话，同样的药，如果他们的比我们的便宜，那政府就直接去采购了，他并没有从接触药品的包材，从原材料购进的发票，原材料质量的好坏去多元的对比。如果我们企业一家，专家可能还能听。但如果多家竞争，那么政府基本就是按照价格最低的来采购了。医院采购全部采用招标模式，哪个企业采用更低的价格，那政府就采用哪家。【问：但这样可能会存在一些问题，比如我这个药可能就比你那个贵一点点，但我的质量要好很多，但只看价格的话就会采购他的。】对！政府只是走一个流程，他没有真正的去调查一家企业，没有看到最源头的生产过程。这样就可能导致老百姓用不到真正的好药。国家医改以后，老百姓都是刷卡看病，那么如果没有进入医院的药，老百姓刷不了卡，就不买啊，不愿意自己在逃另外的钱去买，这样就造成了阻碍。

Q：那么帝玛尔有哪些产品进入到大的医院里？

A：国家目前保的是基本医疗，藏药不在基本医疗的范围内，民族药都没有进入国家基本的用药范围之内。比如某省份保了基本用药以后，比如本省想再增加老百姓用药的需求，那可以增补，由地方定政策。比如青海就增补了很多藏药。但在很多其他城市，政府、医生对藏药都不了解，更别说纳入基本医疗范围了。更别说藏药的价格略微贵一些，就更没办法了。比如我们最近在上海招标，我们的二十味沉香丸就是因为价格相比于西药略高导致不得不放弃招标。

Q：藏药相比西药、中药的优势？

A：老百姓总是有误解，认为治病就是要快，要物美价廉，导致一些滥用抗生素的等等问题的出现。我们要通过市场，让老百姓认识到，有些病必须要慢慢治，根据自身的情况慢慢来，这种细节如果把握住了，那我认为藏药也能切入到市场里。比如我们的“二十味驴血丸”这个药，朋友给我们的患者推荐了以后，他们用了以后特别感动，觉得我在医院治了这么长时间都治不好的药，用这个药就慢慢好了。所以老百姓整体还是在误区中。所以我们厂家还是要根据养生的理念和人自然生长的过程，把这个纯天然的药物大力的宣传。

Q：说到宣传，咱们现在宣传推广的方式都有哪些呢》？

A：帝玛尔藏药还是非常年轻的企业，距离企业从牧区到现代化工厂也只有十年左右的时间。现在发展还是比较快的，那发展还是以口碑宣传、疗效宣传为主，不盲目投放广告。原因呢有几个，首先咱们是私企，规模比较小，没有国家资金支持，本身就是在保守发展。但我们企业就是实实在在地把药做好，目前的市场占有率达到了40%。这十年的发展，我们没有大量投放广告，因为没有资金去投资。而是一直采用口碑宣传的方式，用疗效来说话，以质量求生存，以信誉求市场。

Q：那以后有没有考虑以后做一些广告

A：那当然了，如果有资金支持的话，当然想做广告了。通过做广告的方式让更多的老百姓认识我们。连加多宝都做广告，我们当然也希望通过广告的方式让更多的老百姓认识我们。

Q：有没有考虑过宣传到沿海的发达城市去？推广到内地，让人民更多了解到藏药？

A：有啊，目前我们广东、北京、南京、四川等地都有分销点。但老百姓整体还是不了解，一看藏药价格高，又不了解，从来没用过，保持怀疑的态度。但用过的，慢慢就渗透了下来。

Q：国家对藏药的发展有没有什么政策上的帮助？

A：今年国家出台了《关于2015年养生保健民族药发展的文件》，五年到十年之内，把全民慢性病如何治的问题通过民族药等方式解决了。我们也想着借着国家对植物药、天然药的支持，大力发展自身。

Q：想了解有关分销点建立的过程。是怎么想到在全国建立分销点的？

A：我们也是借鉴西药厂等大厂的多年的销售思路。把我们的藏药通过他们的方式推广出去。但毕竟人家在市场上已经是多少年的根深第五，人家的销售人员分布在全国的各个角落，每个医院都有他们的销售人员。但我们自己的销售队伍只是集中在某些大的城市。比如在广东、南京有自己的分销点。北京我们采取合作制，把我们的药给你，然后你再去销售。但这个也有弊端，因为一家医药公司也不可能只做我们的药，他同时做上千的药。但我们也不知道他有没有把我们的药当做主要的产品进行销售，如果他把我们的药当成主要的品牌去销售，那在宣传推广上用的力可能就会更大一些。如果没当成主品，那我们的销售量就比较少一点。

Q：为什么想到在广东发展呢？

A：其实南方城市心脑血管、风湿骨病的患者特别多！用了我们这个药以后，很多老太太十分感动，但用之前呢都不知道，用了的才知道。

Q：咱们的市场调研做得怎么样？

A：目前我们的市场调研工作比较落后，我们主要采用反馈的方式来观察市场，我们认为实践的效果更好，在实践的过程中才能发现什么是更好的。调研只是个数据，并不能反映出什么。只有进入市场，经过两三年的推广，知道了患者用药的习惯和用药的数量，才能知道哪部分患者比较多，才能侧重推出哪些产品。调研的收获和付出不成正比。

Q：您主要的工作是什么？                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          

A：我的主要工作是整体管理和调配，和生产方面的配合，全国40%的藏药市场分布着我们的销售网络，这些网络在每个月、每个季度反映的情况都不一样，我总管。

Q：您觉得旅游业的发展对藏药的发展有什么机遇？

A：好处是有的，游客了解藏文化、藏区，对藏药的理解增加了，但没有直接见到对销售业绩促进的成效。

Q：除了之前说过的政策限制之外，人们觉得医生开的啥就是啥，医生不开这个药就说明这个药不行，患者相信权威，医生不开患者就不相信。那医生为什么不敢开呢？

A：因为医生自己都不了解这个药患者吃了以后会有什么效果。举个例子，在甘肃，我们有十味黑冰片被采购到了医院里，但医生都不敢开，于是我们的销售人员就决定给医生送这个药，你先用，你用了再说。结果最后院长就是胆结石，吃了三个疗程试了试，结果胆结石没了，瞬间就被感动了。于是院长就给肝胆科说，这个药咱们这个医院就可以用了，现在用的特别好，老百姓都在买，这就特别好。所以打开了一个入口【虽然这个入口存在很多的问题】后销量就特别稳定。

Q：有没有想过藏药企业可能都面临一些共同的问题，大家可以通过协定来共同攻克一些问题呢？

A：我们之前也想过，强强联手做宣传，作统一推广。但现在每个企业的发展思路都不一样。有的企业就是为了挣钱，但我们企业不一样，我们希望把我们做成一个长久的品牌，让更多的人实实在在地感受到藏药的好处，所以发展的理念不一样，就没办法统一。同样的流感丸，人家用的牛黄就是普通的牛黄，一公斤几百块钱，我们用的就是体外培育牛黄，一公斤就是几万几万的。结果药品都叫流感丸，老百姓他不知道这有什么区别，就和政府一样，选便宜的。

Q：藏药受制于原材料的数量有限，不可能像西药那样，进行大规模批量生产。所以我们有没有想过专注于某一个特定的市场。比如说：藏药的药材质量好、药效佳，可不可以投放于一个比较高端的市场，这个市场的受众经济状况较好，更注重自己的身体健康状况，这类人也可能因为职业问题更容易患上一些慢性病。

A：你说的这个也是一个发展思路。但是我们的药，不像服装，服装是一个奢侈的东西。我们生产的藏药，是一个救人的东西。如果我们是注重包装啊这些外在的东西，从我的角度，是有些反对的。因为藏药的理论是普度众生的，藏医来自于藏文化，藏文化从是以藏传佛教为主，是要治病救人的。如果你把价格弄得很高端，这就脱离了藏文化的基本内涵。以我们公司为例，同样的包装，人家放十粒药，我们放三十粒药，不过度包装。我做过市场调研，之后给老总提意见，说包装还要改进，要大一些好一些。老总说，没有必要，我们就是要货真价实的东西。所以发展思路上我们还是比较传统。我们也在想一种方式，既能普度众生，又能治病救人，还能把藏药这么好的药推广到全国。我们现在的藏药主要是在地级市，比如我们的药有的在北京销售，但北京的农村就缺少这样的藏药。可以说，我们的产品还主要集中在城市。城市因为他现在的生活理念、养生观念，崇尚天然。所以比较看重植物药，贵一些无所谓，效果好就行。中国的大部分人口还在农村，出来看病医生让打针，就打针。缺少接触这些藏药的渠道，这也是一方面的局限性。再说刚才的旅游，我们青海的旅游发展很快。旅游应该噶不只是看风景，也应该了解接触当地的文化。比方说青海旅游，能不能与这些旅游公司合作，因为旅游来的人分好多种，有的是风景旅游、藏文化藏药的了解之游啊等等。现在的旅游是在几个主要景点，我们觉得旅游方面有前景，但是现在缺少一个突破口。

Q：那比如说在旅游景点周围设置专卖店呢？

A：这个原来我们是有的。现在国家的政策不允许这样的行为了。

Q：现在自由行的人也很多，是不是可以通过自由行的游客的体验，口口相传提高藏药的口碑。

A：这方面还没有考虑过，可能以后会注意。

Q：我们发现，近两年中药产业的发展，跟电视节目上一些养生节目宣传的中医理念和药材有一些关系。能不能考虑让一些藏医药的专家去电视节目上去传播藏医药的文化？

A：这类节目我想主要还是经济利益驱动的。这类养生节目都是相关企业赞助冠名的，我们现在还没有这样的财力去做这样的事情。

Q：有的节目会派记者到当地采访，拍摄纪录片等等。

A：我目前接到的纪录片或是其他上节目的机会，都是要钱的，没有一个是免费的采访。我们也没有太主动去搜索这样的机会。

Q：您觉得私企相比于国有药业企业的优劣点是什么？

A：劣势，首先我想到的就是是国家资金的支持力度要差一些。我们去银行贷款，是要有更严格的要求，是要满足一系列的规定才能拿到贷款。我们私企的灵活性更好，根据政策能及时调整自己的计划，在原材料的采购上也更灵活。今年发改委下发了文件，药企已经可以开始自主定价了。除了医院需要参加竞标，选择价格更低的企业。

Q：那您觉得，是不是放开药价之前，药价统一，医院竞标只能比较质量，现在放开了，反而产生了一些弊端？

A：原来我觉得医生用药的想法是，他用惯的药、患者用过之后效果好的，他会开。但是现在，必须在医院的目录之内。比如说胆结石，他原来习惯用我们的十味黑冰片，但是现在这个药不在基药目录中，就不能开。所以医生就难以自己选择最合适的药。我们希望老百姓除了在医院听医生的，还要自主选择对自己好的药。

Q：在藏药产业内部，您觉得我们的竞争对手主要来自哪里？国企还是私企？

A：竞争还是很激烈的。国企和私企都有。

Q：现在藏药企业在各地的数量有多少呢？

A：青海来说十几家，甘肃有两家规模比较大的。西藏可能比较多，有三十多家。

Q：想问一下关于新药的研发？这两年有没有新产品？

A：前两年成立了子公司：保健品公司。开发了一些茶类产品，属于保健品，不用向国家申报，向地方申报就可以，相对来说容易一些。借助这些产品，辅助我们公司的发展。我们现在的藏药，国药准字号就只有18个产品，种类上单一一些，新药研发又受阻，为了企业的进一步发展，也是为了进一步推广藏文化，用一些保健品，从养生角度考虑人们的需求，先把这种文化传播出去也是很好的。所以要开发这样一些新产品。

Q：那药品类上有研发新产品吗？

A：这两年没有新产品。国家对于新药的研发有着严格的要求。需要大量的临床研究，实验结果，需要时间。说到底是要用资金来说话。

Q：所以说现在资金需求大，成本回收期比较长是我们面临的一个很重要的问题。

A：对的。不只是民族企业，中国大多数药企，都面临这样的问题。国家出于安全和百姓健康这一大的方向考虑，这些规定比较多。

Q：如果说资金充足，给予充分的宣传和支持力度，您觉得收回成本盈利发展的可能性大么？

A：按照现在藏药占据的市场份额来看，我们觉得资金到位，宣传到位的话，可以有更好的发展。现在人们的养生观念都很强，所以说只要能把藏药推广出去，前景还是非常非常的广。前面也说了，现在政策的限制，我们拿不到大量的融资，这是我们面对的现实问题。

Q：我们接触过一些创业公司，得到了投资人的投资来进行发展。如果我们将药品推荐给投资人，让他们能对这些产品了解更多，也许就能拿到更多的投资。

A：这样当然是好的，但是我们缺少一个接触的渠道。阿里巴巴也在打造一个健康平台，要是有这样的机会去得到投资，对我们的发展自然是很有利的。

Q：有没有考虑国外市场的发展？

A：因为国外的人们更注重纯植物的药物。所以一些外国的友人来到北京会在北京的分销点去购买。我们的说明书开始只有汉藏两种语言，后来有外国顾客建议过我们，说阅读说明书不方便，我们接受了这个建议，现在有六种语言。但是国外市场有不同的标准，我们现在还是更注重国内市场发展，所以还没有正式进入国外市场，只是销售给来中国的外国人，这方面的销售量还是很少很少的。国内的认可度和了解度还都不够，所以我们现在还是重点发展国内市场。

附4

拉萨神猴藏医院专家院长郎嘉采访稿

朗嘉院长坐诊了一个上午之后还没有来得及吃午饭就耐心的接受了我们的采访。初见朗嘉院长就被院长那双孕育着慈祥目光的双眼吸引，医者仁心。此后的采访中，院长向我们讲述了自己的从医经历、自己对藏医药的理解。我们心疼院长半天忙碌不得闲，试图尽量精简采访内容，但是院长对待每一个问题都知无不言，倾心相授，我们受益匪浅。

Q：请问藏医是如何为病人看病的呢？

A：:藏医行医讲究“视触听”，其中“视”主要是看病人舌头的颜色，看病人的眼睑的状态，以及尿液的成色、泡沫等；“触”就是通过按压病人疼痛的部位来进行诊断；“听”就是通过把脉等传统形式进行医诊。其中最重要的是对于晨尿的检查，我们大夫会专门对病人晨尿的颜色甚至在排泄时的声音进行病情判断。

Q：请问您家是藏药世家吗？您学习藏药学是通过在专业的学校学习还是父母的言传身教呢？

A：嗯，是的。我们家是藏药世家，但我学习藏药是通过在专门的藏药学校学习的，这是一所在政府扶持下有名的藏药学校。

Q：请问神猴藏医院医生所开的药方是否都是藏药，还是或选择性的开一些中药或是西药吗？您认为藏药在哪些方面还存在不足？

A：对，我们医院是藏医院。所以开据的药方都是藏药，不存在任何的西药和中药。我们的藏药都是我们神猴藏药厂研制和制造的。说到藏药的缺陷我认为应该是在临床的以及对于恶性病症的治疗方面。比如说急性肠胃炎在藏药上就没有很有效、迅速的治疗手段，只能通过在大型综合医院进行西医化的治疗才能迅速的缓解疼痛；同时，胆结石的切除在藏药上也有一些局限，我们只能在中长期内通过服用藏药来治疗，但是如果是急性的话还是得通过手术进行切除。

Q：是不是说藏药主要是在治愈慢性病方面有突出的优势呢？

A：是的，藏药的优势就是在治疗慢性病上有着能彻底治愈的优势。一般的藏族同胞都会首先选择藏药，因为在数千年来的医学传统和生活习惯下藏族人都十分信赖藏药，他们相信藏药的效果。西藏的汉族在一定程度上也是十分相信藏药的，因为他们能看到藏药在治疗慢性病上出众的疗效。因为西藏处于高寒地区，所以藏族人很难离开酥油茶。但酥油茶含有的高动物脂肪使得藏族人都不同程度上患上了高血压、高血脂等疾病。在藏医药的逐渐发展中，藏医药对于这些疾病良好的治疗效果使得藏药在这些领域逐渐成熟并得到发展。

Q：好的，谢谢您！您刚说神猴藏医院的药剂是神猴自己制造的，那它生产的主要是丸剂、散剂还是像国药准字号那样可以直接销售的药呢？

A：神猴藏医院现在在西藏有两家，一家就是我们这家4年前开的，另一家是一年前在日喀则地区开办的神猴藏医院。我们在医院内销售的药品有300多种，有很多都是国药准字号中没有的药。因为这些药品有些不为国家标准所接受，不为内地消费者所认可；但是在西藏内还是很受大众欢迎以及喜爱的。我们所生产药的原材料都是在西藏内或是国外进口的，因而可以确保其有效性。我们都是药厂派人动员老百姓一起来采药并以市场价格来收购。

Q：那请问药材的价格是不变还是或经常改变的呢？

A：我们的药材收购价是通过市场价的浮动来定价的。因为我们使用的都是最纯天然的藏药材料所以原材料都不可避免的会遇到药材逐渐匮乏的境地。因此我们也会根据供需关系来确定药价。

Q：我们知道神猴藏药企业只生产32种国药准字号，在生产中会遵循西药那一套检测标准吗？

A：我们生产的32种国药准字号都是在国家GMP标准的规定下进行生产的，每一个生产环节都需要进行记录也都有人监控，每一步都是根据相关规定进行操作的，药监局也会经常派人过来抽检，因而基本上可以说不存在偷工减料和违法的操作。但是这一套检验标准都是根据西医的标准来检测的，藏药检测的灵活程度不高，所以仍存在一些弊端。同时，除了国药准字号，我们门诊时所开出的要也具有十分严格的监管措施，我们的炮制方法也是有相关部门监管的，因为我们销售的药物必须保证安全和可靠。

Q：那政府除了对藏药企业和医院进行监督之外是否也对藏药企业和医院有扶持呢？

A：有的。每年政府都会拨款给我们企业和医院。但是目前来说私人企业所得到的款项还是低于国有企业的。同时，国家还会通过补贴药品的差价和医务人员的培训来给予藏医药企业以补贴。每年国家培训的医务人员都是需要有一定职称要求的，行医年数也有一定的条件限制。

Q：我们今天上午在采访市场部的时候，白总就有提到过现在我们研制藏药新药的审批手续十分复杂，因而研制十分缓慢，是有这样一种现象吗？

A：是的，国家审批手续十分麻烦也很复杂，大大降低了我们研发新药的动力。需要做一些动物实验等。

Q：还要做什么动物实验、临床试验？

A：对，动物实验、毒性试验非常困难，但都要做，非常复杂。

Q：那药就不会变了?那您这样的专家有一起呼吁过吗？

A：呼吁过。像以前拿下一个国药准字号需要20万左右。现在需要60万。

Q：都是什么需要费用？

A：申报程序、质检啊，专家论证啊等等。

Q：所以咱们藏药不能按西药的模式走，需要您这样的专家一起建立咱们藏药自己的审批流程。

A：这个很难，不是没提过。欧盟的标准很对，但是具体的操作标准不能生搬硬套。审批过程下来得两三年，太长了。而且一些过程影响藏药，像烘干什么的会影响藏药药效。药监局第一个就是安全问题。不然他们也有责任嘛~对药效也有影响，药效就挥发掉了

Q：那您觉得怎么解决比较好？

A：有些就按照传统来，没什么不好。如果必须要杀菌，那我们这些吃的东西也要杀菌。再加上西医也认为消化道属于体外，不需要那么严格，如果你直接到血液里的、打针的必须要灭菌，否则会感染。不管是汤剂也好、丸剂也好、散剂也好都是直接吃下去的，经过消化吸收的不需要那么高的灭菌。如果是这样那糌粑也需要灭菌。

Q：那您从医这么多年来，您开的药是不是基本没有怎么变过还是偶尔会有新药出来？

A：新药也有。各医院根据自己的特点，比方说神猴也有几个新药，像降糖药，降血糖的。旧西藏糖尿病几乎见不到，普遍没有糖尿病的概念。曾经也有过医生没想过和糖尿病有什么关联，病人死了之后才知道是糖尿病。现在（糖尿病）是常见病了。所以我们专门制了降糖药，药效也可以。再有就是胃病现在常用的用完以后还是要比较贵重一点的，费用也高，需要比较好的药。

Q：那这种新药，研发的时候是根据古老的药方往里加药是吗？

A：对，加药我们叫“卡擦”（藏语）。但也不一定都是加的，也有减的。根据藏医的核心是辩证的。比如说两个人都是急性肺炎，但是他的体质不一样。用药就要有加的有减的。因为辨证论治很重要，这是藏医核心观点，因为是根据身体各部位的条件功能达到效果这种观点。

Q：那种降糖药是原来古法配方里没有的，这些也是根据藏药的材质做出来的？

A：是，主要是根据涉及到的肾、脾脏的功能调节治疗。

Q：那您这里主要是藏族患者？

A：对，但其他民族的也有。

Q：那其他民族患者对藏药的看法是怎么样的？

A：各种看法都有，有试探性的，在内地治多少次还是治不好，就想着到藏医这里来试试。也有非常信任的，不仅自己治，还介绍自己的同事朋友飞过来来看。

Q：藏族人是不是非常信任藏药？

A：对，喜欢相信藏药。因为藏药历史悠久，已经习惯了。特别是像慢性肝炎啊这些慢性病喜欢用藏药。这些西药能治的很少。特别是他们觉得治疗时间长，但是会比较彻底。

Q：拉萨这边藏医、西医的比例大致是多少？

A；一般老百姓是这样如果是急性病一般是西医，如果是慢性病还是藏医。

Q：还有就是有关医保的药品目录内容会不会影响您开药？

A：医保的只有拉萨市的病人会用，但是由于日喀则、那曲等其他地区和拉萨办一个一通卡没有办下来。所以其他地区都是没有保险的。大约医疗保险70%可以报，像没有保险的只能自己掏钱。

Q：那您会带一些年轻的医生吗？特别想知道藏医药人才的状况。

A：文化大革命时期藏医药继承中断了，国家政策恢复之后，后来日喀则地区有一些藏医药专业中专生，后来国家专门制定政策，专家每三年带两个徒弟。这是继承工作，必须执行。

Q：那是如何选拔的？

A：老师是自治区综合考量评选。学生主要是地方推荐。今年是第四批结束了。都是一些有一定经验的。我今年带两个徒弟，一个是心脑血管专业的，还有一个是林芝地区住院部主任。

Q：那您是如何具体培养的？

A：首先要从药材辨认开始。不然人家给你一个假的你都辨认不出来。要根据每个学生自己的专业看掌握什么程度。比如像心血管方面你就要像降血脂降压啊都要掌握好。像住院部主任就要全科，西医的胃镜检查，藏医的药怎么配都要掌握好。现在自治区藏医管理也都提倡如果是大医院城市那种就要专门性，专科。像农村就要提倡综合性。

Q：那您的徒弟会不会开出的药不是神猴（药业）产的，有什么影响？

A：各药厂产的都是一样的。像八味沉香丸，一味药多少多少都是规定好的，都是一样的。所以没有什么影响。

Q：感觉继承做的都还不错，但是创新还稍显不足，主要是受到国家政策的一些局限。

A：对。

Q：那最后一个问题，您做医生那么多年了您觉得藏医药总体发展应该怎么发展比较好？

A：我个人觉得趋向还是，诊断靠西医，诊断检查还是得尊重现代科学技术。治疗靠藏医，毕竟藏药比西药副作用小。藏药除了几种药含毒性之外，其他的都没有什么毒性，特别是藏药来源天然，都是干净的，这些配置过程科学，对人体副作用几乎没有。特别是治疗慢性病方面还是需要藏医药。

Q：所以我们的藏医药发展还是要继承传统推陈出新。谢谢您！

附5

拉萨神猴藏医院白总采访稿

Q：药材采购来源上，国内国外的比例是怎么样的？

A：西藏占80%，内地和尼泊尔印度印度尼西亚占20%。但我们尽量使用原产地的药材，我们以前藏药传统，印度和印度尼西亚进口，现在很少从国内其他地方采购。国内其他地方为了某些商贩的利益，增加化肥和农药，损坏了药效，还要价很高。总之现在是从喜马拉雅一带进药。个体也有，农民、牧民，还有商贩，还有饮片公司。个体占的比例大一些，约60%。檀香等药材，都是热带长的东西，所以我们要借助外来的药材。

Q：进口药材的时候有一些特权，是国家给的政策吗？

A：国家是有一定的政策的，但政策对于民营企业的扶持还是不够的。我们企业是归国藏胞创建的，现在创始人已经圆寂了，他以前是尼泊尔国王的御医，但最后还是回到了自己的家乡，正是因为西藏缺医少药，所以他才决定回到西藏。现在创始人的一个药厂还在尼泊尔，所以我们能从那里进药。否则的话我们语言不通，也没办法从国外进口药。

Q：药的销售情况呢？

A：东南亚有，东南亚11国都有。原来在广州的一个客户，常年在东南亚做销售，他就帮我们在东南亚代理销售。因为我们自己要办海关出口药品的手续相当麻烦，他这边有销售的门路，于是我们就会把国外的代理权交给他。

Q:国家政策对藏药是相当大支持的，但为什么实际上藏药发展仍然受阻？

A:国家宏观的政策是很好的，每年都会提倡做大做强藏药民族行业，但实际上落实下来很少。主要一是当地的行业主管部门，药监部门，他们都没有发挥民族特色，他们主要是套西药、西医的管理方法，药品的注册、管理等等，全部套的是西方、欧盟的标准。套了以后不适用！我们只能按照国家的标准来，可是他们根本不懂我们藏药生产的工艺，我们是按照四部医典走的。我们是传统遗留下来的，但现在要报一个产品的话，需要做临床试验、安全独立试验等等，这不仅需要很多很多的资金（几千万），而且还要浪费很长的时间。但我们的药，祖祖辈辈使用下来，在临床上已经有了足够的依据和足够的数字，其实根本不需要浪费、这么去做。

Q:那么咱们有没有请专家去国家的药监部门，共同磋商一个适合藏药的审批标准？

A:我们也呼吁过，但并没有具体落实。

Q:您怎样看待藏药现在的发展状况和面临的问题？

A：我们藏药自身没有什么缺陷，毕竟是祖祖辈辈传下来的，临床上也用了那么多年，有几千年的历史。但他们就否定这些事实，必须按欧盟或西方的管理模式来套中药或民族药。民族药要结合其实际制定政策和管理方式，我98年开始做藏药生产、质量、销售，我的感受是，最大的阻碍是注册方面。例如这个散剂，2013年上报，报给食品药品监督管理药品审批中心，改包装从10克变1克，患者用起来很方便有利，但是要报N多资料。2013年9月23日上报，要按照西医的标准，鉴本标准、薄层鉴别、显微鉴别、含量测定、药效学这些，套到藏医药中按照西医的政策来做鉴定质检，理所应当，也对藏医药很有利，患者也放心。但是这样做了之后，对这样一个简单的包装变更的申请，国家又提出来了很多西方的政策套路，报了之后又提出问题。2014年11月21号，等了一年多之后，也已经和上海医药公司签订好合同，药很好，该公司销量前景很好，但这种药的审批迟迟不成功，造成了很大的损失，今年（2015年6月左右）才正式批下来。简单的包装变更申请也十分繁琐，是没有必要的。这样一个小小的问题，就反映了中国制度流程的冗杂、效率的低下。一个简单的包装变更，为了患者的方便和临床的需要的事情，却花了近两年的时间，程序非常繁琐。一个新药的研发，两三年的审批时间，对于一个需要创新来做大做强、可持续发展的企业来说是绝对不行的。而新药的研发审批会到达十年以上，政策不按照民族药的特色来的话，是行不通的，是阻碍藏医藏药和其他民族药发展的。

Q：现在国家有没有什么政策在帮助藏药发展例如解决审批方面的问题？

A：国家在支持藏医藏药发展的方面，我认为是应该按照藏医藏药结合，比如说药品注册管理办法，按照民族的特性、文典（《四部医典》）的理论和依据再来结合国外的好的政策来一起弄一个好的政策的话是相当好的。如果全部套用西方的政策制度的话是行不通的。中日中医发展的比较可以看出，中国方面还是政策比较落后，有问题。目前并没有专门针对民族药的审批流程，也没有正在制定这种政策。

Q：那现在社会上比如神猴有没有做出什么来推动政策上的变化？

A：藏药临床用药有六七百个品种，但藏药标准上只有两百多个品种，其余的没有标准都不让用。中国药典每五年升级（更新）一次，收集安全有效的药品，但藏药从95年到现在只有一个标准，没有更新改变过。较好的是最近新出了一个标准是制剂准字号。国药准字号，全国通过医药公司、医药临床行得通，制剂准字号仅限医院内使用，不能外销，但最起码能够在医院内使用其余不在标准内的药品。国药准字号很难申请，神猴也只有三十多种。神猴有一种药是三纯丸，是制剂准字号，没有毒性等问题存在，临床上已经用了有一千多年的历史，对小孩也特别好，但是国家不认这种药。三纯丸在《四部医典》中有，但国家不认，因为这种药没有科学的临床数据，这种药用了很多年是安全有效的，但是国家不认，按照西方的标准套，必须要用高成本的临床试验数据来证明，导致这些传统的精髓在慢慢流失。神猴想要推广，但是没有国药准字的药品会被认为是假药。政策在宏观方面是好的，国家有心推动，对藏医药支持特别大，但是在政策方面还是很难推动，这是一个很大的工程。神猴从92年建厂开始呼吁并进行推动，但是实质上的作用还是不是很大。希望能够呼吁在流程审批等方面进行改变和改进，来对西藏乃至全国的民族药发展带来动力。（给支队一份资料《关于藏药发展状况及藏药发展的几点建议》）

Q：神猴有没有在内地开设藏医院呢？

A：我们是构想过在内地发展藏医院，但是并没有建过，其他企业像甘露藏药这些大企业有在内地建院。

Q：您怎么看待藏药的专利、知识产权？

A：藏药产权知识产权专利方面，会有人盗取仿制，除了西藏甘露、神水会有独家产品，其余的西藏的20多个厂家都是同品种，不想为这些藏药投入太大量的资金把质量标准提高，因为都是同品种。西藏很多药厂没有突破上亿资产、销售，都是没有自己的全独产品，都是同品种。想要做一个独立产品，但套西药标准政策之后便无法开展。毕竟藏药刚刚打入内地市场，近十年嘛，要GMP的管理，很多资金套牢在厂房车间改造研发上，没有办法投入，所以一个企业要生存下去，一要创新，二要全独产品。同品种的产品在市场上互相竞争，把价格固定死了，也导致没有生产动力，造成恶性循环。因而就需要各企业形成各自的特色，拥有全独产品，企业就都能在市场上生存下来。但大部分企业的想法是就生产这样的产品，压低成本。神猴的宗旨是为了疗效，绝对不偷工减料；不能发展藏药，也一定要继承好，所以一定要注重质量，不能像那些偷工减料的企业一样一味追求利益。像二十五味珍珠丸，神猴生产，内地有些企业也生产，在内地招标，神猴一粒药两元，那些企业一粒一元甚至几毛钱，医院购买低成本药物，就会使神猴在招标时失败，但神猴价格之高在于货真价实。医院招标只看价格，不在乎质量疗效，不实地调研，并且医院内幕也很多，内地企业的关系也比这些西藏企业强，占优势，使神猴在内地很多时候卖不了，但凭良心做事，这是我们佛教思想因果的观念，我们就不会像那些企业一样做。

Q：现在企业的模式上有创新吗？

A：我们所了解到的两种创新方式一是像金珂那样，不改变内里，只是采用胶囊的方式改变，学习西医，神猴也想做这样的类型的东西。02年很多地方准字号改成国药准字号的时候，青海省那边抓住了机遇，当时国家管理也不严，报了上去很多产品，就成为了一种独家的产品，并且青海那边政策也好，而西藏这边较差，西藏药监局都不看这些药典，上方政策是好的，但下方执行很差，西藏药监局就只有一两个人是藏医药学院毕业出来的，其余的都不是，只是普通的公务员、搞行政的、甚至是搞西医的，就不了解藏医药。如《关于藏药发展状况及藏药发展的几点建议》所写：“有文献记载的藏药配方有1万多种，目前临床常用的藏成药有600多个品种，均为经过长期临床实践证明安全有效且价格低廉、临床必备的传统藏药制剂品种，是祖先留给我们后人的宝贵财富。如果这些藏药现在按照药品注册管理办法的要求通过动物实验重新验证其有效性和安全性，将会浪费有限的经费。因此从保护和继承角度出发，本着实事求是的原则，尊重民族药独特的理论依据，并根据存在问题的特殊性，文献记载的藏成药制定更加合理的注册管理办法，并尽快对医院制剂准字号的审批走特事特办的路，将对藏医药的继承和发展工作起到很大的作用。”学西医的人不懂藏药，按《国家药物管理办法》办事，变更药品规格，申请新药都要按规章来，不会考虑《四部医典》等古籍或多年临床实践。他们不了解，也不会呼吁。

Q：药监局没有什么藏药专家来呼吁制定针对藏药的特殊制度吗？

A：有，但国家的宏观政策是这样，很难改变。最重要的是我们把我们自己的专家团队建设起来，到国家局那边去呼吁。人家西药的好的方面我们要吸收，但我们藏药的特色要发扬。藏药等民族药要制定独特的管理办法，套用西药的办法不行。

Q：是不是藏药并不是不能创新，只是缺少这种保障？

A：对，套用西药的办法导致我们临床上疗效很好的药没法生产。

Q：是不是一方面是这种政策的问题，另一方面是其他地区投标但招不上，面临恶性竞争？

A：是，咱们的藏药青海还有其他地区都生产，有些不是藏药企业的药业企业也生产，我都不知道它们是怎么注册下来的。比宁夏有个企业，不知道它的炮制工艺哪儿来的，有注册证，也有国药准字号，用更低的价格与我们竞争。对我们这些正规的民族药造成伤害，患者服用也没什么效果。

Q：这是药品行业的内耗吗？

A：对，这种例子举也举不完。

Q：您是否希望国家政策具体问题具体分析呢？

A：对，希望国家政策出来后有西藏的藏医药专家去提意见会更好。

Q：这种做法是不是能够一方面简化藏药新药注册的流程，对真正的藏药企业有利，另一方面使一些假冒藏药无法进入市场？

A：对。

Q：咱们企业在全国招标的情况怎么样?

A：成功的多是多，但实际运营不了，因为藏药在市场推广上有很大缺陷。

Q：这种推广上的缺陷是不是来自于人们对藏药的不了解，尤其是其他地区的人民？

A：不是。藏民族有200多万人，这里面真正学藏医也有百分之几，但这些人不愿到内地去，去内地的人大多只是为了谋生，不懂藏药。我们企业只有一个汉族，主管销售，希望沟通藏族与汉族，因为推广藏药到内地必须懂内地的文化。

Q：我们藏药在其他地区的销售一方面是通过经销商，还有什么方式？有投放广告吗？

A：有，但效果一般。

Q：是不是因为广告花费巨大且不能对人们的观念造成重大改变？

A：不是。你来看这个说明书，大多都看不懂吧？这里写的都是藏医药的术语，但我们想用现代的话或者中医中药的术语来翻译，国家不允许。人们大多看不懂，对宣传造成困难。

Q：但是我看虫草的广告做得还比较易懂，这是为什么？

A：那又不同，它不是国药准字号，它做成了保健品了。像一般的藏药，在内地投标，内地没有什么懂藏药的人，很难准确使用它们。我们想把它翻译成中药、西药的术语，国家不允许。

Q：那我们在推广上能想出什么办法？

A：第一，我们到医院去，给钱召集一些医生，向他们说明我们药的效果；第二，我们给每个OTC的药配备一个小册子，向患者介绍这种药，但这个小册子不能给药监局看到，否则会被罚款，因为广告违规。

Q：会不会出现藏药被招标到医院，但医生不敢开，因为以前没开过藏药？

A：有些学西医的人没接触过藏药，确实不敢开。只能慢慢通过文化的交融，慢慢让其他地区的人民了解藏药，周期漫长。

Q：患者不懂藏药，习惯西药，面对一种治某种病的药，是否会因为西药有替代品而放弃选择藏药？

A：会，西医和中医、藏医真正的区别是西医主要治消炎什么的，但藏药对治疗慢性病有独特效果。我没有进入这个行业之前，我也不了解这些，一生病就去输液，但国外绝对不会输液。输液太多会有心脑血管疾病，因为里面有颗粒。

Q：藏药相对西医而言是否疗程特别长？

A：是。

Q：会有人因为疗程太长而放弃藏药吗？

A：真正了解藏药的人不会这么干。我希望你们从个人做起，了解藏药。

Q：你对藏药申遗有了解吗？

A：我们积极参与，尽自己所能。

附6

拉萨神猴藏医院药品销售王经理采访稿

Q：您好，您能为我们介绍一下神猴藏药现在在全国各地的销售情况么？各地占比是多少？

A：现在全国都有销售，北方比较多，能占到60%左右。全国三十一个省我们都有销售商，区别只是销售商的大小不同。每年的销售额大概有3000万到5000万之间。西藏本地市场只是很小的一部分。

Q：西藏市场反而不多？

A：是的。西藏市场我们没有主营，只是交给代理商来做，主要的内地市场是在北方，主要是东北地区。北方市场已经成形了。

Q：那您觉得南北方市场的差异是因为什么？

A：个人感觉 南方人生活节奏比较快，大家对于藏药这种见效很慢的药不是很认同，而且藏药是丸剂，用药方式很麻烦，需要花十几分钟把它砸碎，然后再吃，口感很差。所以会觉得很费劲，西药更方便。

Q：那有没有想过改变这种现象？通过胶囊或者散剂？

A：我们没有想过这种方式。我们的创始人、现在的董事长都是传统的藏族人，他们不是太接受这样的改变。有些藏药企业引进了西药的生产方式，但是因为技术原因效果都不是很好。 我们去年跟成都一家医院谈好了在成都建立藏医院，因为成都有三十万藏族人，我们目前主要的发展、宣传思路还是通过以医代药的形式。

Q：那从十几年前的不被接受到现在占据一定市场份额，您的公司是通过什么数段、经历了什么样的过程实现了这一变化？

A：首先，我们有一个自己的藏医的团队，针对某一个产品，按照销售的角度，剖析其中的药效、卖点，包括会介绍到它的悠久历史。前期也会有广告、宣传单。我们会上一些比较大型的药交会，会接触一些经销商，然后讨论根据当地市场的不同，进行相应的包装和调整价格。最重要的是，我们有专家团队，开拓市场的时候，专家会到当地进行讲解。这个过程持续了10年吧，到2010年才算是真正打开了市场。最早在全国市场代理藏药的代理商，大多是内蒙古人。他们的蒙药和藏药很像，也是最早认可藏药的人。然后由他们开拓到了全国各地。内蒙古有两个很大的药交会，我们每年都参加，那个时候，全国经销商会来到这里选购产品。最开始由内蒙古这些经销商在内蒙销售，等到内蒙市场饱和，他们就把民族药带出去。很多人是没有耐性的人，会在两三个月之后失去耐心，但是也就是在这时候患者服用藏药见效了。慢慢依靠药效的优势，我们打开了市场。

Q：跟一些国有的药企比如金科相比，我们的市场份额是什么样的呢？

A：金科的话我们公司是没办法相比的，金科在传统藏药的基础上进行了改变， 进行胶囊剂和颗粒剂的生产，模仿西药模式，我们这边一直只从事丸剂和散剂的生产，其他的胶囊剂和颗粒剂包括口服液这些我们是不上的，一旦这样做我们就摒弃了传统，像有些药品是无法用西药的方式去制作的，甚至有一部分工艺是需要手工来做的。比如说我们有一种十三味菥蓂丸，金科改变了工艺，生产了十三味菥蓂胶囊。

Q：但是这样对于内地不了解藏药的患者来说，反而更容易接受。

A：是这样的。但是我们最大的优势，一是海关进口药材上有优势，我们可以从尼泊尔进口大量的原生药材，该从尼泊尔的药材要从尼泊尔进。这也是我们企业的一个优势，我们的药效是非常好的。二是我们的创始人包括现在的董事长都是传统的藏医，他们要求绝对不能偷工减料，像现在有些藏药中的原材料是可以用便宜一些的中药材代替的，但是我们要求的原则，没有药材的产品我们可以不做。很多藏族人讲究因果报应，如果使用替代药材，我们会担心将来会有报应，因为这样的话药效是会降下来。在现在市场上，质量很重要，质量最后还是看药材。虽然现在原生药材越来越少了，但是西藏本身的药材生长环境还是比内地好，我们坚决不会从内地进药材。

Q：现在甘肃、青海、四川等地都有藏药企业，咱们公司跟这些企业有竞争压力么？

A：这个不会有。我们是传统的，是正宗的。其他地区的理念、配方都与我们不一样。虽然都在藏药体系之内，但我们对于泡制这一流程，像矿物质、重金属的提炼，很宝贵的技术都是在西藏的传统药厂。我们在开拓市场的时候，也会与这些企业产生一些竞争，但是这些企业对于藏药的文化底蕴、包括一些专业性的知识有一些欠缺，所以后来慢慢一些企业倒闭了。越来越多留下来的藏药厂是西藏的，最开始在同一起跑线上的时候，我们竞争不过他们，因为我们的成本比较高，不开始不了解藏药的代理商，会选择便宜的藏药。但是慢慢，有一些比较高端的代理商，会接受我们，因为我们的藏药的药效很好。比如有一种药叫八味沉香散，治心脏的。有四百多年的历史，归国家强制执行来管理，被列为仿药之后每个厂家都可以防制它，有些四川的药业就仿制了这种药，但是据我所知他很难卖出去。首先，中间有很多精髓的东西，而且很重要的是，我们的每批药都有一个加持的过程，就是需要开光。只要是西藏的传统药厂，都会走这样的工序。但是一般这种工序是看不见的，很多人不信，但是我们一直坚持这么做。别的企业打过价格战，但是我们一直坚持自己的价格，因为我们的成本在这，是降不下来的。之所以能够比别的企业有优势，也是在于我们从08年起成立了自己的医院，有270多种制剂产品，这些没有国药准字号，不能全国通卖，只能在医院里销售，但是我们以医代药的方式，取得了很好的效果。今年有一些旅行社找过我们，但是我们董事长不愿意接受，怕影响到正常的病人，但是会有一些零散的客人前来看病，这其中就不乏一些代理商，慢慢地会跟我们一起接触， 我们除了上电商微商这类平台扩大宣传之外，最主要的还是想把专家团队再组建起来，在全国进行一次巡回，对我们有需要的市场，对患者进行讲座。现在汉族的一些朋友，在卖我们药的时候，对于其中的一些理念还是有些不太清楚。我们每一年都会有一次培训，全国会有一些代理商过来，有一个围棋一周的培训，通过专家的讲课包括去药厂参观， 对于生产工艺和流程的认识和专家的讲解，他们更深刻明白我卖的药是什么样的，是怎样生产的，进行了怎样的消毒等等。我们现在的生产，是严格按照GMP标准实行的。即使是保密的流程，也会有图片有一些介绍。

Q：有没有考虑过筹建自己的销售网点？

A：今年在郑州成立了第一个自己的销售点，有一个自己的团队，前些年我们的资金是达不到要求的，我们也没有精力做这样的事。现在我们开始逐渐收回代理权，自己做销售。在内地有自己的办事处，开发自己的市场。代理商的模式东北三省做得比较好，但是内地其他地方，我们希望通过企业自营业的模式，一个生一个省的去复制，目前来看效果还是比较好的。我们希望通过销售找到客户，再让专家将藏药的原始和神秘教给客户，让他们介绍给一线的患者。现在我们还是要通过医药公司去找到医院。现在医院也会办一些讲座，会有专家去讲解。如果说是频频打广告，只能把你的名字和品牌推销出去，真正让大家来了解藏药，需要很长的时间。很多人的信仰和理念，需要一个融合适应的过程。如何让患者在短期之内了解到藏药，必须有一些专业的人。但是我们没有实力在一个省去全面推广，我们只能找到一个有实力的医药公司，

Q：现在销售的藏药主要治疗哪些疾病？

A：藏药就是治疗慢性病效果比较好，像一些心脑血管、胃病，藏族人爱吃肉，消化系统疾病很多，同时因为缺氧不爱动，也会带来很多心脑血管疾病，在这两个方面上，藏药的效果是非常好的，这两类药的销售也很好。

附7

拉萨神猴藏医院药房员工采访稿

Q：神猴医院的药房药品主要是什么？

A：药房药品主要以成品药为主，散装的比较多，神猴药厂销往其它地方的会打包装，药房马上会销售出去，打包装也麻烦，所以也不打包装。

Q：不打包装药效不会散失吗？

A：主要是丸剂不会打包装，因为裹了包衣，所以不会。像胃药这类的为了便于吸收，所以会有简易的包装。有些药膏会放到冰箱，保证药效。

Q：药房的药主要来自哪里？

A：神猴藏医院的药品都来自于神猴藏药厂，是和药厂产销一体的。

Q：都用神猴药厂的药，药厂也只往神猴医院销售的话，药不会有很多剩余吗？

A：药品一般不会有剩的，患者一般都是藏族，所以对神猴藏药很信任，基本神猴产的药都会收过来。药厂药品种达到了200多种，但藏药厂药的生产会和医院沟通，经过药监局等上层的批准之后会生产。

Q：批准需要多久的时间？

A：这个过程大概得需要两年。
Q：神猴的新药研发状况是怎样的呢？
A：药品的研发都是根据药典的记载做（如《四部医典》），做好后不会马上投入生产，但会先开给患者，以多个患者的恢复情况看药效，（患者情况都在主治医师那里有记载）再报给相关部门进行审批和生产。

Q：没有经过审批的药也是可以直接用的吗？病人知道不会认为很危险吗？

A：病人一般不会在意药是否还在试用还是生产时期。一方面，要是按药典生产的，一般不会有问题。另一方面，患者对药理等不是很关注，对生活也不如西方那般关注。这样做，对新药的研发也有很大帮助。再者藏药药效比较慢，没有副作用，不会对患者产生巨大危害。
Q：医院的药费报销又是怎样的？

A：药品是全部报销的，但是报销有地区限制——合作医疗的报销不了，只能找他们对口的医院。能报销的只是拉萨市和自治区有卡的居民进行报销。

Q:所有符合条件的患者都可以报销吗？

A：对门诊费，大概是三分之一（每天的患者大概有600个左右，会报销的只有200个）。

Q：能够报销的比重那么少，医院有想过怎么解决吗？

A：这个问题，也有过建议，但是没有得到解决。而像保健品，就不会有报销。
Q：医院的患者主要是藏族吗？有没有其他的患者？
A：主要是藏族同胞。因为藏药治疗期比较漫长，汉族一般会选择输液等比较快捷的方式。但在旅游旺季，来自外地的游客慕名而来的也有。但数量不是很大。
Q：药房用的药是药房这边定价还是药厂定价？

A：国家都有统一的标准，定价也是和药成分等的进行考虑，再定价，这样误差也不会很大。而且国家也一直在监督药价。像试用的药的话，医院会根据要的原材料，生产等的大概定药价。藏药比较便宜，因为藏药的疗程比较长，一般都是一两周或一个多月，所以藏药不会很贵。
Q：药房的人员主要是来自哪里？听他们都会说藏语，都是藏族吗？
A：藏医院毕业，然后招到藏医院。都是藏族，因为来取药的大都是藏族。
Q：您认为自己现在对藏医药知识的认知度足够了吗？您觉得藏医药工作的从事主要需要什么？
A：藏药博大精深，我自己能力还不足够，在医院的教授这里学到的很多，但藏医药工作上我认为经验十分重要。
Q：在工作之后您了解到的藏医药行业的问题有什么？
A：想学习藏药的人很多，但是在毕业后一般会分配到基层医院。和想象的不同，可能会打击人们的信心。藏医很重要，但藏医院招的人很少。我希望国家出力多培养人才，大家也有信心好好学习藏医。
Q：您为什么会想要从事藏医药行业呢？
A：这是我的个人学医愿望。我小时候我的奶奶、妈妈多病，加上我自己从高中起对藏药很感兴趣，所以我选择了这个职业，而且我觉得三百六十行，行行出状元，学藏医药也有很好的出路。

Q：您认为现在藏医药行业的发展前景怎么样？

A：国家很支持藏医药的发展，在弘扬这种传统文化方面的政策也很好。而且国家对藏药的研发上也会有很多支持，像财政方面就会有补贴。而且现在藏区的旅游业发展很好。对藏医药发展也是有着很大的促进作用。

附8

西藏藏医学院教务处副处长央嘎老师采访稿

Q：对于学院这边我们想了解一下关于藏药的研究或人才培养的一些情况，像您这边培养的学生是不是都去从事有关藏药的行业了？

A：像我们这里毕业的学生大多数都去考公务员了。

Q：为什么呢？

A：因为他们觉得公务员好。像我们这里毕业的硕士生，我们这里是研究生处，我是管研究生的我以前也管过本科生，当我在教务处的时候。我先给你们介绍一下我们这个学院，我们有藏医系、藏药系，藏医系培养医生，藏药系按理说应该培养搞药理学专业的，应该到企业去。但是现在我们学生观念可能和你们不一样，他们都不愿意到企业去，他们毕业后仍然想当医生，那么这样问题大了，因为他们遇到的问题是拿不到药师资格证，藏药没有药师资格证。

Q：为什么会没有药师资格证？要考吗？

A：我们学院也在呼吁国家，因为国家没有弄，不像现代医药学，毕业以后等于在社会上没有认可，完了以后往往考公务员。考公务员以后到我们乡一级、县一级，但是你还是没有药师资格证，行医的话在我们西藏也可以，但从长远来看这些人就不能从事这个职业。为了这个问题我们学院停招了两年藏药系，因为学生反应太强烈了，说我们花这么长时间来学习藏药，但没有人认可他们，等于到社会上这学的东西没有用。研究生这块的话，藏医现在是民族医学，主要是医学这块，药学我们现在还没有申请。（藏医）专业学位、科学学位我们都有。

Q：专业学位和科学学位的区别是什么？

A：科学学位要学数学，主要是搞研究的，专业学位今年开始要招，意思是以后要当医生。学数学按理是搞研究的，我们以前招的全部是学数学的，我们硕士生可以授权，但博士我们没有这个授权。我们跟北京中医药大学合作学位什么的，然后我们把人才培养出来，除了半年人才都是我们培养的。我们这块最大的问题都是传统的，现代医药学这块非常不健全，实验室有仪器，但我们没有人才，我们现在搞的基本是基础研究。我们分了六个方向。藏药也是一个方向，但是藏药跟现代医药学结合的几乎做不到，这是我们最大的问题。我们最大的优势就是文献研究，除了《四部医典》之外的经典文献，考证之类的。因为我的博士读的人文学，不是自然科学。藏药方面我们做的最多的就是认药方面的，鉴别这一块，这也基本上不是现代的，也是传统的，我们藏药有传统的药材鉴别知识。

Q：我们从藏药企业中了解到一点就是制药过程中很重要的一点就是炮制，那你们这边有教授这种炮制的吗？

A：有，从本科开始。

Q：但这种炮制工艺不是具有独特性吗？每个企业都不一样。

A：大同小异，那些都是从经典来的。虽然我的专业不是藏药，但我也参加过很多药品评审，国家药品监督管理局的我也参加，自治区的医院制剂我也是专家，今年可能去了至少五次，最后他们一直在邀请我，但我没时间。这一块好多工艺基本上都是传统的，藏药的经典里记载得很清楚，基本上都是按照这个来的。所有的企业原则上是按照这个，没有什么特别的，企业从它的利益角度可能会强调它的独特性，我个人认为它没有什么独特性。都是按照经典或国家标准来制药，名字可能不一样，内容差不多。

Q：其实我们走访了很多企业，其实它们都是按照国家的配方来制药的。

A：对，按照国家的标准，我们自治区药品监督管理局批的时候也是有一定的程序，一定的标准，超出这个标准不会批的。基本上是一个标准，甘露（藏药企业）的标准。甘露以前是自治区藏医院的药厂，它的历史很长，快一百年了。其他的学制药、炮制的基本上到这里去学习，它的技术标准基本上是一样的，没有什么太大的区别。当然有些企业可能有几个品种算是新药吧，但新药研发现在非常困难。

Q：为什么现在新药研发特别困难？

A：时间长，花的钱多，而且藏药都是一个品种里含有很多很多种药材，批下来的可能性很小。

Q：那不批下来就没有任何价值是吗？

A：对，等于你投入那么多人力物力最后没有结果了。

Q：跟国家政策有关？

A：对，我们国家很多政策也要参考美国的做法。

Q：就没有自己的独特性？

A：独特性有，我觉得藏药这些都是特殊政策。以前批的容易，现在的话，按照传统的去申请，可以是可以，但要做临床实验。临床实验的话很多医院现在都做不出来，没有这个条件，也没有这样的人才，主要就是缺人才。

Q：那回到人才培养这一块的话，您这边现在藏药系还在招生吗？

A：停了两年是因为就业的问题，就业的问题是怎么造成的呢？一是学生的观念问题，择业观念，学生不愿意到企业去，企业这个饭碗不稳定，应该是这个原因。因为西藏的学生我认为和内地的学生有很大的差别，思维方式，他觉得国家的饭碗是可靠的。我们这里有些学生就没有考上自己专业的从业资格证，就都当警察去了，或者当老师去了，这种情况很多。二是没有藏药药师资格证，社会上不认可。你可以到企业去，但西藏的企业都比较弱，到了那里可能没有保障。最大的奇正在私营企业中可能好一点，其他私营藏药企业基本上都亏损，是不赚钱的，不赚钱怎么养人，他们也都知道。有些在企业里干了几年出来，重新考公务员，这种情况也是有的。

Q：这两年重新开藏药系是因为情况有变化了吗？

A：停了两年藏药系，以后招是肯定要招的。但就业问题，还有藏药药师资格证的问题，这是国家政策，我们改变不了，我们呼吁了好多年，也呼吁媒体，只要有机会我们就呼吁，但没有起作用。

Q：那现在藏药系的学生依旧还会面临着这些问题吗？

A：所以也很为难，不招不行，这里有一个系，招了这些人要怎么办，而且西藏就业是个很敏感的事情。按理说藏药系的学生应该进企业去做一些药剂，但他们不会去，他们要求有医师资格证，前几年发的都是医师资格证。

Q：有这个资格证能干些什么？

A：有这个资格证就好了，哪怕出租也可以，可以用来开药店，你哪怕自己开药店也行，有这种创业精神。没有这个资格证你什么也不是，医生也不是，你的毕业证能说明什么。

Q：那他们没有留在学校里做研究吗？

A：学校里现在的人事制度跟内地不一样，这里凡是找工作的都要考公务员，通过考试进来。去年我们有一个博士毕业之后直接想要留在这里，不行，你要考公务员。

Q：这种研究型人才也属于公务员吗？

A：全部要考，不通过人事厅的考试你没法进来。不是说像内地一样，我比较清楚内地的做法，高校里要留下来，学校认可就没事了，我给你什么待遇。在这里不可能，再优秀也不可能，这就是西藏就业这一块全管在一个单位里，人事权利没有下放，我们学校根本没有权利。那我们的钱从哪里来，实验经费里不会有那样的钱，那怎么养他，比如医保啊，养老啊怎么解决？所以呢，卡得太死了嘛。

Q：所以藏药这种人才的培养形势还是挺严峻的是吗？

A：应该是挺严峻的。这个问题我们去年到内蒙考察的时候也遇到了同样的问题，不仅仅是西藏或者说是藏医学院，我们这个领域都是这个问题，上面为什么不解决这个问题我也不知道。我们找的就是自治区以前的药品监督管理局，要求他们解决，向国家药品监督管理局汇报，我们呼吁了，上面不动我们也没办法。我们跑到北京也不行，必须要一步一步地去，我们学校校长都亲自出面，因为这关系到很多学生的切身利益。可能不光是我们学校，可能蒙古地区同样的。这国家为什么不解决我也不知道，卡在哪个地方我也不知道。这是一个，另一个我之前也说到了，这些企业都不怎么赚钱，民营企业效益可能也没那么好。他们赚了一些钱，具体多少我也不知道，据说前景不是非常好，因为同类型产品比较多，市场竞争比较激烈。产品多了，卖不出去。我觉得在西藏当地卖的早就饱和了，不需要这么多药，药已经够了。那销往内地，怎么说服内地的这些病人，怎么去销售这是问题。我觉得三个问题，一是学生的择业观念，二是没有药师资格证，三是这些企业做得不好不强，所以就造成这样的局面。我们想招藏药的，但招的风险比较大，因为学校要承担学生的就业，不像内地，内地可能有帮助的，但没有绝对的责任。比如清华大学的学生找不到工作不可能到清华大学去闹，这里的学生有可能闹。比如一半学生都没有工作，校长怎么敢招学生，招了以后等于就是砸自己的脚。

Q：那学生在进学校之前知道这个情况吗？

A：不清楚，他们认为进来以后可以当医生，到底知不知道我也不清楚。因为这里竞争比较激烈，藏医学院比西藏大学分数线要高大概40分，西藏大学是211，所以藏医学院分数线在西藏算是最高的。所以我们有很大的选择权，他们想先进藏医学院，由藏药系转到藏医系，但进来以后没有办法，他就一直这么呆着考医师资格证。以前可以考医师资格证，去年国家的学科目录发生了变化，搞药的只能学理学学士，理学学士以后就不能解决医师资格证。以前政策上可以打擦边球，现在国家明确规定学药的只能是理学学士，理学学士不是医学学士，所以我们不能给医师资格证。所以我们现在不敢招，有了硕士授权我也不想招，我只想招藏医，不想招藏药。一是我们没有生源，二是毕业了我们也没办法保证他们的就业，条件还没有成熟，所以先不管。

Q：进学校之前对这个行业感兴趣的还是很多的是吗？对藏药或者藏医？

A：我觉得大多数学生不太清楚藏医和藏药的区别，觉得藏医和藏药是差不多的，都可以当医生。现在应该是知道了。

Q：现在藏医的就业形势是不是挺不错的？

A：非常好。录取分数比西藏大学搞40分，在西藏分数是最高的了。大家都觉得进藏医学院可以做医生，可以从藏药转成藏医，但是都不行。以前可以给医师资格证，但是前几年国家的专业目录发生了变化，研究藏药的只能给理学学士，理学学士是不能做医学方面的事情。所以学校就不能解决医师资格证的问题。以前可以打擦边球国家可以解决，但是近几年学校就解决不了了。国家明文规定学药的只能给理学学士学位，理学学士学位和医学学位还不同，所以不能当医生。所以这样的学生我们也不敢招，我们现在没有藏药的硕士学位授权点，招藏药的学生：一，我们没有生源，二，没有办法保证学生的就业，所以现在条件还不成熟。

Q：所以本来在进学校之前，大家对于藏医藏药，或者至少对藏医还是很感兴趣的是么？

A：大部分学生可能不太清楚藏医药的区别，觉得都可以当医生，但是进学校以后就知道了。现在藏医的就业形势就非常不错。藏医这个专业的分数也更高。他们毕业之后，只要自己努力基本就能当医生，因为现在西藏最缺的就是医生。在乡下，最受欢迎的也是医生，尤其是在基层的地方。医生当中最受欢迎的就是藏医。主要是现在藏区的居民也比较相信藏医。而且我们这里培养的医生不到20%是现代医学，80%是藏医，所以这里的毕业生出去以后可以用两种医学方式解决问题，所以非常受欢迎。

Q：所以在西藏这里医比药更受欢迎。

A：对的，药的就业形势现在非常不明朗。企业现在非常需要这种人，但是他们没有办法给非常好的待遇和保证。这样就没有人愿意去。

Q：刚才听到您提了很多藏药企业之类的，那么就您了解，西藏这边的藏药企业现在的整体发展情况怎么样？尤其是盈利这方面。

A：企业的数目还是非常多的，但是真正能够做得好的有盈利的也就奇正一家。我觉得做的不错，奇正总体上是一种膏药，我看内地，甚至国外都有。他主要是营销策略非常好。

Q：就我们了解，奇正的营销策略非常现代化，除了药效好以外，还会做一些广告之类的。但是其他企业往往就是口口相传，您觉得这两种营销策略哪一种更好？

A：营销方面其实我了解的不多，但是我觉得新媒体可能能做的更好一点。现在网络非常发达 ，用微信什么的传播的非常快。可能以后还是需要关注新媒体，微信的力量更强大一些。但是如果要让人相信的话，可能还是需要口口相传的。微信上的东西也没有那么可靠。营销这一块我懂得确实不多，但是我感觉很多内地人对藏药是感兴趣又害怕。在国外我也见过这种情况，对于藏药担心会有副作用或者对身体有伤害。在国内可能临近藏区的地方好一点，医生、医院都有，人们也许还能接受，再远一些，北京或许还可以，但其他地方可能就没有把握了。不过第一次开拓市场是一件艰难的事情，要向人介绍藏族是什么，很多人，尤其在国外，甚至连这个都不知道。大家还是不太了解藏族藏药。国内的人可能都知道藏族藏药，但可能会觉得这是非常落后的的地方，会担心这个药能吃么？我在内地很多人都会问这种稀奇古怪的问题，他们觉得我们都非常落后，尤其是文化层次比较低，比较偏僻的地方会对我们有误解。

Q：那刚刚有说过内地人不了解我们藏族的藏医藏药，所以内地市场打开有点困难。所以有想到用一些新媒体。现在内地有一些养生节目，请一些专家进行讲解，普及药理知识，那么不知道我们藏医学院的藏医学专家们有到过内地到节目上做一些宣传吗？或者去一些大学里面做一些讲座么？

A：很少，毕竟藏区还是一个比较封闭的地方。尽管现在火车通了飞机也有，但是我们出去的机会相比青海之类的还是比较少的。藏医也是一个封闭的圈子，既不是中医的，尽管藏医属于广义上的中医，但不属于狭义的中医，我们跟内地交流有几个问题：一是语言上的障碍，并不是所有的老师都善于用藏语表达自己的意思的，有些甚至根本没法交流，我们跟企业的互动也很少。而且我们每个人身上有很多担子，负责行政、教书、看病、做科研，事情实在太忙了我根本没时间，邀请了我我也不会去，企业请我我更不会去，加上现在反腐也很铭感。

Q：那么您现在对藏药行业，尤其是企业的发展的前景是怎么看的呢？b

A：不是非常了解藏药行业，但是总体上不是非常看好。因为现在药材正在枯竭。我们也呼吁过，因为现在山上采的药都是一次性的，采完就没有了。

Q：但是现在不是有在提倡人工种植么？

A：人工种植现在也才刚刚开始，很多都是糊弄人的，企业有时候从国家要项目很多都是骗人的，要完以后就种一些非常容易生长的，乱七八糟的药材，该种的药材却不种，而且药效也不好，药效到底怎么样谁都不知道。因为很多药材都长在青藏高原上非常独特的地区和环境中，比如高寒的地方，不是那么容易种的。据我了解，藏药的人工种植投入和产出非常不成比例，那就没有人愿意做这样的事情了，国家给贴钱也没有用，所以种植这一块，有些可以种植，但是有些非常困难，因为青藏高原的环境气候、地理位置都太独特了，而且药效怎么样谁都不清楚。比如说山上海拔很高的药材拿到这里种，也许能长，但是药效怎么样就说不好

所以总体上，我觉得藏药不太适合大批量的生产，不太容易，有些也许可以这么做，但有些就不适合。现在很多企业都在大批量的生产，这就是个问题，也是我很担心的事情。大批量的生产到底能有多少收益，却又消耗多少的药材，很多濒危的药材都被挖完了，生态也被破坏了。药材也枯竭了，收益也不多，这不就完了吗？

Q：那么政府对于相关方面有一定的限制么？

A：政府的限制我不是很清楚，但是政府还是需要做调查，也许调查完以后就清楚了，哪些药材很濒危，需要保护。原则上国家的政策那边只要是濒危的药材一般都是不批准的，但是现在可以说是处于无序状态，企业愿意制就制，比较难管理。有些医院制剂里面没有这样的要求，他不会管药材是不是濒危，他只管这个药是不是按照传统配方做的。在西藏基本上是这样。

Q：所以您是觉得藏药企业的这种大规模的生产也是对于藏药本身有一定的影响的是么？有破坏的是么？

A：某种程度上是的。有些适合大规模生产，但是有些就不适合。比如珍珠七十，很多原料很贵重，名义上这个药是叫珍珠七十，但是里面的原料不可能是真的，它的成本太高了。

Q：所以相当于这种情况下会有很多偷工减料的行为？

A：应该说是会有的。我没有证据，但是我不太相信。

Q：但确实您想，企业的这种规范化生产会不会让藏药变得更加安全或者更加干净？

A：对的。现在按照现代的标准，安全性应该是有保证的，但是不是有效我就不确定了。总体上是安全的。

Q：今天上午我们去采访神猴藏医院，有一个经理他就说现在的藏药很多就照搬了西方的医学模式，比如欧盟的GMP模式，您觉得这种模式对于我们藏药企业以及医院会不会有一定的影响呢？

A：有一些负面的影响的。比如有些藏药不能烘干，但是政策却要求烘干，这样就会影响药效。

Q：那你们有做过相关方面的研究么

A：这个 应该没有做过。

Q：那你们有要求国家也做一些改变么？

A：这个也比较难改，因为全国都基本是GMP标准。

Q：那您对企业运营这一块有什么看法吗？

A：我会关注企业运营，但是不是这方面的专家。但是会和药企的人有所交流。就管理这一方面来说，会遇到一个问题就是藏药系毕业学生的就业问题，我有学过制药方面的知识，

了解基础的知识，但是没有深入研究，尤其是企业营销这一方面不怎么懂，但我在国外生活时有介绍过藏医藏药，也试图将藏医药推广到国外，但是失败了。外国人并不了解藏医药，包括内地的人也对藏医药保持观望的态度，认为藏药里含有重金属，吃了会有问题，包括有些医生也建议最好不要吃，所以内地的市场也较难打开。

Q：院里会有相关的专家老师做藏药研究，研究一些新药会和企业有关系吗？

A：没有这方面的专家，因为学院里的老师都是传统的，医和药是不分开的，传统的医生是自己诊断、开药、制药。是全科的医生，全产业链都在一个人身上，所以，我就是各个方面都会懂一点，但是我到国外学习后，就开始专门研究《四部医典》的历史起源。

Q：刚刚您有提到过，您有企业的朋友会互相交流，政府部门如药监局也会请您去做评审，所以您两面都会涉及到，所以您有了解政府对藏药企业的一些相关的政策吗？

A：我认为国家总体上对藏药企业的政策是非常宽松的，政府禁止蒙药采用重金属作为原材料，但是对藏药没有这方面的限制，（蒙药来源于藏药，但是会有一些改进和不同）从而可以看出国家对藏药的政策是相当宽松的。

Q：会有扶持和帮助的政策吗？

A：有扶持，比如会给予一定的人工种植药材的补贴和资金支持，相当于政府给钱，企业出力，又存在政府给钱，企业不出力的情况，国营和民营都会受到资金支持，但是还是要加强扶持力度，毕竟藏药企业力量比较薄弱。人才培养方面学位考试要求较低，博士硕士学位考察要求较低，也是扶持政策之一。申报项目的要求也不高，设立基金会等也较容易。

Q：对新药的审批很难，对吗？这又怎么会说是宽松的政策呢

A：确实如此，但是企业在申报新药时，会夸大药效，没有临产实验，没有药效证明，所以政府不得不严格把关，企业会偷工减料，政府审批程序复杂冗长，所以两边都有问题。主要是药监局在审批新药。新药研发周期长，审批比较困难，人才短缺，资金缺乏，所以成立药企较难。企业发展前景较为困难。

Q：藏药发展困难，那怎么能把藏医药文化传承下去？

A：只要有藏医院来做就够了，制药，卖药，治病三位一体。藏药企业会破坏环境，使藏药材逐年减少，甚至濒危，整个藏药的产业链会遭到破坏。奇正做的很好，只做几种藏药，做专做精就行，其他藏药厂生产的藏药品种有多又杂，因而竞争较激烈。所以发展较为困难。所以，我建议要做就做几个藏药品种，不要太多，做专做精。传统藏药想要进军国内外市场，首先要考虑好做哪些要，要考虑原材料、药效等制约因素。有些药材是从国外进口，但是不能仅仅依靠国外的资源，因为具有不稳定性我认同有人一直反对藏药作为一种商品来进行营利，藏药产量只要足够患者使用就够了，因为原材料是有限的，各个企业制作的藏药品种都是大同小异，都是一样的。

Q：藏医药最近在申遗，您有参与吗？

A：我有部分参与过，初稿是我翻译修改成英语。申遗已经交到联合国社科文组织，但是收到组织，我认为应该申遗成功，因为《四部医典》的作者是藏医药传人。申遗工作最开始发起是我们藏医学院的院长，一直在跟进在努力申报。

附9

西藏藏医学院副院长米玛院长采访稿

Q：藏医学院是什么时候成立的呢？

A：我们学校是89年正式成立，之前在西藏大学过渡期间，国家开设了藏医系，我是当时的第一批学生，实际上也是新中国成立以后真正意义的藏药高等教育，本科学历教育就是从我这里开始的。85年在西藏大学成立的同时，开设了藏医系，通过四年的本科教育，先后招收了三个班级，条件具备以后，89年正式独立成为了西藏医学院。藏医药学是千百年来青藏高原上的居民总结出来的经验，同时吸收了当时天竺古印度和波斯阿拉伯的医学思想的影响，以及我们内地中医的思想，融入其中，吸收了各方思想的精华，当然最根本的还是高原上自己民族的医学，最后形成了最完整最全的医学理论体系，就是《四部医典》。《四部医典》的形成是公元八世纪，标志着藏医药有自己完整的理论体系。之前也有零散的理论，但是《四部医典》是形成了完整的体系的。现在已经是二十一世纪，但是大学里的教材还是以《四部医典》为依据的，可见它的价值和作用。另一方面藏医药具有独到之处，尤其是在治疗疑难杂症方面，而且藏区的居民对它非常的信任，我们的祖先几千年来都是这样做过来的。

现代医学传到西藏的时间应该是很短的，解放前后我们才跟西医有接触，那么在这之前藏区居民都是靠藏医药在治病的。所有的藏区的居民对藏医是非常信任的，所以想学习的人非常多，所以我们的生源比西藏大学都好，可见藏区的人民对于藏医的需求还是非常多的。所以国家也是对藏医藏药的传承从政策到资金给予了极大的支持。在人才培养方面，当时全国很多大学合并，但是我们藏医学院却没有被合并，这是当时李连清副总理做调研以后做出的决定。所以西藏藏医学院的历史作用，以及对于传统文化的传承方面都肩负着很重要的作用，因为它是唯一的藏药高等教育，如果没有它，那么中国优秀的传统文化藏医药学就会永远消失。所以我们没有被合并，被保留了下来，这就是我们学校的历史地位和作用。

Q：我们学院是只有藏医系和藏药系么？

A：现在我们正式有学生的一共有四个部门：藏医系、藏药系、继续教育部（成人教育，在岗位上的来深造）、研究生部（硕士、博士与北京中医药大学联合培养，但是培养方案和课程都是自己安排和完成的），我们主要是借北京中医药大学来授学位——民族医药藏医学方向，因为我们没有博士点的授权，这是国家安排给我们的过渡方案，实际上我们已经培养了很多届了，经验和工作都很成熟，硕士我们也有硕士点。我们还有基础部，还有教务处。

Q：我们还想知道各个院系的课程设置是什么样子的？会不会有一些通识教育课程呢？

A：都有。课程这一块按照国家高等教育的要求的课程都有。比如英语，藏族人要学习的汉语，还有马克思主义原理、四观课之类的思想课程、体育、计算机，都必不可少，完全按照国家统一的要求。我们的学生也是很累的。除了藏医藏药的专业课程之外我们也会开设很多西医西药的现代医学基础课程，比如解剖学、生理学、急救药等等，基本的诊断之类的现代医学知识，包括中医的针灸、中药、成分、鉴定学之类的都有。现在我们的教学计划里面，现代医药学时占18%，藏医占其他部分。通识课程也很多。

Q：那么您这里的专业课程大概会教授什么呢？

A：专业的课程就非常多了。主要分为两大块，一个是基础课，一个是临床部分。

Q：会有社会实习这样的吗？

A：有。我们明年毕业的学生就会去药厂和医院实习。本科五年里面最后一年是到实际岗位上去实习。而且我们对于实习非常重视，内地很多实习都是学生自己联系自己去。但是我们这里会做好单位安排、人员安排，还会有专门的实习老师负责接送。医学在全国这一块对于实习都非常重视。实习还是很重要的，因为毕业以后就要和人的生命打交道，必须是实打实的。除了最后一年的实习，我们的课程里面，大三的时候，每个班级都会安排一个月的阶段性的安排，就是见习，类似于参观。

Q：藏医学和藏药学有什么区别吗？

A：原来医药是不分家的，两者是辩证的。要治病首先要懂人的身体，身体的特点和形成，然后病是怎么得来的，怎么形成的，以及怎么变化。然后懂医以后还要懂药，所以理论体系上医药是不分家的。现代医学的思维是只要懂药就好，药的成分、毒理之类的，至于怎么用，用多少都是医生的事情，这是现代医学的观点和思维。传统医学，这三者必须是互相关联的。离开了医，光考虑药的成分不一定会做得很好。更应该的是弄懂病，然后对症下药，所以医药应该是不分家的。你刚才问藏医和藏药有什么区别，那肯定是有一些区别的。药是研究物质，研究体外的东西，然后体外的物质根据不同的配方和用法，按照严密的逻辑思维，总结出来的理论指导实践，这是药。医的主要是是体，身体，所以为什么医学方面要讲组织胚胎，还有解剖，身体是怎么形成的，有怎样的组织结构。还有质料学和外治学等等。我们学校的课程还是很多的，光藏医的本科教材就有25本，系列的课本有25种的系列课本。他们这些书不一定是一个方向的，往往是每本一个专业或者一个专业的方向，而藏药则是有十本。但是国家统一的21世纪教材，这就说明每本教材方向都是有区别的。刚才我们分析过了医药理论上和实际上都是有关联的，互相有联系，但是专业自己有自己的侧重点。

Q：藏医和藏药不同专业的同学毕业以后的去向怎么样呢？

A：按理说，藏药专业的应该是到药厂里面或者藏药的研究机构里面，学医的当然是当医生。但是实际情况是西藏这里藏药厂和研究机构有是有，但却是有困难，目前是藏药的药师资格证的考试和选拔还没有开始。所以我们的学生出去以后，实际上他特别的专业，精通藏药，需求量也特别大。企业都非常想要我们学院毕业出去的学生，但是我们的同学大多数都去不成自己该去的地方，因为去了之后他们没有的执业证，他们的专业用不上，所以他们都尽可能的靠到医院上去，医生可以获得医师资格证，所以这样不是我们学校能解决的问题。政府必须落实，把考药师资格证的平台和体系建立起来。

Q：那现在就是没有一个完整的机制来提供这样一个药师资格证？

A：对的，根本没有地方去考，所以我们的学生药师资格证没有，搞这个专业会被指责为无证制药。所以目前这个情况我们学校、社会都在呼吁和协调，像内地药师资格证的考试制度早就有了，它有一整套制度。藏药没有这种药师资格证的制度，西药就有，我们直接牵涉到的藏药就没有，所以就比较尴尬。就业时候实际上就浪费了国家的人才，我们培养了很多藏药方面的人才，这方面人才的需求量也很大，但是有需求的方面却要不到人才，因为牵涉到个人利益的问题，人才去了但是没有药师资格证，还不如去医院拿个医师资格证，之后名正言顺地当个医生就好。很多人是这样考虑的。所以这对整个藏药事业的影响特别大，我们也一直在呼吁。希望你们也能赶紧呼吁，下一步可以尽快建立药师资格证制度，我们也在争取博士点授权，正在申报，要给相应的人才一个合适的平台和认可。如果没有这个证，这些人才也没有发展的途径。整个藏药行业目前这样一块儿是缺陷的。

Q：那这样一种缺陷会不会对藏药企业或者整个行业有非常大的影响呢？

A：那肯定的。任何一个专业和事业如果要持续发展，关键还是人才的问题。如果没有人才，即使一段时间轰轰烈烈，它也是没有继承和发展者的。所以从学校到医院，都不断地培养教育人才，才能把这个事业发展下去。所以这一块关键就是培养人才，当然了除了人才培养，还需要平台和认可，否则人才没有用武之地。这两者是互相关联的，首先是要有人才，然后人才要在实践当中发展，利用下去，再然后世人要认可这个专业，这个医学有用，而且相信它有独到之处，有些疑难杂症相对西医西学它有更好的独到的效果。这医学效果必须要有，否则对于文化鼓吹半天也没用，必须要能有治病的效果。所以现在我们讲，我们认为藏药藏医有独特的疗效，是其他医学不能替代的。所以现在对于藏医藏药的喜爱不仅仅是藏族人民，内地的很多同志都非常喜欢。包括国外很多西方国家。这些才是关键的，首先要有效果，有效果之后要有人才，然后还要有基地、环境、机制，这三者结合后藏医藏药才能永远办下去，在原来基础上有所发展。目前的状况是我国还没有藏药这块的药师资格证的考核和颁发，这就造成了我们学习藏药专业学生的尴尬局面，他们不能取得企业和社会的认可，因而也就没有激励来继续从事藏药行业的研发工作。最终造成的局面是这一专业的学生最终都只能进入政府机关部门或是选择从事医生职业，再考个医师从业职格证。我认为让藏药研发人员取得社会和企业的认可是目前最紧要的任务，我们藏医学院曾有几次上书向上级部门反映情况，希望能在国家级的层面上颁布藏药药师从业资格证。我希望的结果是，每一种人才都有他能施展才华的舞台，不能因为一些体制机制的问题而束缚了他的发展。

Q：也就是说目前藏药研发机制这块还是处于一种缺失的状态。那请问这样一种态势会对企业的发展带来哪些实质性的影响呢？

A：对的，这种束缚人才流动、浪费人力资源的现象确实对企业新药的研发以及科学技术的进步都带来了不可小视的影响。我认为当代社会和企业发展最重要的一环就是人才的培养。当时党中央之所以要保留我们藏医学院就是旨在保留西藏文化中最精华的一部分，希望传统藏药不要随着时间的浪潮而被迫淹没。但是我们西藏藏医学院虽被保留下来，但是相配套的措施却没有及时的建立，这就造成了人才的流失和人力资本的浪费。下一阶段，我们一方面还要继续着眼于藏药传统文化的保护，另一方面也要建立适当的保护机制来维持藏药的创新和开发。其实除了人才的作用，另一个十分重要的一点就是藏药的独特性，及其区别于西药和中医的地方，没有藏药对于慢性病特有的彻底根治的疗效，也就不会有藏药在广大人民心目中地位的逐渐提高。有了效果要有人才，有了人才要有施展才华的舞台。在我看来只有这三个因素结合起来，藏医藏药的发展才会迎来真正的春天。

Q：其实我还想了解一点的是，西藏毕竟还是受限于地理环境的因素而限制了视野，藏医学院的本科生或研究生是否有机会能与内地或是国外的学生有交流或是交换的机会呢？

A：这个是有的，我们的博士生项目就是和北京中药大学合作培养，我们每年也都会选派优秀的学生前往北京中药大学学习交流，也会有北京中药大学的同学前往我校来参观交流。同时我们还会和香港的大学合作，每年都会有友好交流团队互派学生交流学习，我们的学生会有将近1个月的时间在香港的大学进行进修并取得相应的学分。

Q：那根据您多年来在内地了解的情况，您认为内地的人要如何才能真正相信藏药呢？目前的情况是怎样的？我们知道这是一个长时间的过程，我们要如何应对这样的局势，真正走出西藏呢？

A：我认为近几年藏药之所以能取得如此好的发展以及在内地越来越快的普及还是得益于我国以及青藏地区开放程度的提高。西藏越来越多的和内地进行交流以及青藏铁路的开通，都为藏药的推广做出了巨大的贡献，青藏高原内对于外来事物越来越多的接受也在一定程度上促进了内外的沟通，带动了藏药的传播。现在来说，藏药在内地某些地区已经是人尽皆知的了，但是宣传工作仍存在相当大的缺口，我们只有让更多的人了解西藏，了解藏药才能使藏药行业进一步发展。我们现在想出的对策是通过以医带药的方式获得大众的认可，让大家不再持有怀疑的态度来看待藏药，因此我们不能只有一些平常行医经验和偏方，而必须要有理论和实践的结合。同时我们还要结合我们悠久的历史来使人们理解藏药，喜爱藏药的疗效，并在人们都开始了解后形成藏药发展的气候。

Q：正如您刚才所说，很大一部分人都将藏药看成一种经验的总结，而缺乏一些现代科学所必须的检验手段和相应的现代证伪和理论体系，您是如何看待的呢？

A：是，我完全能理解大家这种想法。藏药发展了几千年，具有其特殊的性质和不可复制性。因此我们要用现代的检验手段让大众信服，同时我们还要通过大数据的形式对藏药一些成分进行研究和测量，取其精华，去其糟粕，批判继承，古为今用。但不可否认的是，藏药这种存在数千年历史的古文化精华是数千种药剂的集合，所以工作浩大，我们不能在一段时间内做出很好的结果，我们要放眼未来，为藏药长远的发展打下基础。这是一个非常宏大的工程，不是一两年能做下来的，你看光《四部医典》这一本书就有1000多个处方，那要一个个做的话要做很久。但现在这方面已经做了很多工作，而且能够证实。

Q：那这些成果会发到一些学术期刊上去吗？

A：有，民族医药的杂志上有，藏区的杂志上也有，这些越来越多。而且内地专门研究这些医药成分的人，虽然他们不是专门搞藏药的，但现在都对藏药研究力度越来越大。

Q：现在药品是不是都要证伪和证实，不能单靠一些经验和理念？

A：对，用数据来说话，现在都在做这些工作，但肯定要有一个过程。传统理论上讲的和现代医学结合，肯定两边都要弄懂，这边不懂也不行，那边的依据也要弄懂，这样的一个情况。

Q：那我们学校里做科研的一些老师会不会和企业有一些关联和互动？

A：有，互相都有关系。比如说奇正，我们的学生到奇正去，有些是去就业，有些是去实习，有很多我们的学生；企业的员工、技术人员到藏医学院来，我们对他们短期培训。互相都有关系。

Q：有些科研成果会不会直接转化为成品，投入生产？

A：目前这种大的项目没有，但是我们互相交流，关系很好。不仅是奇正，还有很多藏药厂，比如神水、神猴、甘露，我们藏医学院也有一个自己的药厂。这些药厂的骨干、技术人员，实际上都是我们这里毕业出去的。

Q：从老师您的角度看，这些藏药企业的发展现状或者说势头怎么样？

A：藏药的发展势头应该是很好的。当然，这一块我们刚才也分析了，藏药市场完全推向社会，完全推向内地，甚至推向国际，要走很多的程序，最关键的是用数据说话，根本的是让人们相信、认可。人们不认可的话就没有市场，不管在自己圈子里说得多好也没有用。现在西药这一块，比如说青霉素，大家都相信它是有效的，当然它的副作用也慢慢暴露出来，这是一个过程。当然藏药产业化，或者说大批量地走向市场，要用数据来说话。高原上的人们当然非常信任藏药，但走出区门的时候要用科学依据来说话，那这样的话藏药现代化不走不行。什么叫藏药现代化，那它的剂型、成分必须按照现代医学的规定走，这是最重要的问题。第二个的话，藏药要大批量生产还要保证它的原材料的充足。现在原材料成了非常大的一个问题。

Q：没有人工种植吗？

A：人工种植现在在研究，有一些小的成果，但大批量的生产还没做到。下一步大型藏药厂越来越多的时候，每年的产量越来越多，用的材料越来越多。青藏高原冬天特别长，这里雨季只有3、4个月，更多的时间都是干枯枯的，植物生长的季节比较少，生态非常脆弱，再加上采挖没有规律，没有统一的一个部门来管理，那就乱采乱挖。比如说一个植物只要挖上面的部分，要把根留下来，但现在都是一起挖，对生态破坏特别大。所以保护药材原材料特别重要，一方面要合理开发，合理采集，要有管理，要有机制，要有法律；第二个挽救的方法是种植上要有研究，不仅是书本上的研究，实验成功要转化成生产力，要大批量的生产种植成功。如果这些不做好的话，原材料会成为一个大问题。这些处方确实好，药效也确实好，没有原材料那怎么办。所以我认为这点工作是特别重要的，一个是科学研究，原来传统的是没什么可说的，都很好，但人家不认，所以我们要用现代的方法解释给人家，人家要信得过；第二个就是要保障它的原材料。这两方面都需要人才，必须要有懂藏药的人才跟上去，没有人才做出来的肯定不是藏药，要么是中药，要么是植物药，不三不四的那种药，藏药的理论依据必须要有。

Q：人工种植会不会影响藏药的药效？

A：那肯定有影响，但没办法。原来肯定是要纯天然的药材，但是人工种植总比没有要好，在种植中乱加化肥肯定会影响药效，食材乱加化肥也会影响健康，更何况药材。我们还是先要让它长出来，下一步我们再考虑质量的问题。我们人工种植最好少加化肥，让它按照自然的规律来生长，这样的话问题不大。但你问有没有影响，我说肯定是有影响的，因为人在这其中加了很多附加因素，可能药效要差一点。但我说毕竟是植物的，还是好的。

Q：政府的政策对药企有什么影响？是限制还是促进？我们之前了解到国家对新药的开发管理地十分严格，要层层申报，为药企新药的研发增加了成本，药企因此对新药开发不是很积极，您怎么来看这个问题？

A：我觉得这个问题要从两方面来看，不能完全怪政府。政府的目的不是为了控制哪个药，它是要保证新药的质量，一旦假药或者不合格的药进入市场，政府是有责任的。我觉得政府的目的不是为了控制或消灭一个文化，绝对不是这样。

Q：那这种手续是不是过于复杂？

A：是这样的。对商家或搞药的这些人来说，手续肯定不能太复杂。我认为，国家有国家的考虑，它的流程不严格，就会出事。前几年，国家一个管药的局长出事了，他乱批，贪污，所以国家现在药品审批的流程这么严格，是有道理的。但对药厂来讲，是有了压力，但我觉得不矛盾，必须按照这个来做，为了这个产业的发展。从GDP来考虑，流程当然越简单越好，有的时候甚至不看过程，只要结果，钱很快赚回来。但这个不行，我们必须从长远来考虑，国家有国家的道理。一段时间里你可能有点为难，压力比较大，成本比较高，但是下一步可持续发展，国家层面的药特别是我们民族药的质量肯定会有质的飞跃。我是作为中间的人，是这样考虑的，药厂肯定觉得这不好，但国家肯定是为了发展中国自己的文化、产业。这些要发展，必须要规范，人家要认可。国际上药品出口的程序最严格，中药也没出去几个。这是一个大气候，国际国内的形势要分析出来。

问：现在政府政策是在怎样引导药企的发展？是在促进还是在限制它的发展？因为我们之前曾了解到现在国家政策对于新药开发是有一定限制作用的，就是你要开发一种药，要层层申报，会有一定的成本在里面，所以药企现在对新药开发不是特别的积极。

答：这个要两个方面来考虑，不能完全怪政府。政府的考虑并不是完全控制哪一种药，它的目的不是这个，它是要保证新药的质量。如果假药或者是不合格的药一旦传入市场的话，那政府是有责任的，我觉得政府的目的不是控制或者消灭一个文化，它是控制这个药要过很多严格的程序，进行严格的审批。

问：这样的审批手续过于复杂了，是否应该简化一下？

答：商家或者是药厂来说，这个手续的确是过于复杂了。"你对我的要求太严了，我不能做到"，是从商家的角度来考虑。我认为，国家有国家这样要求的道理。要求不严格，前几年国家不是出了很多事吗？国家管药的这个局长出事了，就是因为乱批、贪污，是机制内部出了问题。所以国家现在新药审批的程序这么严格这么复杂这么多，我觉得国家有着自己的道理，我们必须做。对于药厂来讲，是个压力，但我觉得并不矛盾，必须这样做。为了这个产业的发展，从产业的利益、GDP、社会效益来考虑，越简单越好，甚至不走过程，钱在短时间内快速赚过来，可能有这种事，但这个不行，这个不利于长远的发展，所以严格要求，国家有国家的道理。一段时间以内可能会比较为难，压力比较大，成本比较高，但是这样发展下去，下一步可持续发展，整个这一关，国家所卖的这些药品，特别是我们的民族药，中国的民族药的质量肯定有一天会有好的质的飞跃。我觉得我是站在中间说话的，从中间考虑，不然的话就是完全地倒向药厂这边，他们会有这种想法，但是我还是认为国家有国家的道理，国家肯定想要把民族医业也好，中国自己的文化要想发展。但是要规范，要有真正的认可。现在国际上，药品出去的程序最多，所以我们实际上中医中药现在在国内的话搞得特别好，人家都信任，但一旦要出去，中医中药也没能出去几个，国外的认可度要求更高，现在是中医的针灸已经出去了，都认可了。所以这个就是说，一个大气候，国际国内的形势要分析出来，不是说国家瞧什么我就要什么，我觉得不是这样，但是它这个发展过程中肯定有压力，它们不容易，也理解企业家的思想观念，这个现状我们也可以理解。我不是政府，但是我是来做两边考虑的，我是这样认为的。

问：那除了这种严格的监管外，比如说国家对藏药产业还有哪些政策扶持、补贴？

答：这个政策也是完成得不错，首先第一个，国家提倡藏医藏药包括医院学校还有研究机构要搞好这个项目，每年都安排很多科研项目的资金，只要我们自己报的话，都能够报得上去，完了以后也就是人家也愿意，比如说西藏的文化科技厅的口子、教育厅的口子，都有这个项目的资金安排，当然如果你项目报了但没有用处，可行性不高，那它也有自己的管理办法、筛选的原则。但是我觉得近几年来国家投入的钱非常多，这样我们自己能够做得到，资金到位的话，确实在政策上是很不错的。

问：相当于国家是把上面的口子牵牢，在底下给了很多的福利。

答：对，你看在科研项目经费，国家这一关，把钱放得特别多。关键是自己能不能做到，有没有这个能力。特别是现在，既懂传统又懂现代的这一些优秀人才，你能做到，这是最关键的。现在中国可能方方面面不缺钱，缺的是人才，你有没有能力，有没有水平这是关键。

问：总的来看，您怎么评估比如说现在的藏药在这种现代社会下的生存现状或者说是它遇到的困难，或者您怎样看这样的产业化对藏药本身有哪些影响，比如说从您自己的经验角度来看做一个评估的话。

答：你这个问题比较大，但我提出我的想法的话，不一定准确，但我也肯定考虑这方面。搞了这么多年的藏医藏药的这个专业，而且原来我也在基层干过工作，那么现在的这个藏医藏药的发展，一个，关键问题是前面讲过的体制机制上要规范，不能说是我这个是传统的东西，所以我政策也必须特殊，我觉得该特殊的地方肯定要特殊，但是特殊不能太多。特殊越多，人家的认可度越低，我是这样认为的。所以，按照国家的统一的标准要走，但是按照这个标准走的时候，你肯定会遇到很多困难，因为我是传统，我是几千年来过来的一个传统的学科，不是现代的。西医西药是可以的，发展的时候已经非常现代，现在的仪器设备研究出来的东西，用仪器设备来检验是可以的。但我这个是老祖宗们几千年来就依靠经验慢慢总结出来的，所以一下子给它用另外一个尺子来量的时候，会比较难适应。但是从我的角度讲，必须走这条路，不走不行。但有些地方，就一定要尊重它自己的道理，不能完全用西医的，比如西医讲细胞，而我们这里是没有细胞的概念，这种时候是一定要用它自己的道理，按照尊重它自己的原理。但现代的这一关，市场上的管理之类，我觉得应该服从现代的制度。这是一个在体制机制上的双边都要顾及的一个思想。第二个的话，还是人才的问题。藏医藏药如果要大的发展的话，没有人才是不行的，也就是如果没有人才是根本成不了气候的。所以，从高等院校开始，在医院里面、研究院里面、药厂里面大量地培养藏医药人才。没有人才是不行的，这是一个关键致命的问题。如果说85年没有开设西藏大学的藏医药系，89年没有成立这个藏医学院的话，全国范围内没有懂藏医药的人才，这是我绝对可以说的。因为现在你看，自治区范围内的医院、药厂、研究院，只要是搞藏医药的都是这个学校里面出来的，包括青海、甘肃、云南、四川的藏区都是。所以当时国家决定把这个学校建立起来，是十分正确的。如果那时候没有开设这么一个学校的话，那么现在藏医藏药没人才，所以之后的下一步的发展趋势，也是这个。藏医藏药要走出区门，走出国门，至少在国家范围内，要做到人人都能信任，人人都能够享受，那就有人来发展下去，所以人才培养是最关键的。最后有了人才、有了政策，下一步就看要怎么管理、怎么发展，它有着标准的问题。这是我觉得藏医药应该走的道路和几个关键的因素。从宏观上面看国家一定是非常重视的，包括其他少数民族的。国家中药管理局里面，开设民族医药司，民族医药司是一个管理机构，专门来管理、指导、发展、建设的一个部门。所以这三项的话我认为是最关键的。我也一直在考虑这个问题，因为现在越来越多的人想要认识了解市场化的、国际化的藏医药，藏医药不再局限于小众，下一步将会有其他民族、其他国家来认可，要按照它的尺子来量我们的东西，所以不承认不行，所以必须要传统与现代相结合。

Q：最后我们还想了解一块儿，就是把藏药当作文化，因为我们之前也了解到藏药正在申遗，报到文化部、联合国那边，在这一块您觉得要有哪些努力？或者说把它当作文化这一块儿来保留下来呢？

A：这个也是非常重要的，文化强国这个是我们国家提出来的，非常重要，而且传统这些学科，它有一个非常深远坚强的一个文化背景来支撑过来，没有这个文化的背景的话那可能就很难发展。虽然它是传统，比如说药它是科学的东西没有什么文化背景，但是传统的这些学科必须有文化的背景，而且从几千年到现在还原汁原味地存在，是整个民族的文化背景得以保存，所以在我们发展的时候，这个必须要考虑。不仅仅是商业化利益的问题，也是文化这个整个民族的精神的问题，这个也要考虑。在我们学校里面非常注重，而且国家也有明确的任务，一个就是文化传承，另一个就是科学研究。文化，一个就是藏医药，把藏民族的一些文化保留下来，然后藏民族的其他文化把藏医藏药发展和继承，又反过来仍然起作用，这是一个非常重要的问题。企业里也讲企业文化，那藏医藏药以及搞藏医藏药的也必须要有藏医藏药的文化特色，这样的话之前所谈的宣传也非常重要，藏医藏药走出区门，要把文化带出去，医也带出去这是互相关联的。

Q：那您了解藏药申遗的事情吗？之前我们查到过资料中讲申遗似乎是从咱们学院这边发起的是吧？

A：对的。我们这边刚开始我们可能提出要求，而且我们拥有档案里批过的国家级传人人选最多，拥有五个国家级人选，我也是其中之一。而且我们学校门口也有挂有文化旅游单位的牌子，所以平时到我们藏医学院来了解藏医藏药的旅游的人也比较多，政客、企业人员以及一些一般文化人都会前来。我们的图书馆也正在建一个历史博物馆，很多东西都在其中，所以在非遗这方面，我们藏医学院做得非常好。我们一个单位里有五个国家传承人这样的情况是比较少的，而且我们还是第一批里面的。

Q：那现在藏药的申遗情况怎么样了呢？您大致有了解么？

A：现在的情况挺好的，而且之后第一批我们藏医药学院批了五个，完了以后各个单位都省悟过来都知道有这么一个申报的渠道或者这么一个项目，国家对这个非物质文化遗产非常重视，这样知道以后，像自治区藏医院、各地区藏医院包括药厂都积极地报，批准数量也比较多，挺好的。

Q：那有报到联合国教科文组织这类国际上的情况吗？

A：上次我们藏医学院发起报了一个《四库医典》的非物质文化遗产世界名录，刚开始的工作都是由藏医学院做的，后来有一本用金子写的《四库医典》最古老的版本是藏医学院的，报了之后必须要留一个实物的东西，所以是用藏医院的名义报上去的，实际上前期的工作都是我们做的，这个没关系，反正藏医药如果能够进到世界名录里面的话，我们单位的利益那是小事，所以我们院长也是非常明确的。实物在你那里，用你的名义报，前面的工作我已经做通，包括国内的部分也已经做通，现在报到联合国那里。

附10

奇正藏药集团总经理边总采访稿

Q：边总，你好。能简单介绍一下奇正集团的藏药生产吗？

A：现在每年每个地方，还会提缺医少药的问题，尤其是藏药这块（藏药发展潜力还是很大）。中游主要是做制剂的现代化工业，原来是丸子、散剂，我们现在想把它做成口服液，或者是颗粒剂或者是胶囊剂，这些工艺技术的话主要放在兰州，一小部分药理。药理这部分在兰州设立的是藏药外用的口服制剂的国家地方联合工程实验室，我们这里（拉萨奇正）设立的是藏药固剂口服制剂的国家地方联合实验室。然后下游是北京，这是研发的三个线。在这个楼里的话，我们是第一家纳入藏药新兴产业的企业，这个算是国家队了。紧接着有获得国家发改委几个部门联合发放的国家认定的企业技术中心，现在本地的话获得这样荣誉的也就我们和洛地康这两家企业。洛地康的话，产品要单一一些，主要工作是在成都做，规模有点小，但藏药每年的年产值来说所占的也是不小的，大概有一个亿左右。然后整个全区的藏药规模的话差不多达到了10个亿左右，其中，我们公司这边是7个亿，自治区甘露藏药有个一亿左右，不拉曲有个一亿到八千万之间，还有一个是藏药股份，一年也有八千万到一个亿的样子，上亿的也就这么几个企业。其它企业发展还有困难，原因不是藏药的疗效不好，而是遇到了其它的一些限制。比如说对藏药的基础研究比较薄弱，以至于到现在还是无法向人们阐述，这个藏药是怎么发挥药效的。另外有一个是国家实行医改，很多药进入不到国家医保目录这个国家基本药目录的话，销售就大大受到折扣。藏药进入到国家目录的只有两个品种，一个是奇正消痛贴膏，一个洛地康胶囊，其它的通通都没有进去。因此如果做内地的市场的话，就比较困难，首先的话市场准入的门就关闭了。再一个，在内地的话，人们都是按医生的处方买药，医生没开的话，就不会形成自觉购买的行为。

Q：奇正的止痛贴膏也是先进的医院吗？

A：对。所以我们现在走的是打进医院这样一条道路。如果医院都没进去，就摆在那里的话，一看名字，他们都根本搞不清这是什么，也就想不到这个和它有什么关系。医院一打开，零售也就跟着上去了。奇正的话，首先做的也是医院市场，在全国医药市场的话。这个外用膏剂里，我们就算算不上第一的话，也可以说是第二。因为我们一开始从1995年开始是医院市场，其它的市场是医院带动出来的。光医院这里的话，至少有5个亿以上。

Q：就占每年7个亿的5个亿？

A：对，就占七分之五的样子，相当于是咱们的拳头产品。另外两个是外用的青麦软膏和白麦软膏，青麦软膏的话主治的是关节炎和类风湿性关节炎，一年差不多也有个五六千万的样子。白麦软膏主要是针对半身不遂和末梢神经受损的，它的销售要是做好的话可以说是全球独销，个别的口服药的话效果不是很好，在整个全球的话作为外用药的话，效果不错的恐怕只有白麦软膏了。只不过对白麦软膏的话，我们一开始起的名字，基础性的工作也好，以至于它的市场没有那么大，但这个三四千万的产业在现在的藏药产业来说也是一个不小的比例。但未来如果可能的话，除了消痛贴之外，老二老三就是这两个里面的，但很有可能是白麦软膏会超过消痛贴也不可说。

Q：市场前景非常好？

A：对，对现在的脑中风啊，还有其他跌打损伤，还是很有疗效。

Q：它现在进医院了吗？

A：现在还没有进入医院，现在它的标准又变得更加严格，比如现在有六个“精标准”——资源可持续，疗效确切，安全可靠，临床必须（要根据业绩来说话，必须要达到2个亿，这个对刚刚起步的藏药来说很困难），经济便利等，每个标准下面又有详细的要求。关键是现在做临床，一个病症得600万以上，其实也无所谓，最要命的是一个得五到八年的时间，这样好多企业就失去了信心。现在整个药品的研发是处于瓶颈期，其实在全国不管是藏药，中药西药也面临这样的问题。因为2006年药品审批搞泛滥了一次，泛滥之后就乱，乱了就会抓，抓了之后就会严，严了之后就会死，这样已经成了一个恶性循环。现在的话就处于严格时期。其实很多产业都是这样，像最近出现问题的A股。但好就好在不论从藏药的传统来说，还是藏药的发展来说，藏医药除了治疗，还关系到美容养颜预防等各个方面的内容，在未来的前景还是很好的。藏医药和美容养颜、养生都有关系，科技虽然是第一生产力，但还是需要兢兢业业的人才来发展藏药。

Q：那资源方面呢？许多原材料不是都面临枯竭吗？

A：按照目前藏药产业发展规模来看，还没到外面媒体说的那么严重。只是极个别的药材供应量下滑，如红景天就是最严重的，它有治病和保健作用。所以旅游等的人，对其需求上升，有些供不应求，导致让人认为，藏药无法体系化，产业化发展。二是，冰川的退化，使的有些藏药的生长环境缩小。三是藏药的生长期长，生长环境特殊等原因，藏药资源处于劣势。也有小规模的种植，但因科技、环境等原因，还是不成熟。藏药的药味有二三十味也可能是咱们老祖宗处于对藏药资源的考虑。对于原材料我们要的是地上部分，一般我们挖是挖不到根的。但是因为炒作，以至于它的价格每年往上升往上升。所以我们就觉得这些资源是不是开始濒危了，因为在抢嘛，药厂也在抢，游客也在抢、土特产也在抢，还有一些做保健产品的可能也想抢，所以就显得好像它的资源有些问题。是这样一个情况。

Q：那是否存在有一些药品存在真的濒危的情况?

A：有，像那个我刚才说的矮紫荆那些是真的存在濒危了已经。

Q：那有没有采取保护措施呢？

A：这些保护措施是采取了，但是无法执行，很难执行。现在自治区也在列那些濒危的国家一级二级的药材目录。但是病人也在要药，所以药厂还是会买一些。但是我们这些上亿的药厂基本上不用矮紫荆，那些院内制剂的厂子基本上都在用矮紫荆，普药里面矮紫荆用的也多。还有那个绿绒蒿，开蓝花的那种绿绒蒿，也是现在越来越少。特别是气候变暖和了以后，越来越难生长，再加上之前采挖的也多。其他特别明显的到没有。真正能让我负责任举出例子的就是矮紫荆再加上绿绒蒿，再有可能的就是造成资源濒危的就是红景天这种。

Q：那像动物类的，比如熊胆啊麝香啊这种?

A：这些用得很少。熊胆的话现在有专门的熊胆粉的生产厂家，再也不让用野生的熊胆。只有偷猎者偶尔偶尔会卖一些，但是也可能不会对资源有太大的问题，毕竟森林警察也天天在那边盯着，现在熊有些地方也有些泛滥了。

Q：说到原材料，像我们奇正那么大的公司，原材料的采购是什么样子的呢？

A：我们是通过原产地的住民提供给我们，我们从他们手里买。    

Q：那是药农吗？还是其他？

A：不是药农。可以说在西藏不存在职业化的药农。因为它规模就很小，从有历史以来就没有形成很大的规模。我们现在（需求量）最大的就是独一味。独一味有这么个特点，就是分布广，五大藏区，哪个都产。所以哪个地方我们都有轮休采挖的模式。比如我们去年在贡德林草原，那今年我们就不会去那里，我们就回去别的地方，比如说吉隆沟那有一个高山草甸的地方，从那里收购。而且为了资源可持续，去年我们把用药部分从前草改为了地上部分。

Q：那对药效会有影响吗？

A：不会有影响。这都是全国的专家论证过的，不然不会让一个企业随随便便改的，企业也不敢改啊！这种国家标准的东西企业也不敢擅自去改动。

Q：那奇正现在这么大，那它自己的运行模式，产业链是怎么样的?

A：产业链这块儿的话，我们自己企业有自己的那个收购的模式。再者我们有自己的三类的药材基地。哪三类呢？一个是药材种植研究基地，现在在林芝县的米瑞乡现在有两百亩。还有是保护基地，包括南伊沟、扎贡沟里面的是我们的那个保护基地。还有一些是野生抚育基地，我刚才说的那个贡德林草原的那个野生抚育基地就是那个。然后这些基地边上还有一些负责技术研究的基地。差不多在海拔4000米左右的地方我们在做高原寒带植物种植研究， 还有高原温带的一个种植研究基地在米瑞乡，还有一些需要湿润环境的种植基地就在米林县的南伊沟。这些为我们药材资源提供保障，不然我们的消痛贴膏是不能进去国家基本药品保障目录的。处于生产上游的还有创新研发，可以说我们的研发创新是全国那么多个藏药厂里做的最多的。我举一个例子你们就清楚了，像消痛贴膏我们每年的研发投入就600万，每年都会不断创新，像胶布会有人反映过敏啊什么的都会不断改进。会有一些问题反映过来，有些不是这个专业的消费者会提出很好的改进意见。有些是我们自己研发的药需要进行标准的提升啊，疗效的改进啊，安全性提升啊。我们每年在研发上的投入占销售额的百分之十三以上，全区的18家生产企业去看看都没有哪家企业专门为研发盖了一栋楼。

Q：那创新产品生产出来国家会给一个专利吗？

A：会，自己要去申请。

Q：那不是说仿药？

A：不，仿药是仿药，专利是专利，这是两条路径。专利不能是产品但是可以是制成乳膏剂的技术，它就是可以申请专利的。我们现在这个制成乳膏剂的技术别人是弄不走的。

Q：咱们现在公司有多少项专利啊？

A：100多项专利。在自治区科技中心注册的企业里面，不限定在藏医药里面在各企业是最多的。要不然这个创新型企业的牌子也不好扛啊！

Q：既然有这么多创新型产品，那你们研发部门的人才是怎样引进的?

A：研发这里有一部分是我们这里的人，另外一部分是和高校合作，或者是和其他的科研院所合作进行攻关。要不然光是我们自己的团队进行攻坚是远远不够。

Q：您自己的研发团队的主要组成是？

A：以上游的专业领域为多，比如藏药材资源、藏医药学的研究。我是学西医药学的。再划分的话，我们这边有一个进行质量标准研究的标准化实验室，还有研究制剂工艺的、藏药材种植的、藏医药文献研究的。兰州主要是制剂工艺（药剂专业）、质量标准的、也有一些冷门的专业。在北京主要是临床，我这边也有一些临床项目，现在到北京去管那边的医院项目。

Q：在北京怎么进行临床研究？
A：北大三院、协和医院都有我们的项目，我们跟医院签合同，让他们的医生去进行我们的项目，我们定期进行医生的管理、数据的分析整理、文字性的总结。如果一个队伍没有这种意识，不走出去，就永远做不出来。因为我们没有自己的医院，就算有功能也不能那么健全，每个医院有自己的强项，我们在北京的华西、协和、北医三院，上海的中山医院等等都有我们的项目。

Q：我们公司现在规模这么庞大，市场对于药品的需求也不小，那我们的生产线现在是全自动生产么？

A：我们的消痛贴膏是全自动生产，而且别人没有这种剂型，到今天为止，药典上都没有这种剂型。所以设备也是自主研发的，除了包装、核心的工艺，无法从别人那里学习，全是自主创新。之前我们急需机电一体化人才， 我们招来了，也确实起到了作用。所以现在的藏药不像原来的藏药生产，只需要一类人才，现在需要各种人才。光电工方面就不只需要生活用电的，还需要弱电的，还有空调的，因为现在车间需要空气净化。

Q：那对于这些人才，我们公司给的待遇怎么样？靠什么来吸引他们？

A：从2010年开始，我们把待遇和拉萨市的公务员待遇拉平，未来的待遇就得看人进来之后的情况怎么样。

Q：那一定有绩效考核系统。

A：有的，非常先进的绩效考核系统，借鉴了很多国内国际上的大型公司的经验。比如说，在人力资源管理上，我们就请了国际上有名的咨询公司帮我们去梳理整个人力资源系统。光这一个就需要几千万。整个组织管控模式也是这样。毕竟是一个上市公司，有一千四百多员工，业务覆盖全国，集研发生产销售于一体，下面还有很多子公司，没有很好的管控模式的话是站不住脚的。所以我们一直在改善业务发展情况，在跑动中不断调整。以前也有一些好的经验，但是以前，比如说财务这里，只需要一个会计出纳就可以了，现在会计和出纳远远不能满足股份公司资本管理的需求，现在要考虑的更多了，剩下的资金是不是要用于投资。以前不需要预算，有事情临时打申请，现在的话要走预算管理模式，今年就要想到明年要有什么动作，这些动作需要那些人，进行哪些资源配备。

Q：国外市场打开过么？

A：国外市场一直在做，但是不是很多。我们的药大多适用于黄种人，像欧洲人，给我们的反馈就是，这类胶布类的药品，对他们这些毛比较多的地方，是一个很大的问题，后来我们改成了不拔毛的胶布，但是这样，在内地沿海比较湿热的地方，根本粘不住。

Q：有没有想过用乳膏的形式来改善现在的情况？

A：乳膏我们研制出来了，甚至我们研发了喷雾剂的形式，但是不敢卖，因为没有国家的国药准字号。可以改，但是要从产品到商品是需要国家的许可的，那是一个漫长的过程。

Q：政府会给我们一些特殊待遇么？

A：没有。现在有些藏药企业认为我们是西藏的，我们需要有特殊政策。但是我们面对的都是病人，在这上面不应该有特殊照顾。

Q：在新药审批上有没有特殊照顾？

A：没有，如果在新药审批上简化流程，就是对患者的不负责任。流程不麻烦的话，安全事故太多的话，对药企和病人都没有好处。

Q：现在的评价标准有些偏向西药，有没有这种情况？

A：我们遇到了这个问题。标准套用了现代医学的规则。一个药好，怎样体现它的好呢？一要是有效，二是在治病中不产生过大的副作用，就是安全。把这两个事情说清楚，就是好药。但是在说清楚这两个事情的过程中，我们遇到了一些问题。到今天为止，比如说中药中的清火，就没有一个药理模型。没有办法判断是不是清火。比如我们平常说的寒热，是可以被温度计测量的，否则被认为是无法标准化的。但是我们也说苦瓜寒，我们没法说它为什么比辣椒寒，但是你又没法说它不正确。吃辣椒确实会上火，吃苦瓜确实会清火甚至拉肚子，一个是物理学上的寒热，一个是传统药品属性上定义的寒热。我们传统上用药的指导方针，就是用的后一种寒热。但是这些寒热在现代仪器上是测量不出来的，而且到今天为止，也没有研究清楚到底是什么导致了寒和热，就是在很基础上的概念上产生了一些矛盾，传统的和现代的，所以有些东西我们想做临床研究，也做不了，因为基本模型建立不起来。但是现在中药已经开始建立起了一些模型，藏药上基本是空白。我们现在缺少一个比较有公信力的标准，让西医、中医、藏医的专家都能认可，现在这种标准没有建立起来，这会让很多人感到困惑，是不是藏药没有标准，藏药有标准，但是没有研究标准，这方面只能参考西医的标准。因为如果研究方法都不正确，那结论根本无法判断。但是现在这个方法都没有建立起来，而且一两个企业根本无法完成，需要国家的科研机构联合医疗机构共同构建一个标准。按理是药品的标准要跟疾病的标准联合起来建立，但是现在两个标准相互独立。

Q：有没有统一的标准？

A：有是有，但是这个标准并不具有完全客观的性质。你只要做了一个标准，就能通过，到今天为止，还真没有那个研究数据告诉我们藏药药材的含量比例低于多少高于多少就没有效果或是有毒。而且同样的药品对不同的人效果也是不一样的，男人和女人承受力不一样，大人和小孩不一样，生病的虚弱的人和强壮的人肯定不一样。藏药的标准反正是有的，至少比没有强，这就是目前含量标准的状况。不过藏药的标准化已经逼近中药的标准化程度。但无法接近现代医药理论，现代医药理论无法接近，因为它的每一种药有多少不同化学物质的含量都非常清楚，但藏药做不到。你说一片叶子里含多少物质、每一种物质占多少成分，这都不清楚，你只能说这里面最主要的是什么，能起疗效的是什么，可能有毒性的是什么，能把这三个搞清楚就万事大吉了。

Q：奇正藏药的宣传推广方式是什么呢？

A：宣传策略我们是两个路径，一个叫做学术推广，一个叫做文化推广。现在你们在大众传媒上看到的这些可以看做是文化推广，告诉人消痛贴膏是一种藏药，可能是治疗疼痛的，但这个远远不够，远远无法引起消费者的自觉购买欲望。更多的要做学术推广，每年我们做的那些论文，我们会分发到全国各地，最主要医院的骨科里面，甚至我们会请骨科领域的专家开一些全国性的疼痛领域的学术研讨会，然后在这个研讨会上我们会介绍我们主要的研究成果。然后全国的管疼痛的这些医生就知道了，下次我采取措施的时候还有这么一个选择，这就是我们的学术影响。一个论文，少则几十万，多则几百万。没有这两条路根本走不通，尤其是没有学术推广，现在靠讲故事蒙人已经过时了，现在微信上每天那么多科普文章，消费者比80年代的消费者要理性多了。所以不能光讲故事，灿烂的历史、悠久的文化、博大精深的秘诀，人家听不懂，讲了也没用，人家想的是赶紧给我止痛，到底怎么止痛的，会不会给皮肤上造成伤害，会不会留下后遗症，这是他在思考的。现在做广告也处在一个比较僵持的状态，到底是做传统的传媒好，还是做微信的这种好，还是做网络的好。互联网方面我们认为它是个双刃剑，一旦做的不好了，就会有很大的影响。

Q：请您介绍一下这个展厅。

A：我们把整个一楼做成藏医药文化的展厅，设计上的话，上面是三个图，下面是关于医药的说法。因为藏医有天人合一的观点，包括现在藏医开药还是分早中晚三次药。

Q：你们做药浴吗？

A：这个药浴我们也做，本来是想把它做大做强，公司董事长本来认为这个药浴的利益很多。结果在后面的市场发展过程中，这个东西并没有做大做强，反倒是当做业余爱好的消痛贴膏做的越来越好了。药浴没做好的原因，最主要的是，中医医院虽然是传统医院，但他们也没有药浴疗法的习惯，西医医院对这种要与疗法更加陌生。因此，它虽然很有疗法，但是太陌生了，因此很难走下去。而消痛贴膏呢，它简便易行，贴在人的身上马上就有效果，而且外用试剂使用的习惯很寻常，因此就把它做起来了。

Q：你们药浴推广的具体过程是怎样的？

A：我们以前也做过药浴馆，在北京做过，但我们的药卖得太便宜，房租太贵，最后觉得算了不搞了。现在九华山庄那里，承包了一座药浴馆，把价格什么的都调整了，现在做的很好，是全国最棒的spa，用的精油也是我们自己提的精油。

Q：奇正除了藏药产业之外还有别的子公司做别的产业吗？

A：有，开发区这边还有一个天曼丽，主要做请客产品，林芝那边有一个雪域资源，宁夏这边有一个一万亩的枸杞基地，专门做某种药材貌似。未来如果要转型的话，反正也转不出这个大健康产业，就在这个大健康产业把它做的更丰富一些。但本来的公司是不能丢的。目前消痛贴的7个亿的市场，还没有完全饱和。

Q：据我们了解，近几年藏药正在申遗，那么奇正藏药做了什么努力呢？

A：我们没有参与申遗的活动，但有人做这些来寻求我们帮助的话，我们也是积极去支持，但我们自己没有做这些。我们更多的精力放在创新方面。申遗这个事情有的时候听上去是个耻辱一样的东西。藏药行业才刚刚起步，还处在发展的过程中，还会遇到很多很多的问题，人才、技术等等问题，资金的问题我们不用担心。技术这里可以借鉴很多现代医药学的东西，藏医药学中也有很多独特的东西，怎么才能把现代的科技手段和藏医独特的那些东西，很好地融合起来，去做一个不是去自己本分又能体现现代化科技精髓的成果，这是一个相当有难度的研发活动，这是我们目前遇到的比较大的领域。如果没有创新，还在往回做工作（比如申遗）的话，就根本没有出路了。我们现在可能会有类似于保皇派、改革派的分类，我们不会激进，把藏药做成天然药，但我们也不会很保守，这样真的没有进步。过去我们的老祖宗生产力水平薄弱，没办法用规模化自动化产业化手段，但现在我们有了很多可以借鉴的东西，一方面可能要满足我们的医疗名声的需求，另外一方面，我们企业也提出一个愿景，希望在藏药产业领域里，形成一个小小的造血细胞，因为在西藏说缺人嘛也不缺，缺技术嘛也不是缺的很离谱，真正缺的是造血细胞和自己的造血功能。现在我们大学生毕业以后去当公务员，不管是什么专业都去当公务员，但社会并不需要公务员，需要的是各类专业的人才。我们流失很多人才以后，我们在反省，到底应该怎么去缔造一个好的环境，在物质上的待遇，2010年的时候，我提出工资和西藏刚毕业大学生公务员持平，但这个还是不行。更重要的是解决每一代人思想上的问题。最后我们董事长提出来一个非常有道理的提议，让员工实现个人的精神价值。我原来在药监局，其实混得也挺好，但最后辞职的时候，我在辞职信里写道，虽然学到了不少东西，但仅仅是自己得到了不少东西，接下来还获得了不少工资。但这个我们当初毕业的时候真正想为大家做出一些事情的美好愿景的初衷，相差太远。我根本无法联系那时候在做的工作对这个社会到底有哪些帮助，根本想不出来，然后我就出来了。现在有这样抱负的年轻人我估计比我们当时更多，他们可能只是找不到一个好的路径、模式、平台。如果很多人都想着把事情做实来体现自己的人生价值，那么社会就会进步。如果人人都想着我只保自己的饭碗，那社会就不会发展的那么快。西藏这几年发展的速度和全国相比慢一些，慢就慢在思想上，机会主义一样的去想入非非。

Q：那我们想引入人才的时候，比如引进内地的一些大学生，政府那边会不会在政策上给引进的人才一些优待？

A：我们连续三年给自治区政府提了提案，而且那三个提案都是我主笔的，我们董事长是全国政协的嘛。我们提出了这样一个设想：政府能不能以反哺的形式来鼓励高校的技术人才投入企业里面去，比如说，政府头三年给了这么多钱，我们该给的照样给，这样和公务员的待遇就形成了一个竞争，如果他三年发展的好的话就会继续留在企业，他的待遇还会上升，如果他们没有发展前景，不太用功或者不适合的话那么继续给他们一个考公务员的机会。也提出过这样的设想，到现在我们还没有看到真正的实际的能够推动高校人才投身到产业里面的带有明显鼓励性激励的机制。另外我们现在的大学生普遍的观念，由整个大环境影响的观念就是好像不去公务员的话在村里没面子，好像低人一等。

Q：刚刚边总你说过总的藏药销售金额在西藏有十个多亿，那在内地市场和西藏藏区的份额是各占多少？

A：整个产业的话50%左右。我们公司内地的份额内地肯定占90%以上，重点市场在内地，14亿人口，这里才280万。

Q：主要销售市场是集中在？

A：核心三个地方，北上广。人多，有购买力。他们自己的生活水平也高，对健康的需求大。西北很多地方都是先解决温饱。

Q：你们那些设备是自己研发，自主设计，然后投入到生产线。那么这些设备花费的金额占你们投资总金额的多少？

A：设备还真没统计过。但是我们每年销售额中的3%是研发经费。

Q：那么利润占销售额的比例呢？

A：去年销售额十个亿，利润差不多占两个亿的样子，20%。藏药便宜，藏药价格的调整是一个很重要的问题，既有政府监督的机制也有市场引导的这种。但是药品以往都是政府来定价，可以有其充分的理由，比如某种原料涨价的时候药品应该相应有所提高，但是政府这边的措施也好，或者企业自己主观上去积极做这个事情方面的人还是相对少。我们公司可能好一点，起码我们有这样一个理念：前瞻后顾。前面看有没有市场，后面看资源能否保障。如果这两个不能满足的话，那么现在开始的这个项目随时可以叫停。那么在做市场的时候不是你说服消费者买消费者就买了，很多地方是有准入门槛的。很多传统企业还没有意识到这些门槛对他们意味着什么。如果你去问问其他公司的老总，全国医改的哪些条款对藏药的命运是息息相关的，那么我很担心有没有一半的人能回答出来。那市场准入这里不行就觉得我们的产品过于传统了，那么就搞创新，创新还要看你们的产品准入政策有哪些，哪些地方无法做到哪些能够做到，无法做到的这些东西可以靠社会上的哪些资源去帮助你做到，不是自己一定要做的大而全。国家对我们的产品准入有什么要求，创新型搞了这么一个新药，可能被分为一类二类三类，相关这些类别有哪些相关法律政策和技术的要求。天天忙着自己的事情不去关注有时候就会被动地慢半拍。

Q：所以其他一些藏药企业就比较保守，对吧？

A：比较保守，怕跟别人合作的话，东西我还没生产出来他们就生产出来了。这些东西一方面是有国家法律的保护，再者也有技术上的壁垒，别人实际上是做不出来的。像国家标准上公开的一些藏药，为什么没人仿呢，那是实际上做不出来，人家连原药材是什么都没见过。所以有时候我们可能觉得自己的处方是最值钱的，但古今公开的处方多了去了，大家都会看看。所以整个产业上要有一个开放的心灵、胸怀，要学会整合全国的资源尤其是科技资源来弥补我们的这些不足。虽然有这些问题，但是藏药才是刚刚起步，还是大有前途。像我们说我们搞藏药的时候，老是有些人动不动就说资源怎么样怎么样的，但其实资源根本不是问题。像云南白药做的大了三七的需求量大了，资源一下子枯竭了，但是产业做的大了就有人愿意去攻关它，现在三七的种植已经成熟了。天麻过去也是一个很神奇的药，当时市场上也总有人要，就有人去攻关，经过五十年发现可以用蜜环菌和天麻植株去结合种植。灵芝也是，现在整个市场野生和人工比例可能是一比九，也是可以被攻关的。松茸还没有解决，因为长在活体上还没分离出菌丝，但只要产业做大了总归有人去解决这个问题。瑞士派德玛尔公司也和我们有过接触，派过人来我们来，和我们谈，技术方面我们需要从他们那里引进，我们试着问能给他们什么，我们说能给他们提供藏药材，他们说不需要，他们根本就不从西藏和尼泊尔进药材，因为很多物种在全球各地都有分布，他们主要资源来源就是俄罗斯，便宜量又多，比如甘草国内很少但是国外很多，藏红花在我们这里是宝贝，印度是食物添加的色素。所以如果产业一旦做起来资源根本不是问题，当然可能需要一定时间，毕竟中医也经过了六十多年才有现在的规模。藏药发展起来可能也需要这么久。不过中药给我们趟过了一些地雷，我们知道哪些地方是地雷，哪些地方安全，所以藏药有可能比中药更快速的发展。在西藏可以把藏药称为绿色产业和特色产业。

Q：但是有人可能会反对藏药这样发展下去，商业化，因为他们认为藏医药作为藏族人特有的文化,他们只要在藏医院里医生制药开药卖药就行了，不需要有藏药企业向外扩张，只需要造福藏族人民。

A:这个问题问的很好。现在有一部分人确实这么想。我们就这么想一下，现在谁还愿意掏钱去看京剧，所以它就没市场，只能非物质文化遗产，甚至以后只有传说看不到真正的京剧表演。现在真正的京剧表演在北京极个别的地方可能还有，相声慢慢也没有人会去看了，谁会掏钱去看相声。如果你自己不发展的话整个产业就会慢慢萎缩，如果原来发展的好的话很多地方就会慢慢变成一种传统的节目，藏民出山的时候不看到藏戏就会觉得不自在。现在藏戏遇到这个问题，藏药也一样。如果你不去发展的话它就会慢慢的萎缩，最后只能变成传说。我爷爷他们那时候听说过有藏药非常的神奇，现在就没有了。要是不发展藏区也慢慢会被西药占领，感冒的时候大家只知道感冒通想不到流感丸，所以我觉得这样的想法不对。我们不只是为了发展我们的藏药，最重要的是藏医药里面还有很多优秀的东西没有被人们认知。我举个最简单的例子，我自己的例子。我是肝硬化晚期病人，07年时被北京地坛医院判了死刑的人。我打电话给我的藏医药老师，他就说马上拔掉输液回来，不要住院，我一回来果不其然四天都没过，像孕妇一样的肚子就没有了。现在都看不出来像是有过晚期肝硬化的人。当时我各种药买了八斤送到北京地坛医院想让他们以自愿的形式免费用这个藏药的时候那里的医生都害怕了以为我是去跟他们打官司的。我说不是的，因为我的两个同一间病房的两个病友都已经去世了，不认识新来的人。他们说这里不是西藏，是北京，要讲法律，什么都没有的药不能随便用给病人，会吃官司的。最后我又把它们递了回来，放在我们藏研中心，五楼是我们办事处，放在那儿了，我那时说免费用那些藏药可能会出现我这样的奇迹，然后你们对这些奇迹给我写个报告，我们可以再付研究经费，但是他们不愿意。所以类似这些疾病藏药是很有它的优势的，但是我们公司现在也没办法去推广，像治疗肝硬化虽然国家有像白加黑这样一个包装两个药的这种，但是它两个都是抗病毒的，做研究的时候都只要做一个抗病毒就完了，但是藏药早上要做一个助消化的临床研究，中午做一个保肝利胆的研究，晚上是证件安审的研究，国家都头大了。我在国家药审中心也呆过半年，在那里的社会关系也很好，他们也愿意帮我。但是我把藏医药的这个特点跟他们一说，提出来一个设想，我们想做一个包装里三个药的治疗慢性疾病的药，国家都头大了，是给三个标准还是一个呢。对于现在医药科技来说藏医药的科技过于陌生，不是藏医药科技赶不上现代医药科技，在某种程度上现代科技没法回答藏医药科技，正如现代科技没法解释辣椒为什么是热一样。

附11

奇正藏药集团林芝地区负责人采访稿

Q：您能先给我们介绍一下林芝这边的情况吗？

A：整个奇正公司的话，林芝地区是公司的注册地。整个公司有一千六百多人，在林芝药厂有一百二十多个人，从九五年到现在，林芝这边是所有销售的收入包括甘肃、广东那边销售额的税都是给林芝这边，包括还有一个西藏营销，是在拉萨，也是制造的部分，制造的话是由西藏制造中心委托给兰州制造中心，是一个比较大的制造委托厂。所有我们的药（大部分）是在甘肃那边，但林芝这边一年也有几个亿的。以14年为例，那边14年是五个亿，林芝这边也有三四个亿，原药材我们主要在林芝有个基地是做研发，给未来藏药濒危的药材做准备。现在我们主要入药的药材除了独一味以外，是在甘肃、青海这些五大藏区里面收的，这个我们专门有个采购物流部在兰州，专门负责收购药材。林芝的是有一个大一点的基地是我们种了很多药材比如独一味、藏丹参之类都种了，一个药材种几亩，看能不能种出来，能种出来的话未来我们在五大藏区收购药材成为问题的时候，我们就能够有技术上的经验能够让我们大面积的种植。目前是作为一个研发基地看这些药材能不能在林芝中，种的话就是做准备，为了可持续的发展，因为西藏现在很多要药材都面临着濒危的一个问题的存在。林芝的话，市场方面，整个公司的市场营销主要是在北京，从北京开展到全国各个点，13年之前我们主要跑省会城市的营销，13年以后就在努力进行二线城市的营销工作，因为省会城市都已经布局完了，就是我们都有了营销点，不管是医院还是药店，不管是商务还是零售的都有。营销的布局在内地，在西藏的话实质上不怎么好，西藏的话产出来一年也顶多几百万，主要的营销还是在内地，比如广东、北京、上海、江苏这些地方都是几千万的。农业方面的话，我们在山南有一个独一味的生产基地。我们消痛贴的主要药材成分就是独一味，七八月份是独一味收获的季节，所以林芝这边的人也调到山南那边去了，所以也没办法提供药农。

Q：您刚刚提到的独一味这种药是已经形成一个大面积种植的规模了吗？

A：那个是我们能够种出来，但目前我们用的还是野生的。因为我们公司的基地是一万亩的，一年产出来的药材五六十万吨。现在独一味的种植是成功的，但是独一味的海拔要求比较高，在林芝种出来的和在海拔四千米的地方种出来的药效久不一样，所以说这也是我们之前在林芝种，现在近几年就改在在山南找了一个海拔五千多米的草原来建基地，主要是它有海拔要求。有些药材就是高寒的高海拔地区种植才有药效，在林芝两千多米的高度和其他五千多米的地方出来的药效就不一样。

Q：那像独一味已经研发成功了，那像您刚才提到的还在研发一些别的药材的种植是吗？

A：对。像藏丹参之类的，林芝这边都能种了。种是没问题，主要还是未来还要看它的药效。

Q：那您这边除了自己种之外，别的药就是在您刚才提的五大藏区收主要是以什么样一个形式收过来的呢？

A：目前还是比较传统，就是农民或者牧民上山采药。我们公司已经做了二十多年，他们也知道哪个季节采哪个药，我们也会哪个季节来收哪个药，我们也会在那些地方布点收购。比如说我今年在这个地方这个时候收独一味，第二年也收，他们就会知道这个时候要收这味药，也就会去采这味药。农民上山采，药厂就在这些地方设点收购，就是这样一个情况。

Q：那这些药材目前为止还勉强够用是吗？就是五大藏区现在收的这些药材会不会有短缺的状况？ 

A：现在都还够用，完全没有问题。我们的目标就是，奇正也是有着做成百年企业的目标的，现在就是要考虑资源和可持续发展的问题。除了现在继续收，在收的过程中肯定也要了解可能会收到什么程度。所以我们自己也在做准备，像山南的那个基地，把它种出来，可能以后的药材就要靠这几个基地了，现在是不用。

Q：像您这儿收购的药材会不会品种比较少，因为我们之前了解像帝玛尔、神猴它们会有很多很多种药，然后大多药的原材料不一样，就需要收很多药。那您这儿除了独一味以外您还收购哪些药材？

A：除了独一味以外，还有波棱瓜这些，我们这边的话只做外用药，外用药的话主要入的就是这几种药。这几种药我们目前最主要的还是独一味。

Q：那您这个贴膏的药方最早是哪里来的呢？

A：这个贴膏是我们藏医传统的一个秘方。

Q：就是它也是在国家标准里面的是吗？

A：现在是国家保密品。

Q：因为我们之前知道很多就是国家标准规定的一些药方，就是很多企业生产药都是按照那个标准来做的，那咱们这个药也是按照这个标准来做的吗？

A：那是一定的，我们都是按照国家药监局办法的GMP来办的。

Q：那生产上，林芝这边它有几条生产线，或者说它承担了几种产品的生产？

A：我们现在是两条生产线，两个产品。一个是消痛贴一个是百脉软膏。消痛贴是我们的主打产品，百脉软膏是我们未来将会和消痛贴媲美的一个主打产品，从13年上市还是一个新产品，治疗的是一些神经性的疾病，所以就是在内地还是比较受欢迎，目前前景也非常好。

Q：像林芝这个生产线它的自动化程度或者说生产的效率高吗？

A：我们董事长给我们的评价是说林芝的生产效率是最高的，我们一般营销下达的任务都能按时地完成。

Q：基本上企业里面的运营模式下都会给各个地方的药厂下这样的任务（订单）吗？

A：就是某个地方给你下了订单，然后营销就会给我们任务。这个月多少下个月多少，大概就是这样的任务，完了以后我们就要按照这个任务按批次来做，做完了就由货车拉走，拉到兰州再发往全国各地。

Q：等于就是兰州相当于一个商品的集散地是吗？

A：对，也会我们的一个委托加工的最大的工厂。那里的工厂有五百多人，我们这边是一百二十多个人。

Q：那消痛贴膏和百脉软膏是只在咱们这个厂子做吗？还是各地都有厂子去做？

A：就只有林芝和兰州做。

Q：您说这儿的产品都要发往兰州后再销往各地，我们也了解到帝玛尔也是这样的。为什么兰州会形成这样的一个现象呢？

A：我们董事长是甘肃的，我们奇正第一家公司甘肃奇正藏药就是在兰州，然后兰州的交通也比较方便，从林芝发到兰州后往全国各地销久比较方便，我不可能直接从林芝就把货直接发往各地。兰州作为我们最大的一个委托加工厂，我们的产品委托给它们，除了生产之外，它们也还负责将这些产品销往各地。兰州相当于一个中转站。第一就是销售，第二是因为交通，第三也是因为我们奇正落户在兰州，集团就在兰州。

Q：那对兰州您一直在提委托，那这个委托是什么意思呢？

A：委托就是我们这边能够生产的任务，已经到了顶点了，就委托在兰州那边建一个厂生产这个药，配方这些也都是一样的。在兰州建还是主要考虑到交通的问题。我不可能一年花十多个亿在西藏生产，其中五个多亿就花在交通上，这样的话作为药厂肯定是不愿意做的。

Q：那从商业的角度讲，为什么还要留林芝的这两条生产线呢？为什么不是全部都在兰州生产？

A：林芝是我们奇正的发源地，发源地没了等于就是精髓就已经没了，就是这么简单。

Q：为什么林芝是发源地？您刚才不是讲董事长是甘肃人，然后集团也在甘肃吗？

A：甘肃是甘肃奇正藏药，林芝是西藏奇正藏药股份有限公司，消痛贴的秘方是我们藏医的传统的一个秘方，所以这个秘方是不可能在甘肃的，这个是在西藏申请为我们国家的国家保密品种的。这个药是我们藏医藏药里面的一个品种。甘肃奇正藏药是董事长自己建立起来的，西藏这边的是很多股东一起建立的，所以说要设一个大股东小股东。在林芝是96年建的，甘肃是95年，林芝建的时候就是很多股东一起决定的。林芝这边的必须要留，这是西藏的一个传统医药。

Q：像您刚才提到的，咱们这个消痛贴膏的秘方是直接变成了一个国家保密的一个方子，那这是您这边像申请专利一样去申请到的吗？

A：对，是这样。这个是我们企业内只有几个人知道还有国家那边药监局这些知道。

Q：藏药的配方大多是从《四部医典》这样的典籍里面获得的，都是公开的，很多企业也会生产相同的品种的药，那奇正消痛贴也是从这些典籍里面来的吗？难道也不是公开的吗？

A：这个消痛贴以前在治疗方法和效果上，就只是草药制作后哪里不适就放在哪里。我们董事长这些是学习物理方面知识的专业人才，她就发明了一种机器，是真空的制作，把传统和现代结合起来之后的才是我们的秘方。这是奇正自己弄出来的秘方。原来是只是草药包，现在奇正就做成了贴膏，是受国家保密的秘方。

Q：像您这个《社会责任报告》是您这边自己做的是吗？相当于宣传这样？

A：对，我们公司一年的情况是要向社会汇报的。

Q：咱们是不是有类似于品牌管理的部门去负责这个？

A：这个专门有部门来收集各个部门的材料来做这个，都是我们自己的。

Q：现在有些人认为藏药材濒临灭绝，需要人工种植，像奇正也在进行着人工的种植，但也有人认为人工种植是没有必要的，你是怎么看的呢？

A：足够使用但是你又能够使用多长时间呢？现在的藏药厂十分的多，除了西藏还有青海甘肃等地方。我们做一个药我们会觉得我们自己已经足够了，但我并不知道是否还有其他公司也在做这个药，在用这个药材，我觉得他可能只是从个人看，自己的公司用这么多还能用上几十年，但是几十年这么一个药材十多个公司分又能还有多少。我们公司的一个理念就是要提前做种植，就是防止这样的情况。西藏现在的一些毛病就是还有一些内地的公司是空壳的存在的，挂在西藏，给西藏这边交一点税，套国家的钱，说是在西藏建药材基地但实质上什么都没有，项目的钱拿下来了专家验收时就拿药材随便种一下来求通过。这样就把国家种植方面的资金拿到了，就撤了种植。那样的想法就是一是觉得自己用是足够用了，二是就自己圈了地，几十万几百万都圈完了，国家资金到了后就足够用了。所以这个足够用了最后肯定是不够用的。

Q：那针对这样的现象，会不会影响真正做实事的藏药厂？奇正这边国家又有什么支持呢？

A：肯定是有影响的，国家对奇正也有着项目支持、资金、政策的支持。主要我们做的项目，我们做的是实实在在的项目，就只是我们独一味的项目，我们申请五百万的支持，公司是会投入一千万的，因为这不是套国家的钱，我们公司每年都要花几千万，然后结合国家的资金来种植这些药材，专家来验收的时候也看得到，所以近几年项目验收的时候专家都有一个共同的观点就是奇正还是在实实在在地做着的，所以说我们也不用求情、不用做什么，我们也不会去糊弄专家。

Q：据我们了解一些中小型的藏药厂很少会得到政府的资金支持，那您觉得政府会看到这些中小型企业的需求吗？还是会被这些挂名的企业蒙蔽？

A：政府每年都会有听取我们企业意见的项目会议我们也会在这个会议上说这些问题，反映之后上面对这些方面的审计工作也会有所加强，我听说了很多这样的企业也没有被通过。我们也希望除了对实在做事的企业有着政策倾斜以外，对这些打着假旗号的企业国家要严查，项目审批的时候这个项目的立项上严查审计。后续的审计工作也非常重要。像国家拨下来的五百万，并不是一次性给清的，而是一开始比如给你两百万，进行了一定进展后审计之后再给你剩下的三百万，审计严查的话就可以查出作假后之后的三百万就不拨了，就可以把这些钱给中小的企业资金支持。这些企业有些也是实实在在做事的，只是它们没有办法去争取这些资金。国家也是应该更多关注这些中小企业的。西藏这边的话，自治区新的书记来了以后，中小企业也是得到了很大的重视的。很多企业在这样的政策下，五到十年内也是能够发展起来的。

Q：您在这个厂子里面又是负责什么方面的呢？

A：我之前也负责过集团的副总，兼过一个附属公司的负责人，现在是做林芝这边还有拉萨那边的一部分工作，主要是行政，也做基地的一些项目上的支柱工作。

Q：这么说您对基地种植方面还是比较了解的？

A：没有那么专业，还是了解一些的，刚刚也介绍过一些。

Q：那咱们林芝这边的人事方面，人才是从哪里来的呢？包括工人还有管理层这些。

A：我们现在的话主要还是招聘，工人的话大部分都还是老员工，但是每年都还是会招一些新员工进来，技术管理人才有些是在西藏本地培养，有些是在兰州那边培养，那边也会给予我们一些技术上的支持帮助我们这边培养人才。然后我们也招本地的大学生，大专中专都行，整个西藏都行，不只是林芝，我们在拉萨也有公司。现在我们公司的困惑是，很多大学生都不愿意到企业来，特别是藏族的大学生，西藏的公务员稳定性久非常强，工资也比较高，我们企业的大学生进来工资也差不多，但是很多人受父母家庭的影响，就想要考公务员，就不愿意来企业，这对我们来说也是一个挑战，有些大学生甚至进入企业之后都还会辞职再去考公务员，他宁愿待在乡村也不愿意来企业，大部分人都是这样的。

Q：那像咱们这个厂子的工人又是怎么样的呢？

A：大部分都是林芝本地人，拉萨、山南、昌都这些的也会有一些。

Q：那他们进厂之后会有怎样的一些培训呢？

A：会有一些岗前培训，还有三个月的试用期，都是这样做的。培训上岗试用期过了之后才能转正的。

Q：那他们平时会有绩效考核吗？

A：绩效考核我们是看完成的任务量，我们这边是不计件的，这次的任务量三批五批完成了，像我们这边还有残疾人员工，但没有区别对待，只要没有重大错误都会拿到这个绩效的金额。

Q：那这样做会不会影响员工的积极性呢？

A：不会。因为我们打分然后评等级，还是会有一些区别的，是有一些考核的措施的。

Q：那您这儿有没有一些福利制度能够把员工留下来的呢？

A：有，现在我们用的是13年的版本，今年我们要出一个大专或者中专以上的一个外派北京的公干学习，可以去深造，公司支持，个人承担的非常的少，最高不超过百分之二十，只是这个名额是有一定的比例的。比如你进修研究生的话，如果成功，公司就可以报百分之九十五，就算不成功公司也可以给你报百分之八十，而且我们也有出国深造的机会。也有上升的空间，未来如果你努力的话，你的上升空间是比较明确的，但是你的工作就必须要很努力，要有经验和知识，还有这些相关的证件之类的。但前提也是必须要经历长时间的基层，很多人就是熬不下去而另谋出路。

Q：奇正企业在打入内地市场的时候是用了什么样的方法？是否也是用的代理商的方式呢？

A：刚开始没有，是我们自己做的，我们自己有着营销点。刚开始我们跑营销的时候，比如我们送了五百万，像那些运动员都是我们董事长先送到国家体育总局让他们帮我们试用这个药，看有没有效果，我们那个是骨骼方面的，所有就走运动员这个方向。慢慢口碑好起来，那些运动员也觉得药不错也不断宣传。也是慢慢跑出来的，像现在就有电商、商务、零售、医院这些的销售渠道。

Q：主要是医院这方面的销售吗？

A：销售也是零售、招商、医院方面的。医院的进入是在最后进入的，医院的销售进入就会增长得快一点，医院可以说是一个突破点吧，进入医院之后业绩的上升也变快了一点。

Q：那咱们会进入诊所吗？像这样的小型的单位。

A：诊所现在是没有，但下一步就会这样发展，像进入二线城市。我们现在主要是在省会城市，逐渐发展到二线城市。

Q：那像我们这边的生产的机器运用又是怎样的呢？

A：大部分还是用的，像药材的筛选清洗方面还没有做到。因为我们这边还达不到这样的水平，像兰州那边已经做到了这方面的自动化。而且马上都换成自动化也不行，也是要考虑员工的就业问题，目前我们一百二十多个人，有五十多个残疾人，我们也不可能全都换成机器实现一体化然后让人都闲着，肯定要有人在工作。

Q：但我们从《报告》中也看到奇正也在做向着机械化发展的一个过程，那这样不也正是在减少人员的一个过程吗？

A：我们的人并不减少。

Q：那这样不就对企业的盈利这些会有矛盾的地方？

A：这样的话公司的成本肯定是会增加的。但自动化不会一下子就把人都换掉，就是说要慢慢的，但是我们招的人会减少，而内部不会进行裁员。自动化之后，我们就考虑不招人。

Q：那厂里的那些残疾人工人，他们的工作在自动化后被取代的话，他们又怎么办？

A：这个不会完全取代，我们的任务也会增加。不再招收人，原有的人还有自动化的机器，任务增加后就会基本上扯平，不过也会增加成本。10年以前的话，任务一增加我们就招人，之后我们就不招人，就只往机器方面发展。

Q：那我们这个生产线最后发展的目标是全自动的吗？像那些包装车间。

A：我们的目标肯定是这个样子，但这肯定是要很长时间的。现在员工找工作也十分不易，所以我们也从来不裁员，加之我们董事长也是信佛的。

Q：之前的原材料的筛选和清洗还能给我们介绍一些吗？

A：从前处理，再到车间的清洁生产，然后配药这些由机器来做，贴膏和软膏差不多都这样。

Q：整个过程有没有一个不断提高效率的过程呢？

A：主要就是这几年的这些一体机吧，但是员工都还不熟，他们的文化程度和这些意识不强，所以对这些机器的熟习程度比较低，我们还派了人到兰州那边学习，然后进行轮替地去学习。

Q：你们对医生自己配药经营的传统模式和现代化的经营模式您更看重哪一方面？奇正也有着对传统藏药诊所的支持。

A：我们注重的是传统和现代的结合。藏医药学校和传统诊所，我们的目标是建一百个，目前建了五个。学校这边是我们公司提供资金，那边做的方法都是传统的，有些也会有机器的使用。现在对整个中国甚至世界，藏药要打出去就一定要传统和现代进行结合，打消外界对藏药的怀疑。国家的GMP标准我们参照了，就会让外面的人更加信服，认为这些药的成分对身体没有大的影响。

Q：公司传统和现代的比例是怎么样的呢？

A：我们就是传统和现代的结合，没有比例的区别。很多人现在也愿意吃这些学校做出来的药，北京的医院有个院长也愿意吃藏药。做的是传统的药，只是用了机器，也是传统和现代的结合。制作这些是传统的，只是生产营销这些是现代的。

Q：现在拉萨这边旅游业也比较发达，对于藏药走旅游发展的路子您有什么看法 ？

A：旅游这方面我并不是非常清楚，我们在机场这些地方也有挂广告，这样也是在旅游方面的一种促销吧，其他的像在旅游景点卖产品之类的话都没有，因为我们直接已经有市场了。我们在西藏也已经挂有贴膏这些的牌子了，未来也不怎么考虑走旅游的路子。

Q：林芝这块技术人才都不及拉萨内地，为什么还这么重视林芝这边的发展呢？

A：林芝的自然环境非常好，是藏药材的原库，各种各样的药材都有，但是量不大，我们很需要关注这些药材的量的资源，这就必须在林芝做研究，在拉萨就不行。未来我们要是很多药材都收不到了，我们肯定要在林芝种的。我们的好几个基地也在林芝。林芝是我们刚开始的发源地，也是肯定不能动的。

Q：在新药研发的方面的情况？

A：具体我也不是很了解，这个需要问研发部门，我们只是进行协助工作。

Q：那国家在这方面也有对奇正有很大的资金政策这些的投入吗？

A：这是肯定有的。之前也提到过，药材的种植我们投入一千万，国家就给五百万这样的。

Q：主要是资金的支持吗？政策方面呢？

A：政策方面就包括了资金的支持。除此外也有土地上的，或者像是在种植方面有着专家的指导这些的。

Q：之前我们去了解到藏医学院那边的人才也会到企业实习工作，奇正这边有和藏医学院的人才合作吗？

A：有，拉萨有，林芝这边主要是跟这边的人事局合作，会带大学生那些过来实习工作。

Q：您也提到在企业工作也需要各式的证件，我们之前在藏医学院也了解到一个很严重的问题是很多藏药系毕业的同学都很难拿到药师资格证，这样的情况您这边会怎么处理？

A：这样那边对国家政策的了解是不是滞后了？政策的情况现在已经解决了。现在只要你拿到毕业证之后去考资格证是没有问题的，这就要看你自己的能力问题了。

Q：那招技术人员之类的也要看这样的证吗？

A：也要看，我们招聘的时候也要设置这样的要求。但我们也会灵活处理，你面试的时候表现的能力很强，我们也会考虑，毕竟你不是一进来就进入管理层，只要你在几年内尽快拿到这个证件就好。

Q：像我们之前也了解到在一些三线的小城市以前也有奇正的消痛贴膏，近几年反而没有了，您觉得是招标的影响吗？

A：我觉得应该是。营销方面我也不是很了解。